增员类-《家属面谈》-湖南分公司-陈奕君.ppt

增员面谈之 家属面谈 课程大纲 增员流程 家属面谈的目的 家属面谈谈些什么 如何安排面谈 面谈的原则 面谈的重点 列出准增员对象所必须具备的条件 开拓增员渠道 寻找符合条件的增员对象 激发兴趣面谈 深入说明面谈 家属面谈 承诺性面谈 确定 签约 增员流程 何谓家属 包含的范围比较广，是指所有准增员对象有较大影响力的人。比如，已婚人士的配偶，年轻单身人士的父母等。 家属面谈的目的 1、让增员对象的家属对你建立必要的信心与依赖 2、让家属对保险营销事业也能有非常正面的理解 3、趁机了解增员对象的家庭状况，挖掘一些宝贵的信息。 4、明确指出增员对象需要得到来自家庭的必要支持，帮助增员对象扫清来自家庭的障碍。 家属面谈究竟要谈些什么？ 1、描述现实 面对家属，主管首先要让家属了解寿险营销是怎么一回事。 2、解决疑问 面谈时，家属有很多疑问，主管要慎重解答，争取获得对方的信任与信心 如何安排面谈 安排好面谈地点，通常离开办公室谈会比较好，因为气氛比较轻松，不严肃，有利于塑造和谐，良好的谈话氛围 准备一封正式的信函以告知增员对象此次面谈的目的及预计时间 暖场热身,与家属建立良好的关系，并且强调身为业务主管的你有强烈的意愿帮助增员对象成功 面谈的原则 只是交换意见，不是考试 先推销自己，接着才介绍寿险事业 先知道自己想问什么 叙述要实事求是，不是夸大其词 时间不要拖得太长 家属面谈六大重点 1、一定要表现出你的关心 真诚地关切一下孩子好不好，家庭生活怎么样，了解个人对家庭有怎样的期许和计划。 切记：不要问得过于仔细，免得侵犯别人的隐私，也不要问一些尴尬的问题，让人觉得不自在。 2、让对方信赖你 介绍自己的从业经历以及在保险行业所取得的成绩，成功吸引成功。如果对方不相信你，他们就会反对增员对象的选择，而他的影响力绝对高于你。 3、鼓励对方发表意见 不要讲太多话，而是要想办法多听，多观察，并且鼓励对方自在畅谈，这样你才能从中发现一些有价值的线索 4、了解对方的态度 一定要设法探知家属到底扮演什么样的角色，他在增员对象的就业选择上，到底是支持还是反对呢？他的想法非常重要，如果家属持反对意见，那么你的工作就是要尽量从正面的角度，将你的观念推销出去，同时也扭转对方的观念. 5、不要逃避对方的负面意见 当家有负面的想法时，你必须面对这个问题，诚恳地和家属一起探讨所有负面的事情，包括像经常加班，休息时间太少，收入不稳定等。这些都是让家属担心并反对的理由，就算你现在不说，他们迟早也会知道，还不如趁此机会让他们了解。 6、指出光明的未来 最后也是最重要的一点，你必须告诉家属，从事保险营销有着极其光辉灿烂的前景，尤其是等到增员对象取得相当成就后，一切的付出都将得到无法想象的回报。 大部分主管都很注重增员面谈，总是花很多时间跟增员对象交流，然而去很少有主和愿意花一点点时间去跟增员对象的家属做面谈，事实上，在增员面谈的流程中，家属面谈往往是取容易被忽视的环节，然而它却是最不可名存实亡的重要环节。 除了帮助了解增员对象，家属面谈最主要的目的还包括了解增员对象的家庭以其加入寿险营销行业有怎样的意见和看法，俗话说：每一个成功男士的背后都有一位成功的女人，每一个成功女人的背后也有一个成功的男人。一个人在事业上能否有所成就，家人的支持和鼓励是非常重要的因素。 为了使面谈的效果充分发挥，主管必须将注意力集中在：1、家属是否支持；2、如果支持，如何协助；3、如果外出培训，家属是否理解；4、是否有耐心，热情参与此工作。 寿险营销这份工作比较特殊，不像一般行业的从业人员生活相对固定、作息正常。寿险营销员常常是早出晚归，有时休息时间还要工作；其次，营销员靠佣金赚钱，也就是说营销员只有成交才能获得收入，而且卖得越多赚钱越多。 大部分主管都很注重增员面谈，总是花很多时间跟增员对象交流，然而去很少有主和愿意花一点点时间去跟增员对象的家属做面谈，事实上，在增员面谈的流程中，家属面谈往往是取容易被忽视的环节，然而它却是最不可名存实亡的重要环节。 除了帮助了解增员对象，家属面谈最主要的目的还包括了解增员对象的家庭以其加入寿险营销行业有怎样的意见和看法，俗话说：每一个成功男士的背后都有一位成功的女人，每一个成功女人的背后也有一个成功的男人。一个人在事业上能否有所成就，家人的支持和鼓励是非常重要的因素。 为了使面谈的效果充分发挥，主管必须将注意力集中在：1、家属是否支持；2、如果支持，如何协助；3、如果外出培训，家属是否理解；4、是否有耐心，热情参与此工作。 寿险营销这份工作比较特殊，不像一般行业的从业人员生活相对固定、作息正常。寿险营销员常常是早出晚归，有时休息时间还要工作；其次，营销员靠佣金赚钱，也就是说营销员只有成