着力于营业单位地支撑点建立经营体系.doc免费

CIAM 论文报告 着力于营业单位的支撑点 建立经营体系 报告人：吕 钢 目 录 一、历史的回顾 二、营业单位支撑点的确立及运作 三、营业单位系统的完善 四、营业单位经营哲学的提出及推动 五、营业单位市场的确立及社区建设 六、目前业内营业单位的现状分析 七、结论：现阶段营业单位的经营策略 前言 给我一个支点，我将撬动整个地球——阿基米德 在诸多繁杂的营业单位的事务中，如何让自己或管理者能够轻松驾驭，关键在于把握营业单位的支撑点，建立完整的经营体系。但是每个营业单位的现状不同，同样一个营业单位在各个发展时期所体现的需求也有所差异，因此我们今天探讨的是如何着力于营业单位有效的支撑点，建立与营业单位相匹配的经营体系，从而提高团队整体的经营绩效！ 一、历史的回顾： 巨龙部成立于1997年，经历了8年的成长发展，巨龙部已成为沈阳分公司的优秀营业部。98年成功地育成了一个营业部，培养了两位资深经理和几十位优秀主管。巨龙部被誉为培养业务精英的基地，金牌讲师的摇篮，我们的发展来源于各位同仁的共同努力及所服务的客户的长期支持。但是成长的过程中也面临着巨大的挑战。99年6月是我部由粗放式经营向专业化经营的关键转折点。同业挖角11位同仁，转行传销8位同仁，其中一位资深主任，人力由97人、10个营业组减至51人、3个营业组，活动人力仅29人。2000年3月接受LIMRA928MSS培训，其中管理工作按重要程序排序给了我很深的启发，时间管理方面也有概念的突破，经常成本和资本投资使我在经营工作中找到了支撑点。ANY TOWN游戏中又悟到了很多细节，2000年末实有人力再次突破70人，营业组数恢复到5个顺利完成粗放式经营至专业经营的历史性转折。2004年9月—2005年3月接受LIMRA AMTC培训后将系统运作进一步完善，并将经营哲学提出并实施推动。之后的PMW及FMS的学习使团队打造高产能及有利润的经营有了明确的方向，近而上升到市场的高度来思考问题。希望我的所学所做能给寿险业内同仁一点帮助，同时我个人及团队也在下一步的经营中做大做强，并谋求更大的发展。 二、营业单位支撑点的确立及运作 透过管理工作的重要程度排序这一章节的学习及ANY TOWN游戏的运作及种子讲师几次授课经历的感悟，包括两个基本概念理清的思路，即：维持现有的经营规模所投入的时间和金钱叫经常成本，以扩大规模所投入的时间和金钱叫资本投资，确立了经营单位的基本支撑点，即：增员系统、衔接教育、主任育成和培养，绩优团队的经营，行政系统的建立。 确立了工作方向，接下来就是具体的运作 建立增员系统首先是确立增员标准 年龄：25~45周岁 学历：高中以上（客户经理大专以上学历） 身心健康、品貌端正、已婚、性格开朗、勤奋好学、做事认真 客户经理可参加6个月连续养成培训，直到晋升。 营造增员氛围，在职场中建立晋升的增员文化，配合职场企划将增员轮廓及标准公布于众，锁定增员人选，建立增员团队，并配合相应的资源，将专款专用于增员工具及增员人的表彰，选拔专人负责增员团队活动，并制定量化的目标加以追踪重视增员中的20/80定律，确定标准增员流程，以一对一面谈为基础，确立准主任工程。 确立衔接教育系统：在营业单位中实行种子讲师制度，为有效地配合这一点，我们推行师徒制，并设定讲师职涯规划，即：讲师的未来是主管，主管的未来是企业的行销企划和培训顾问，编写新人必修课程，完善辅导陪同及追踪，在营业单位中进行有效的角色扮演，利用PESOS进行实战演练，并配制录像跟踪，以便教学相长。 主任的育成和培养，锁定有发展意愿的增员名单，确定晋升时间及量化的目标，配合相应的培训和辅导，建立汇报管理制度，配合追踪激励，准主任人选确定后，设定区隔活动，并要求实际结果，设定责任额，以书面形式写出晋升目标及计划 绩优团队的经营，确定团队中合格、绩优、顶尖的标准，即合格业务员FYP3000，绩优FYC2000 两件，顶尖业务员FYP10000三~四件，并给予相应的荣誉，在月度会上表彰。重视业绩的同时重视件数，配合影响力中心建立的专题课程，为每位员工设定生涯规划，强化地追踪，打造绩优团队。 行政系统的建立，实行助理负责制，将经常成本合理转移至助理的工作中，提倡以营业组为单位的自主经营，建立功能小组配合营业部运作。 三、营业单位系统的完善 2004年9月至2005年3月AMTC的学习使前面所提到的支撑点得到完善。 在增员系统的建立方面完善了增员流程，锁定了增员工具的使用，在方法上建立以业务员推介，影响中心的推介，及直接观察法等具体操作流程确立以选择FNA为准的增员轮廓，增加LASS测试7分以上的基本要求，明确FNA训练津贴1~3个月1500元RMB，4~6月1000元RMB，强化决定性面谈的作用。特别是影响力中的推介部分我们着重将向热心推