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多面兼顾　成功经营 作者:缪开华　更新日期:2009年4月14日 　　烟草在线专稿　　“开店经营如逆水行舟，不进则退。特别是在卷烟经营方面，不仅要有诚实守信的态度和敢于突破，勇于攀登的毅力，而且保证良好的经营心态。最重要的是开动脑筋，多方入手，多面兼顾，才能到达成功的彼岸。”吴栋梁说，这是他在开店经营过程中的真实感受。 　　“要善于发现经营商机，及时转变经营思路” 　　2000年以后，随着专卖管理力度的不断增强，市场秩序也明显好转，以往那种“卖烟不赚钱，倒贴朔料袋”的现象不见了，卖烟也渐渐有了利润。特别是烟草公司实行电话订货及送货上门以后，他们服务也更贴心、更细致、更人性化了。 　　由于以往卖烟不赚钱，我的经营思路是以百货经营为主，卷烟只是作为顺带的、可有可无的商品，根本就没指望在卷烟上赚几个钱。但随着烟草公司经营方式和思路的转变，我发现销售卷烟的利润也是越来越高了。看着卷烟在我销售利润中所占的比例是越来越大，加之看到烟草行业对零售终端的投入力度越来越大，我认为，把经营重心转移到卷烟销售上，应该是很有前景的。 　　于是，我就有意地扩大了卷烟的经营规模，从原来的货架出样到设立两节卷烟专柜，从卖场专门僻出一个卷烟销售区，增加了卷烟销售品牌，从原来的以卷烟销售为辅，到后来的以卷烟销售为主，经营思路的转变，引来了活水，一年多下来，卷烟销售量是原来的3倍还多，销售量增加也带来了利润的增长，卖烟真正让我尝到了甜头。 　　但随之而来的矛盾也在一定程度中制约了卷烟零售的发展。市场上的时而出现的假冒卷烟也使消费者在购买卷烟时疑虑重重。面对顾客的担心，虽然一再解释我的进货渠道只有烟草公司一家，但还是流走了不少的生意。 　　那是2003年中秋节前的一天，眼看着卷烟销售旺季到来，这时客户经理郭正平上门走访，我就向郭经理说出了心中的担忧，他告诉我，正好烟草公司要选一批经营能力强、经营信誉好的零售客户作为“卷烟零售示范店”。他还说：“你这儿市面好，对我们烟草公司的工作也很支持，只要执行公司的销售政策，配合搞好专卖管理工作，一定能够在现在的基础上更上一层楼。”一席话正中我的下怀，于是我在郭经理指导下填写了相关表格，成为第一批示范店的一员。 　　屈指算来，加入示范店已经有6、7个年头了，为了对得起示范店这个招牌，我先后对专柜进行整理改造、在服务上做到更贴心。卷烟销售量也在稳步上升，从原来月销售量不到200条，到现在的600余条，卷烟的销售结构也有了明显的提升，原来中低档卷烟销售占70%，而现在中高档卷烟占到了整个销售的60%以上，结构的提升带来了利润的提高，我的心里也乐开了花。 　　“要做生意先做人，诚实守信是根本” 　　俗话说“仁中取利真君子，义内求财大丈夫”。要想做好生意，那就要先做好人。从开始卷烟销售每个月仅几十条，到现在的六、七百条，销售思路及方式转变固然重要，但守法经营、诚信经营，也起到了关键性的作用。从开店伊始，我一直坚持所有卷烟只从烟草公司一个渠道进货，坚决把假冒伪劣、乱渠道卷烟拒之于门外。说真的，旁门左道的心里没有底，一旦出现质量问题，赔钱是小事，砸了自己的招牌可不值呀。 　　08年春节前，眼看着卷烟销售旺季即将到来。这时候，我爱人的表哥背着一个大施行包找上门来，刚进门就冲我俩嚷嚷道：“瞧你俩人穷忙的，哪天才能出头呀？”说完，就把我拉到一边神秘地凑近耳边小声说：“发财的机会来了！我从外面搞了些私货，价格可比烟草公司便宜多了，咱们是亲戚，肥水不流外人田嘛，我第一个就想到你了，怎么样？来点试试？”当时听他这么一说，我就知道没啥好事儿。坑人违法的事我可从来都没干过，谁知道他的烟是哪来的，这可是影响到经营声誉的事情，咱可不能自砸招牌呢！于是，我就拒绝了表哥的一番“好意”。 　　只有诚信经营才能引来活水。2008年“五一节”前一天，咱本街李大伯的儿子结婚，他跑遍了街上所有的商店，人家却都不愿意把卷烟给他，原因是他所需要的品牌是当前市场上的很畅销的卷烟，如果把这些烟全部给他，可能会失去很多的生意。这位顾客到了我的商店后，看到我店内还有不少这款卷烟，和我协商着想全部买下来。在付钱时，他却自己提出每条多给2元钱，当时被我婉言谢绝。大伯非常感动，不仅成为老顾客，并为我介绍了不少的客户。在这么多年的卷烟经营中，我的确明白了一个道理，那就是无论生意大小，无论事情大小，只有做到了诚实守信，遵纪守法，就一定能赢得客户，就一定能得到实惠，经营路子也就能越走越宽。 　　“不要把顾客当上帝，而是要当作朋友” 　　许多经营商家都会把“顾客是上帝”挂在嘴上，我觉得，除了亲情爱情，友情也是非常重要的。正是我把顾客当成朋友，通过像朋友一样的亲切交流与服务，赢得了他们的信任与支持，也使我的生意逐步壮大，特别是常来我这里买烟的老顾客，他们宁愿多走几步路也会到我这儿拉拉家常，购买卷烟，