扬帆启航-选修1-沟通的艺术教学课件.ppt

? 时间分配：30秒 * ? 时间分配：3分钟 ? 故事内容：一位教授精心准备一个重要会议上的演讲，会议的规格之高、规模之大都是他平生第一次遇到的。全家都为他的这次露脸而激动，为此，老婆专门为他选购了一身西装。晚饭时，老婆问西装合身不，教授说上身很好，裤腿长了两公分，倒是能穿，影响不大。晚上教授早早就睡了。老妈却睡不着，琢磨着儿子这么隆重的演讲是，西裤长了怎么办，反正人老了也没瞌睡，就翻身下床，把西装的裤腿剪掉两公分，缝好烫平，然后安心入睡了。早上五点半，老婆睡醒了，因为家有大事，所以起来比往常早些，想起老公西裤的事，心想时间还来得及，便拿来西裤又剪掉两公分，缝好烫平，惬意的去做早餐了。一会，女儿也早早起床，看妈妈的早餐还没有做好，就想起爸爸西裤的事情，寻思自己也能为爸爸做点事情了，便拿起西裤，再剪短两公分，缝好烫平……结果？ ? 时间分配：2分钟 ? 时间分配：1分钟 ? 时间分配：30秒 * ? 时间分配：1分钟 ? 时间分配：3分钟 ? 准备：先把图1打印出来 说明：请一位学员拿着讲师给他准备的图形进行描述，其他学员根据自己的理解进行画图，不能反问及交流，完成后讲师再打开图1的PPT，看学 员画的图形与PPT上的是否一致 ? 时间分配：3分钟 ? 准备：先把图2打印出来 说明：再请一位学员拿着讲师给他准备的图形进行描述，其他学员根据自己的理解进行画图，这次可进行反问但不能交流，完成后讲师再打开图2的PPT，看学员画的图形与PPT上的是否一致 ? 时间分配：3分钟 * ? 时间分配：30秒 * ? 时间分配：30秒 ? 时间分配：30秒 ? 时间分配：3分钟 ? 时间分配：4分钟 提醒学员在《学员手册》上有话术。 参考话术：王先生，其实我很想在电话里给您介绍这个方案，这样即节省了您的时间也节省了我的时间，可是一个方案的制定是以客户的实际情况为依据的，我必须对您的实际情况有个大致的了解，才能给你量身定做这个方案，这样才对您负责嘛。 * ? 时间分配：2分钟 ? 时间分配：4分钟 ? 时间分配：4分钟 提醒学员在《学员手册》上有话术。 参考话术：王先生，是不是因为费用太高所以要考虑一下。或者，是不是因为保额太低需要考虑一下。 * ? 时间分配：1分钟 ? 时间分配：2分钟 ? 请讲师留意动画。 ? 时间分配：4分钟 ? 时间分配：5分钟 提醒学员在《学员手册》上有话术。 参考话术：通过说的方式，可以画图说产品；通过问的方式，王先生，刚才讲的这些，你觉得这个产品好不好啊？ ? 时间分配：4分钟 * ? 时间分配：3分钟 ? 时间分配：30秒 * ? 时间分配：3分钟 * ? 时间分配：1分钟 * * 沟通的艺术 课程目标 通过对本课程的学习，让学员了解沟通在销售中的重要性，学会沟通的艺术，通过沟通了解客户需求，达成双赢！ 课程大纲 ü 沟通的原理 1 　沟通游戏　 2 如何进行有效沟通 3 课程回顾　 4 以上故事得到哪些启示？ 沟通的漏斗原理 课程大纲 ü 沟通的原理 1 　沟通游戏　 2 如何进行有效沟通 3 课程回顾　 4 沟通游戏 第一轮 （图1） 第二轮 （图2） 准确表达要传达的讯息； 沟通是双向的，要有彼此的交流； 两轮游戏有何感受？ 课程大纲 ü 沟通的原理 1 　沟通游戏　 2 如何进行有效沟通 3 课程回顾　 4 有效沟通 说 听 问 肢体语言 如何说？ 有目的、有针对性、知己知彼的说； 赞美的说、真诚的说； 不批评、不责备、不抱怨、不攻击、不说教； 说的好不如说的巧。 少说。 案例与研讨 你的客户王先生向你推荐了一位客户张先生，在向张先生进行电话约访时，你以推荐一份理财方案为借口进行约访，可是张先生要你在电话里向他介绍这个方案，这个时候，你怎么说？ 美国幸福杂志500家公司调查 53%倾听 14%写 16%说 17%读 听 上帝造人时，为什么一个嘴巴两个耳朵？ 如何听？ 首先忘掉自己立场和见解； 让对方把话说完（保持沉默）； 允许别人有不同的观点（求同存异）； 听的过程：点头、微笑、赞许； 不左顾右盼、不走神； 注意对方的非语言因素； 收集并记住对方的观点，不要演绎； 充分展现你的亲和力。 案例与研讨 你正在同一个客户王先生进行面谈，从约访开始，王先生的态度就非常友善，沟通的过程中，王先生也非常认同，可是在最后促成的时候，王先生突然说要考虑一下，这个时候，你怎么办？ 沟通高手的规律 在你所有的沟通时间里: 80%听 20%说 80%问 20%讲 问的技巧 方式? 举例 优势 风险 封闭式 开放式 胃口好吗？ 这里痛不痛？ 您觉得怎么样？ 您哪里不舒服？ 节省时间/ 控制谈话内容 收集信息不全/谈话气氛紧张 收集信息全面/