渠道谈判技巧.pptVIP

商场上鱼龙混杂，尔虞我诈，无商不奸。 我们所面对的，是有着丰富商战经验的“老狼”。 狼－－在商言商，即使合作关系最稳固的经销商，为了自己的利益，往往也会反咬一口。 驯狼－－作为厂家的代表，要练就驯狼的本领，方能与狼共舞。 认清商家的本质 商家追求什么？－－－利润最大化！ 厂家追求什么？－－－两个“C” CCF－－销量（市场占有率） CSI －－客户满意度 厂家和商家的目标是一体的？还是矛盾的？ 　　在我们看清商家的本质，以及合作关系的基础后，以下整理了一些我在渠道谈判过程中的技巧运用等方法，与大家分享，希望给各位同事一些提示，同时也希望在沟通中给自己提高。 　　谈判是一种进行往返沟通的过程，其目的是为了就不同的要求或想法而达成某项联合协议。谈判又是一系列情势的集合体，它包括沟通、销售、市场、心理学、社会学、自信心以及冲突的解决。商务谈判的最终目的是双方达成协议，使交易成功。 　　如何有效避免谈判中僵局的出现而使谈判获取成功？当冲突和矛盾出现时又如何化解呢？ 良好的心理素质是谈判取得成功的重要基础条件 自信心 所谓自信心， 就是相信自己的能力，更要相信企业的实力。相信自己要求的合理性、所持立场的正确性及说服对手的可能性。 缺乏自信往往是谈判遭受失败的主要原因之一。 自信才有惊人的胆魄，才能做到大方、潇洒、不畏艰难、百折不挠。 耐心 谈判大多是非常艰难曲折的，我们必须有抗御挫折和打持久战的心理准备。所以，耐心及容忍力是必不可少的心理素质。 在一场旷日持久的谈判较量中，谁缺乏耐心和耐力，谁就将失去在谈判中取胜的主动权。 耐心可以调控自身的情绪，不被对手的情绪牵制和影响，使自己能始终理智地把握正确的谈判方向。 此外，在僵局面前， 也一定要有充分的耐心，以等待转机。谁有耐心，沉得住气，就可能在打破僵局后为公司争取更多的利益。  诚心（诚意） 谈判需要双方都具有诚意。 合作的意向需要诚恳的态度，是谈判双方合作的基础，也是影响、打动对手心理的策略武器。 理解和谅解对方，取得对方的信赖；才能求大同存小异，取得和解和让步，促成上佳的合作。  第一，了解你的谈判对手　 了解你的谈判对手愈多，在谈判中你获胜的机会愈大。所以，谈判前的多方沟通很重要。 途径：区域（电话、访谈卡） 　　　　 其它商家（侧面了解） 　　　　 媒体朋友 第二，旗开得胜 开局：成功布局。一定要充分利用各种手段进行造势，在外部环境中给对方形成压力和动力。让我们开局之始，首先在心理上、势头上，占尽先机。 虚拟压力：树立竞争对手，同时有数家在申请，各家具体情况优势说明（前提需要掌握详细信息） 成竹在胸：文件战术 在势头上，给商家形成压力，同时造就商家积极促成的动力。 一家公司举行董事会议，十二名董事围坐在椭圆型的会议桌前激烈地讨论着。有十一名董事面前摆着纸和笔，而另外的一位呢?除了纸笔外，还堆满了一叠叠的文件资料，每一叠几乎都厚达十公分。董事们对该次会议的中心议题均勇跃发言，各抒己见，一时之间，争论四起，难达结论。在混乱当中，那位携带了大批文件资料的董事，却一直保持沉默，而每一位起来发言的董事，都会不约而同地以充满敬畏的眼光，向那堆文件资料行注目礼。待在座人士都发言过后，主席遂请那名似乎是有备而来的董事说几句话。只见这位董事站起来，随手拿起最上面的一叠资料，简要地说了几句话，便又坐了下来。之后，经过一番简短的讨论，十一名董事均认为那最后发言的董事“言之有理”，而一致同意他的意见，纷乱而冗长的争论遂告结束。 第三：开价一定要高于实价 　　有许多人是怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会。 　　1）留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。 　　2）你可能侥幸得到这个价格（可能性很小，但试试又何妨） 　　3）这将提高你产品或企业的价值（尤其是对不专业的客户） 　　除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。 第四：永远不要接受对方第一次还价 　　轻易接受商家的还价导致他产生如下疑惑：“是不是还没有到价格底线啊” 　　相信这样的场景已经重复了太多次 “一个跟了几个月的大客户突然打电话给你，有其它品牌和我们谈合作，条件比你们低，而且对方已经答应给我们授权。今天董事会就要做决定，如果你方能接受在上次报价的基础上降低200万，我们就选择与你们合作，请你马上决定” 。如果求胜心切，接受对方的条件，但事情并不一定朝想象的方向发展，商家很快把签合同的事情给忘了。 　　不接受第一次还价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。“无论商家还价是多少，我都不能接受，这违背公司统一标准，我得跟领导请示一下。” 第五：除非交换决不让步 　　如果心虚就会常犯这样的错误：为向商家表示友好，还没等对方开口，就