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维客营销有限公司 2014年8月 汽车后市场商业模式分析报告 价值主张简要要素 定制化 把事情做好 设计 品牌/身份地位 性能 新颖 风险抑制 可达性 便利性/可用性 成本削减 价格 以满足个别客户或客户细分群体的特定需求来创造价值 改善产品和服务性能是传统意义上创造价值的普遍方法 产品因优秀的设计脱颖而出 可通过帮客户把某些事情做好而简单地创造价值 产品或服务满足客户从未感受和体验过的全新需求 客户可以通过使用和显示某一特定品牌而发现价值 以更低的价格提供同质化的价值满足价格敏感客户细分群体 帮助客户削减成本是创造价值的重要方法 帮助客户抑制风险也可以创造客户价值 把产品和服务提供给以前接触不到的客户 使事情更方便或易于使用可以创造可观的价值 价值主张 多元化市场 经营业务多样化,以完全不同的价值主张迎合完全不同需求的客户细分群体 利基市场 价值主张、渠道通路和客户关系都针对某一利基市场的特定需求定制。这种商业模式常可在供应商-采购商的关系中找到 客户细分 群体类型 2 3 4 区隔化市场 客户需求略有不同,细分群体之间的市场区隔有所不同,所提供的价值主张也略有不同 大众市场 价值主张、渠道通路和客户关系全都聚集于一个大范围的客户群组，客户具有大致相同的需求和问题 多边平台或多边市场 服务于两个或更多的相互依存的客户细分群体 5 1 客户细分 渠道通路 1 2 3 4 5 6 个人助理 基于人与人之间的互动，可以通过呼叫中心、电子邮件或其他销售方式等个人肋理手段进行 专用个人助理 为单一客户安排专门的客户代表，通常是向高净值个人客户提供服务 自助服务 为客户提供自助服务所需要的所有条件 自助化服务 整合了更加精细的自动化过程，可以识别不同客户及其特点，并提供与客户订单或交易相关的 社区 利用用户社区与客户或潜在客户建立更为深入的联系，如建立在线社区 共同创作 与客户共同创造价值，鼓励客户参与到全新和创新产品的设计和创作 客户关系类型 客户关系 核心资源类型 实体资产 包括生产设施、不动产、系统、销售网点和分销网络等 知识资产 包括品牌、专有知识、专利和版权、合作关系和客户数据库 人力资源 在知识密集产业和创意产业中，人力资源至关重要 金融资产 金融资源或财务担保，如现金、信贷额度或股票期权池 核心资源 关键业 务类型 与设计、制造及发送产品有关，是企业商业模式的核心 网络服务、交易平台、软件甚至品牌都可看成平台，与平台管理、服务提供和平台推广相关 为客户提供新的解决方案，需要知识管理和持续培训等业务 产品 平台 解决方案 关键业务 合 作 关 系 类 型 在非竞争者之间的战略联盟关系 竞合：在竞争者之间的战略合作关系 为开发新业务而构建的合资关系 为确保可靠供应的购买方的供应商关系 合 作 关 系 作 用 降低风险和不确定性 商业模式优化和规模经济 特定资源和业务的获取 可减少以不确定性为特征的竞争环境的风险 优化的伙伴关系和规模经济的伙伴关系通常会降低成本，而且往往涉及外包或基础设施共享 依靠其他企业提供特定资源或执行某些业务活动来扩展自身能力 重要伙伴 创造和维持最经济的成本结构，采用低价的价值主张、最大程度自动化和广泛外包 成本驱动 价值驱动 专注于创造价值，增值型的价值主张和高度个性化服务通常是以价值驱动型商业模式为特征 两种类型 成本结构 使用收费 通过特定的服务收费 订阅收费 销售重复使用的服务 资产销售 销售实体产品的所有权 租赁收费 暂时性排他使用权的授权 授权收费 知识产权授权使用 经济收费 提供中介服务收取佣金 广告收费 提供广告宣传服务收入 不同的收入来源,有固定定价及动态定价两种方式 收入来源 价值主张 成本结构 客户关系 客户细分 核心资源 重要伙伴 关键业务 收入来源 基础设施 客户 提供物 财务 渠道通路 价值主张 成本结构 客户关系 客户细分 核心资源 重要伙伴 关键业务 收入来源 基础设施 客户 提供物 财务 渠道通路 价值主张 成本结构 客户关系 客户细分 核心资源 重要伙伴 关键业务 收入来源 基础设施 客户 提供物 财务 渠道通路 价值主张 成本结构 客户关系 客户细分 核心资源 重要伙伴 关键业务 收入来源 基础设施 客户 提供物 财务 渠道通路 价值主张 成本结构 客户关系 客户细分 核心资源 重要伙伴 关键业务 收入来源 基础设施 客户 提供物 财务 渠道通路 维客营销有限公司 2014年8月