《房地产销售实用技巧经典培训教材》(25页).pptVIP

- 本资料来自 - 房地产销售实用技巧 ———蓝庭尤宽进 成功秘诀 销售人员应具备的基本素质 一、销售人员应具备的知识： 1、房地产的专业知识 不仅要对房地产业的特征及发展趋势有所认知，还要把握区域市场动态和竞争楼盘信息，特别是当前市场行情下的市场走向的认知。另外行业相关的专业知识也得熟悉，比如一些专业术语：容积率、绿化率、得房率等等，把握相关的专业知识能使我们在销售过程中更有信心，从而有力的促进成交 2、市场营销的专业知识 房地产销售和一般商品销售有着一定的差异性，销售人员不仅要掌握房地产销售的相关技巧及相关理论，还要学习房地产的定位策略、产品策略、价格策略等等。也就是说在销售前期我们必须做好产品定位，营销推广方式和目标客户来源的分析，这样才能在日后销售过程中给自身注入强有力的强心剂。 3、消费者特性及其购买心理 由于消费者消费需求的个性化和差别化，销售人员应站在客户的立场去体会客户的真实想法和需求，只有充分了解不同客户的购买需求、特性和心理，才能更好的提供购买建议，销售人员要对客户心理做详细的分析判断，从而为客户提供到位的服务。正所谓知己知彼、百战不殆，所以我们要有敏锐的洞察力。 二、销售员应具备的综合能力 1、表达能力 表达能力主要是指语言的运用能力，销售人员的语言是否得体、礼貌、热情直接影响到公司的形象以及销售的成功率，销售人员在接待客户时，必须讲究语言艺术，主要注意以下几点： ⑴、态度诚恳、热情 ⑵、讲解介绍要突出重点和要点 ⑶、意思表达要准确恰当、通俗易懂 ⑷、语气要委婉、语调柔和 ⑸、说话不要夸大其词，要留有余地 2、观察能力 观察能力指与人交谈时对客户的口头语信号、身体语言、形象、思考方式等的观察与准确判断，从而帮助自己修正说话方式。销售人员应采取主动地态度与客户沟通，在交谈过程中运用敏锐的洞察力，判断下一步的行动和措施。 3、社交能力 社交能力包括与人交往使人感到愉快的能力、处理异议争端的能力以及控制交往氛围的能力等。客户类型多样，其购房心理、生活兴趣与爱好、个性特征、经济实力、文化品位各不相同，好的销售人员能充分把握客户需求，凭着自己丰富的销售经验能快速判断客户类型，并及时调整销售策略，让客户始终在自己设定的轨道上运行，直到成交，这样的社交能力能让客户非常愉悦的买到自己称心如意的房子。 企业管理资源网/ 4、良好的品质 一个合格的销售人员应该具备一定的优秀品质，具体有以下几点： ⑴、饱满的工作热情 ⑵、积极地工作态度 ⑶、善于团队协作、与同事友好相处 ⑷、业务熟练，礼仪规范 ⑸、完成任务、达到既定目标 ⑹、与客户保持持久良好的关系 房地产销售技巧 一、电话接听技巧 接听电话前的准备工作必须全部做好，包含熟悉项目及周边项目的情况，客户电话记录单准备好。在接电话过程中语速缓和、语气亲切、耐心仔细，一方面要以专业语言积极答复客户的问题，另一方面要控制整个交谈的过程，引导客户产生前来看房的兴趣。 电话营销： 电话营销的定义为：通过使用电话，来实现有计划、有组织、并且高效率地推扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。 电话营销的技巧： 1、规定自己的工作量。不要无限制的去打电话，比如我今天就打30个电话，一定时间内电话打的越多，你会越来越没有通过电话去向客户推销的热情，凡事讲究一个度，只有把你的热情通过电话传达给客户，所以电话这头的你状态很重要，记住你的激情通过声音也能传递给客户！ 2、寻找最有效地电话营销时间：我个人认为，最为合理的电话营销时间为上午10—11点，下午3—5点，周一上午最好不要进行电话营销，因为很多公司会在周一上午例会，如果你跟客户通过几次的联系之后已经很熟的情况下可以在晚上7—9之间给客户电话，下午3—5点的电话营销时间我觉得是最为合理的，一般来讲一天的工作在下午接近下班的时间都会基本完成，这时人会处于一个放松的状态，所以这个时候是电话营销的最佳时间段。另外周末前一天也是最好的营销时间，借周末活动之名邀请客户进行现场参观。 3.、开始电话之前要事先预见很多结果，意思是客户会在电话里和你提各种各样的问题，你必须事前做好应答准备，可以在电话营销前事先罗列各种问题，然后自己逐一解答，一般房地产电话营销客户会问的问题有：楼盘位置、价格、优惠、其他楼盘比较、当前市场限购条令的理解、贷款政策等等，只有提前做好准备你才能应对自如。 4、电话时间不宜过长，三分钟