推销实务 教学课件 ppt 作者 李夏生 纪孝清 编著第一章 推销概论.pptVIP

第一节;第一节 认识推销;一、推销的概念;（一）各种推销概念;狭义 推销就是根据或创造出人们的需求，运用一切可能的方法把产品或服务提供给客户，使其购买的活动。 ;（二）推销三要素;二、与推销相关的概念;（一）直销;1、概念;2、直销方式;3、直销的优缺点;4、直销与推销的关系;（二）传销 ; 传销是指组织者或者经营者发展人员，通过对被发展人员以其直接或者间接发展的人员数量或者销售业绩为依据计算和给付报酬，或者要求被发展人员以交纳一定费用为条件取得加入资格等方式牟取非法利益，扰乱经济秩序，影响社会稳定的行为。 ;思考：1、为什么传销会被禁止？2、安利、完美等公司是直销还是传销？;2、特征;（三）营销;提问：什么是市场营销？;1、概念;提问：市场营销的主要内容有哪些？;2、与推销的关系—包含的关系;三、推销的基本形式 ;its show time;第二节 推销理论;一、推销三角理论--GEM理论;1、相信自己的企业 ;2、相信所卖的产品;现代产品的3个层次;3、相信自己;案例：华为的销售人员;收入高;缺乏信心的表现;二、推销方格理论;二、推销方格理论;（一）推销方格（sales grid）;　　1、无所谓型;2、客户导向型　;3、推销导向型;4、推销技巧导向型　　;5、解决问题型　　;（二）客户方格（customer grid）;1、“漠不关心”型:;2、“软心肠”型;3、“防卫”型;4、“干练”型;5、“寻求答案”型;（三）推销方格与客户方格的关系;作业：调查并分析自己及本宿舍的同学分别是属于何种类型的推销员与客户？;感谢您的关注 Thank you!;第三节 推销模式;一、推销人员能力与素质模式;（一）KASH推销模式;1、知识 K-knowledge;2、态度 A-attitude;;4、习惯 H-habit;（二）SHAKE推销模式;预习作业;二、推销的流程与方法模式;（一）“AIDA”模式 ;（二）爱得玛模式 ;（三）迪伯达(DIPADA)模式 ;我们的顾客:;So What ？;每个客户的需求和想要都是不同的！;然而，成功的销售人员从来不只是卖现有的产品利益;（四）埃德帕模式 ;（五）SPIN模式;（六）九格愿景模型 ;? 开放式问题的益 处;九格愿景运用;（七）费比（FABE）推销模式 ;我们到底???什么呢 ?  ; So What? 所以;练习: So What? 应用So What 到每个问题中;■本章小节;直销、传销、营销与推销;推销理论;推销模式;■思考题;作业：;感谢您的关注!Thank you!