葛兰素史克销售拜访模式培训6结谛过渡.pptVIP

GSK销售拜访模式的第五步：缔结/过渡 训练目标 问题 销售人员在什么时候应该进行缔结/过渡 ? 缔结/过渡的主要方法: STEP 1 识别购买信号 缔结/过渡的主要方法: 购买信号 ? 语言上的 有关您产品的问题、评价或称赞 非语言的 肢体语言 -- 面部表情、身体姿势和手势 缔结/过渡的主要方法: 语言与非语言购买信号在识别上要注意什么? 缔结/过渡的主要方法: STEP 2 结合您的SMART拜访目标，要求客户对您的首 推产品作出行动承诺 问题讨论 ( 5分钟 ) 当要求客户作出承诺，什么因素会影响到客户做出 “购买”决定？ 缔结/过渡的主要方法 : STEP 2 执行步骤: A. 总结summarise B. 请求承诺ask C. 确认下一步行动confirm D. 过渡,寻求下个拜访的延续 seek 缔结/过渡的主要方法 : A. 总结 总结拜访中客户已被确认的需求及 接受的利益 缔结/过渡的主要方法 : B.请求承诺 承诺的类型包括: 处方产品 阅读临床文献 参加活动/宴会 例子 ： “每