企业战略管理-杨锡怀-第三版-第七章--企业国际化战略.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * 第四节 企业进入国际市场的方式 出口进入方式 非直接出口；直接代理商或经销商；直接分支机构（子公司） 合同进入方式 许可证贸易；特许经营；技术协议；服务合同；管理合同；建筑或交钥匙工程合同；生产合同；合作生产协议 投资进入方式 独资经营；合资经营 (一)出口进入方式 出口进入是一种传统的进入国际市场的方式，企业的最终或中间产品在目标国家之外生产，然后运往目标国家。出口进入又分为间接出口和直接出口两种方式。 1．间接出口进入方式 这一方式是指企业通过所在国的中间商(如国内的出口商、国内出口代理人来)来办理出口业务。其优点是投资少，企业不需向国外派遣销售人员或开设分店，风险小。但这种进入方式也有其缺点：一是不利于企业了解国际市场环境和与国外客户保持密切联系；二是由于企业要向中间商支付较高的手续费，因而非直接出口的盈利性不高。这种进入方式比较适合商品出口量不大而又缺乏充分经营出口业务能力的企业。 2．直接出口进入方式 直接出口是指生产企业自行承担一切出口业务。其主要做法有以下几种方式。 (1) 直接向外国用户提供产品和承接订货； (2) 参与国际招投标活动； (3) 委托国外代理商代理经营业务； (4) 在国外建立自己的销售机构。 优点： （1）可以节省中间环节的费用； （2）可以直接面对国际市场，获取国际市场的需求变动信息，及时调整生产经营活动； （3）可以在一定程度上自主决策，控制产品外销 不足： （1） 一般需要建立产品出口的专门机构，甚至在国外建立机构，并需要聘用专门的国际营销人才，增加一定的费用； （2）需要自己承担直接出口带来的经营风险。 (二)合同进入方式 合同进入方式是指企业与目标国家的法人之间在转让技术、工艺等方面订立长期、自始至终、非投资性的合作合同。合同进入方式和出口进入方式的区别为，前者主要输出的是技术和工艺，尽管它可能会带来新的产品出口的机会。主要的合同进入方式有下列几种。 1．许可证贸易 许可证贸易是指企业在规定期间将自己的工业产权(专利权、技术秘密或诀窍、注册商标等)转让给国外法人，而许可证接受者须向提供许可证者支付一定的报酬和专利权使用费。许可证贸易根据转让方授权大小程度的不同，可分为独占许可、排他许可、普通许可；根据合同对象划分有专利许可、商标许可、专有技术许可；根据被许可方是否有再转让权划分为有可转让许可、不可转让许可；以及特殊许可如交叉(交换)许可、一揽子许可等。许可证贸易是国际化经营企业进入国际市场的方便途径。 2．特许经营 特许经营是指由特许授予人准许被授予人使用他的企业商号、注册商标、经营管理制度与推销方法等从事企业经营活动。特许经营和许可证贸易尽管类似，但在动因、提供的服务和有效期限等方面是不一样的。 3．管理合同 这是向国外企业提供管理经验、情报信息、专门技术知识的合同。它赋予企业在目标国家管理工厂日常运行的权力，而由国外企业提供所需的资本；企业不是输出产品，而是输出管理经验与劳务。缔结管理合同是进入国际市场风险最小的方式，合同开始生效就有收益。 4．建筑或交钥匙工程合同 这种合同要求工程承包人在将国外项目交给其所有者之前，应使其达到能够运行的程度。甚至在建筑工程全部完成后，为了使所有者能够进行项目的准备，承包人有责任提供诸如管理和操作培训一类的服务。这种形式的工程合同也称“交钥匙附加承包”。 5．合作生产 合作生产是指企业与国外制造商签订合同，由国外制造商生产产品，而企业主要负责产品销售，一般是将产品销往制造商所在国家或其他地区的市场。为了获得合格的产品，企业一般要向当地的制造商转让技术和提供技术帮助。合作生产对国际化经营企业而言仅需较少资金和管理资源的投入，就能快速地进入目标国家市场，避免当地所有权问题。而且它允许企业对销售过程和售后服务实行控制。 (三)投资进入方式 投资进入方式是指企业以投资的方式进入目标国市场。按照投资进入的方式不同，国外的子公司可分为两种，一种是母公司拥有完全所有权和控制权的独资企业；另一种是母公司和当地企业共同拥有所有权和控股权的合资企业。现对这两种形式分述如下。 1．独资经营 它是指企业单独在国外投资建立企业，独立经营，自担风险，自负盈亏。如果国外市场需求潜力很大，企业具有国际化经营的经验和能力时，企业可能考虑采用这种进入方式。 2．合资经营 这是指企业和目标国家的投资商共同投资、共同管理、共担风险和共享利益。这种投资方式通常是针对目标国家的投资商缺乏资金或管理能力，而拥有一些国际经营企业所必需优势资源而采用的。另一种采用情况是为了适应目标国家针对外国企业的市场准入政策。但合资经营也有缺点，合资双方可能在投资、生产、市场营销以及利润的再使用等方面出现利益冲突，