家族企业的新利润游戏（2）.docVIP

家族企业的新利润游戏（2） 当我们在对一家由父子经营的计算机——软件培训公司进行利润审计的时候，就非常清楚他们在销售以及市场营销方面存在严重的问题。经理不知道如何改变部门的经营方式以便达到销售目标。从经理们那里我们了解到，销售额在每个月月底公布，但是销售人员对于他们在这个月剩下的时间里如何实施销售毫无概念。没有任何的销售基准，所以每个人都像一个步履维艰的登山者，看不到目标和终点。我们就训练他们的利润小组建立起每日销售数据系统。整个销售团队一眼就看出来他们在当前以及未来几个月内与某个特定时间内规定的销售目标相比差距多大。这些数字很快就能对个人和团队的绩效做一番描述。因此，便不会再有任何惊奇发生。每个人都能够查出个人和整个团队的进展，并时常对他们的游戏计划做出调整以便能够准时完成目标。经典案例利润可能就在你忽视的产品里一家专门为残疾人供应设备的公司想要提高销售额。但是这家公司的业务经理发现一个奇怪的现象，他的一位客户要购买轮椅，却没有在他们公司购买。他就问客户，为什么他的公司不在他这里购买轮椅呢？令人惊讶的是，这个客户并不知道他所在公司的生产线上也有轮椅卖。这家公司每只轮椅的售价从几百到几千美元不等。你能够想象每年你的公司因为许多客户不知道你销售什么而损失多少美元吗？部门经理们组成的利润小组立即任命一个利润冠军和一个利润委员会来专门解决这个问题。现在不论何时，客