巨大捷安特与国内脚踏车厂商之合作.ppt

捷安特之成立 市場區隔 價格及市場定位 通路分析 行銷 總結 捷安特（Giant）是由台灣自行車廠商「巨大機械工業股份有限公司」所創立的品牌，為國際上知名的臺灣品牌之一。 巨大機械是由劉金標 先生於1972年在台中縣大甲鎮成立，為捷安特的前身。於1981年劉金標先生創立「捷安特」之品牌，並成立「捷安特股份有限公司」負責業務之銷售，並於1986年開始在荷蘭 Lelysta 設立歐洲營業處。 在1987年以3000美元的低價（低於市場上平均價格70%）在美國推出第一款碳纖維車，震驚全球市場。巨大也因此成為全球第一家自原料到成車完全可以一手包辦的公司。 並於1994年在台灣證卷交易所宣佈股票上市。 巨大機械公司分別針對各市場，區隔設計不同的產品與不同的行銷組策略，以滿足其不同的需求。因此堆出三個品牌來作區隔市場，有利於打開中價位市場，延伸品牌系列的優勢。 購買決策過程可分為4種: 經濟型：此型消費者主要是作為運動用途；其蒐集資訊的來源較多，包括電視廣告、專業雜誌、廣播電台、宣傳海報、店主介紹、廠商型錄及自己經驗等七項。消費後的滿意程度高於資訊型，購買可能性與其他類型沒有顯著差異。 資訊型：此型消費者主要用途在上學及其他方面；其蒐集資訊較不受電視廣告、專業雜誌、宣傳海報、店主介紹、廠商型錄及自己經驗的影響 。消費後的滿意程度低於經濟型及外顯型，購買可能性低於外顯型。 外顯型：此型消費者主要用途在運動健身及休閒 ；資訊來源在一般雜誌、專業雜誌、店主介紹、廠商型錄及自己經驗等 ；消費後的滿意程度高於資訊型，購買同品牌可能性也高於資訊型。 實用型：此型消費者沒有明顯的主要用途；資訊來源主要受到自己經驗的影響較大；消費後的滿意度及再購相同品牌的可能性與其他型沒有顯著差異。 總體而言，消費者選擇自行車時最重視的產品利益屬性為剎車系統的靈敏度，其次才是騎乘舒適性，這也是捷安特設計自行車產品時的重點。 捷安特價格雖然相對較高，但因為它的品牌魅力還是有很多人願意花大錢購買，因為大家都知道耐用、安全、美觀的捷安特腳踏車是全球自行車行中的名牌，也因為它的實用性所以即使捷安特價格始終高檔但是買車的仍大有人在，這就是它的魅力！ 面臨腳踏車的競爭，捷安特對於通路的佈建更展示它的企圖心，在品牌的經營上都是定位在高檔次價格產品的車系，銷售通路也走高格調的專賣店，並在上海、北京、廣州等一級城市直營販售，除了一級發展的城市，其它的城市也漸漸開始有了捷安特自行車行。 透過直營專賣店及相關耗材的統計，所有的資訊可集中送到研發部門來改良不同的設計來加強它的整個銷售通路，因為顧客的意見永遠是最重要的，有了符合消費者的不同摺疊車以及登山車種，它的銷售也因此才能在很多競爭者之下拓展成功 。 (一)通路密度：捷安特之行銷通路據點包括：專賣店、一般賣場、運動用品店、玩具店、大型量販店、百貨店、家用品中心等。因此，其通路密度是屬於密集式配銷，也是就透過市場上所有可能的銷售據點，將產品密集鋪貨在各地的零售據點。 (二)通路合作： 1.巨大捷安特與國內腳踏車廠商之合作： 2001 年巨大邀請美利達工業共同發起，集合零組件廠組成「A-Team」(台灣自行車協會)。其成立的目的在規劃整合業界資源與行銷通路，推動零組件開發、品質，整車的質感、縮短開發、交貨時程等系列升級計畫，並將 TPS 導入其中，由成員們全力推展，以研發新產品及行銷為主軸，進行生產流程再造，力求降低庫存，減輕成本，希望能夠生根並主導全球自行車市場流行及產業發展趨勢 。 2.巨大捷安特與外國汽車大廠之合作： 就策略上，巨大選擇雷諾與福特，而非更高級車廠，係著眼於兩家汽車廠的產品線完整銷售量巨大。透過雷諾的汽車銷售通路，以及雷諾品牌銷售巨大產品，再由捷安特經銷網負責售後服務，除了透過網際網路直接面對消費者接受訂購、送貨外，並依循福特經銷體系在內的汽車銷售通路銷售，打造全新的行銷通路組合。 (三)通路溝通： 每年在各地方通過全國行銷大會以及全國行銷共識會議。此外，為配合新產品的推出、為教育所屬專賣店，各廠商除平時由業務代表到專賣店解說及與店主溝通外，亦於全國各地實施小型地區地的教育活動，教導該區域所屬專賣店採取新的促銷方法、陳列布置方式及產品知識等，以增加與通路成員之互動，將各經銷商、零售商當作公司內部員工來訓練，創造其銷售能力，提昇專賣店水準。 捷安特行銷通路之密度是屬於密集式通路，並以水平行銷系統的通路合作模式進行國內外同業行銷通路之合作。再者，他也非常重視與通路合作夥伴的溝通