汽车销售顾问电话次邀约技巧.pptVIP

1 讲师：邓娟娟 3.电话邀约的技巧及方法 1.电话邀约前的准备 目录 2.电话邀约的时间管理 1.电话邀约前准备： 电话回访的三大准则： 　　 1、大声 2、兴奋 3、坚持不懈 1、情绪达到颠峰 　　 2、三种颜色的笔：红、黑、蓝。 3、笔记本 4、同类名单放一起、同类电话一起打 准备： 用六个问题来设计自己的话术 　　1、我是谁 　　2、我要跟客户谈什么？ 　　3、我谈的事情对客户有什么好处？ 　　4、拿什么来证明自己谈的是真实的、正确的？ 　　5、顾客为什么要来？ 　　6、顾客为什么现在一定要来？ 给客户一个 到店的理由 2.电话邀约的时间管理： 　 （1）、列名单、列电话 　（2）、集中时间打电话 　（3）、同类电话同类时间打 　 (4)、重要电话约定时间打 　 (5)、珍惜在与顾客的每一分钟 　 (6)、约访的电话不要超过3分钟 　　 (7)、沟通的电话不要超过8分钟 　　(8)、新电话中讲最有生产力的话 　　(9)、分析并检讨每一通电话的效率 　　(10)、在电话中每一分钟都发自内心 　　(11)、顾客在电话各等的最大极限17秒 　　(12)、在空隙时间计划安排好给客户发短信、写信 F、努力了解讲话的内涵 G、做出重点纪律、并对对方说的是真的 H、不要臆测对方谈话，假设对方说的是真的 I、提出适当的引导问题 聆听的5个层面： 　　1、听而不闻 　　2、假装听 　　3、有选择听 　　4、专注的听 　　5、设身处地的听 陌生电话推销的11大步骤： 　　1、了解购买的决策者 　 2、与决策者联系，电话与嘴相距一节手指远 　 3、自我介绍 　 4、建立友好的关系 　 5、了解顾客的需求 　 6、提出解决方案 　　 3.电话邀约技巧及方法 A、不要打断顾客的话 　　B、不要让自己的思绪偏离 　　C、真诚热情积极的回应者 　　D、沟通取决于对方的内涵 　　E、了解回溃反应 　　 7、介绍产品、塑造产品价值 　塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性地表　　　　达来证明产品价值。 　8、测试成交 9、客户拒绝 　 拒绝是成交的开始，拒绝是一种行为习惯，是一种思考习惯，害怕拒绝才表示动机不纯，打电话只是有一个目的就是帮助顾客。 　10、假设成立 11、确立随访的要求 1、赞美法则 　　2、使用顾客的口头禅 　　3、重复顾客讲的话 　　4、情绪同步 　　5、语调及语速同步，使用对方表象系统沟通视觉型、听觉型、感觉型 　　6、生理状态同步 　 呼吸、表情、姿势、动作——镜面反应 电话中建立亲和力的十一种方法： 　　 　　7、语言文字同步 　　8、信念同步——合一架构 　　9、例同——把想对他说的话比喻为另一个人的故事 　　10、借喻——借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表达的意识 　　11、幽默