《电话邀约技巧及话术》.pptxVIP

电话邀约技巧营销业务推进部 王 成目录：认识电话营销电话营销目的电话营销步骤电话前的准备电话接触客户电话约见话术（直销、会销）认识电话营销 电话行销是21世纪最快捷、成本最低（时间成本、人力成本等）的销售模式!是所有销售人员的必修课！利用电话营销，至少有以下几个优点：省时省力,效率高,成本相对较低。营销对象全神倾听, 针对性强,易于沟通。工作环境熟悉，心理从容，易于摆脱被拒绝的消极影响。电话销售的目的通过电话找到目标客户；通过电话约见客户；电话销售步骤：电话销售前准备电话接触客户了解客户需求进行客户约见异议处理获取承诺（实地销售）电话回访电话前准备物资上准备 1、准备好客户简单资源 2、准备好电话手稿 3、准备好纸笔准备好积极心态 1、准备好微笑的声音 2、为即将面对的拒绝打好预防针电话接触客户电话接触必须是直接负责人（绕过无关的人员）电话语言（开场白的四要素）a.问好/自我介绍（身份）b.引起客户注意（时事政治、竞争对手、机会、利益）c.介绍来意（由头）d.确认时间是否方便（二选一选择法由你主导）－－写下一段你自己习惯使用的开场白－－ 电话销售中的注意事项与客户交谈时，要建立起一种互动的谈话氛围，多巧妙的询问客户问题，了解对方。不要只知道埋头说自己的东西好,要去了解对方的想法不要给客户太强烈的要卖东西给他的感觉给客户一些表现和说话的机会问问题的时候避免生硬,也要问一些客户感兴趣的问题每次的电话沟通都是前一次的延续以及下一次的准备，最终目的是达成交易进行电话约见在了解客户需求的基础上，有针对性地提供能够满足客户需求的产品和服务，以有效地刺激客户的了解欲望；当客户产生欲望时，及时要求约见；遇见异议时，决不轻易放弃。场景模拟演练注意事项：一对一进行销售模拟演练；一位扮客户，一位扮销售人员；每个人都要认真聆听，积极参与；演练完后要给予改善的建议。直销约见（场景）初次次通话，限时三分钟企业名称XX市乐达服装集团公司公司简介集团公司,以服装生意为主。公司规模较大，在南方有数十个服装生产合作伙伴，在全国各大型商厦及大型服装批发市场都设有专柜 。联 系 人谭鹏远（总经理）谭总是没有文化性格直爽的48岁的企业家，二十几岁开始经商，白手起家。通话目的1、使其销售人员产生信任；2、感情沟通，达成约见目的。直销约见（示例话术）“您好，是谭总吗？我是中国全程电子商务服务联盟的推广顾问李明，我们今年在全国各大城市举行百万企业信息化推进工程，您是**市中小企业协会推荐的服装行业的明星企业，贵公司将获得在本次工程的顾问免费上门服务，请问您是今天下午三点有时间还是四点方便呢？” “谭总，您好，我是中国全程电子商务服务联盟的推广顾问李明，我打电话给您的原因是许多象您一样的企业成为了我们联盟的会员，我们为他们节省了大量的销售广告费用，而且提供的产品和服务还是最好的，能够充分满足企业的宣传推广需求。请问您是今天下午三点有时间还是四点方便呢？”“谭总，您好，我是中国全程电子商务服务联盟的推广顾问李明，您的好友**经理是我们的VIP会员，他介绍我打电话给您。他认为我们的产品比较符合您企业的需求，也想请您了解一下，请问您是今天下午三点有时间还是四点方便呢？” 注：客户异义解释：今天我打电话过来的原因是我们的服务已经为行业内很多朋友所认可，能够为他们提供目前最高效的宣传推广服务，迅速提高企业的知名度，快速打开和拓展销售市场，降低销售成本，直接给企业带来经济效益和利润增长点，为了能进一步了解我们是否也能为您服务，我想亲自上门了解您企业现状和需求”？会销邀约（场景）初次通话，限时三分钟企业名称XX市五金制造有限公司公司简介公司拥有48000平方米产房，有独立产品开发及新产品研发能力, 想拓展业务量、正寻求更好的推广方式。联 系 人李胜男（总经理）李总是一个36岁的女强人。多年来的成功经验使其个性突出，说话简洁干脆。近来常接到网络公司的销售人员的电话，因此颇有成见。通话目的1、通过电话沟通了解需求，试探有网络营销的想法。2、争取约见李总参加本周举行的营销会议。 会销邀约（示例话术）“您好，是李总吗？我是中国全程电子商务服务联盟的推广顾问李明，我们周三在本市**酒店将举行百万企业信息化推进工程--**营销高峰论坛，您是**市中小企业协会推荐的五金制造行业的明星企业，贵公司将免费获得参加本次峰会的名额，我是通知您请届时准时参与的。” “李总，您好，我是中国全程电子商务服务联盟的推广顾问李明，我打电话给您的原因是许多象您一样的企业成为了我们联盟服务的对象，我们为他们节省了大量的销售广告费用，而且提供的产品和服务还是最好的，能够充分满足企业的宣传推广需求。本周三在本市**大酒店举行百万企业信息化推进工程--**营销高峰论坛，您是五金行业受邀企业对象之一，敬邀您参加！”“李