经销商开发管理.ppt

公司销售培训 一、经销商开发管理流程说明 经销商的合适选择、成功开发是我们区域市场成功的基础。因而要慎之又慎，宁缺勿滥。如果没有符合要求的经销商，区域市场宁可暂不开发。 经销商的选择标准要依据公司的战略要求，以及终端调查得到的情况，确定区域市场投入的产品结构，拟开发的终端布局结构，市场开发的计划等战略决策。并据此形成经销商的选择标准。 前期经销商调查的结果要汇总建立经销商档案，并对经销商进行初步评价，结合经销商的选择标准，确定出准核心客户，对之作进一步的摸底调查，找出最符合我们选择标准的前两位经销商，针对性地制定合作方案，按照四次谈判法的原则交叉进行谈判，根据谈判情况敲定经销商。 我们的成功一定建立在经销商的成功上。因而我们不但要对经销商进行管理，使其行为纳入我方价值链中，而且要对其进行适当的扶植，合适的激励。 同时我们必须在数据统计的基础上对经销商进行评估，以确定我们工作的重点。 二、经销商档案的内容要点 1.经销商的基本情况 如经营者的年龄、学历、家庭情况、生活习性及其主要工作人员学历、工作经历等。 经销时间长短、营业地点及经营环境、配送能力，为哪些企业代理过何种产品。 　　　　 2.经销商的特点 　（1）他对正在代理的品牌有怎样的认识； 　（2）他最喜欢厂家给予什么性质的政策，他赞成何种操作方式； 　（3）他对同类产品的市场竞争如何分析等； 　（4）他的言谈举止、思维应对、生活习惯； 　（5）他对新的品牌表现出多大的热情、关注。 　（6）他希望得到何种铺市承诺、风险承诺、广告促销政策等； 　（7）他对所提供的产品结构中哪方面感兴趣。 3.经销商的口碑 （1）（通过其他经销商了解他的）经营能力、经营状况，他与代理企业的关系状况，他如何处理与客户之间关系等； （2）（随机访谈，通过普通群众了解他的）经济实力、品质特征、信誉等； （3）（调查取证，通过有关部门了解他的）资信情况等； （4）（实地考察，通过他的客户了解他的）市场开拓能力、网络渠道建设能力、对企业政策的执行能力等市场综合能力。 4.经销商的工作：如硬件设施、人力资源情况、通路布点情况、财务管理情况等。 5.经销商的反应 （1）是否尊重企业的经营理念和价值观； （2）是否在一定程度上理解企业的品牌文化； （3）是否能理解企业在市场价格、上市策略、回款方式、品牌战略、长期规划等问题上的意图； （4）是否有足够的信心，信心来自何处等 三、经销商评价的主要因素 规模：资金实力，人员数量，年相关产品营业额等。 网络：下一级经销商，终端客户的数量，结构类型等。 仓储配送：仓储面积，配送车辆，配送机制等。 管理能力：管理人员的素质，管理的规范化，企业的学习能力，氛围等。 业务开拓：业务员的素质，内部激励机制等。 信誉：业务往来厂家，客户及同行的评价，表现其本质的典型事件。 四、经销商的选择标准 1、认同企业的价值理念，主推我产品，遵守各项销售政策。 2、有加盟联销的经历或意愿。 3、有做大事业的内在冲动。 4、年轻、有头脑、有文化修养。 5、与工商、税务、卫生防疫、消防等部门行政主管，以及社区关系良好。 6、对员工负有责任。 7、客观公正，讲信誉。 8、尊纪守法，无不良记录。 9、管理基础较好，进、销、存帐合理。 有一定的经营实力和分销能力和物流配送能力等等。 六、开发经销商的四次谈判法 第一次：（经过背景调查后，）第一次正式接触，表明身份，以“虚去实来”的形式做进一步的深入摸底,并留下好印象。 第二次：（在形成完整方案的前提下，）以适当的形式做营销理念，营销方式的沟通以期达到思想的共识，激起合作的意愿。 第三次：（作出详细的合作方案，）进行细节的推敲，谈判。 第四次：签定合同。 对经销商的扶植要点 一、原则 1、用铺底销售、流水倒扣、存货退还的销售政策，吸引零售终端。加强业务人员的巡访和补货，及时补充适销对路品种，坚定其信心。 2、指导、帮助经销商整理下家零售终端网络。派出业务人员指导零售终端的服务员或促销员，主推我产品，不断提高其流量与流速。 3、指导、帮助经销商提高经销我产品的销售收入与毛利水平。 二、扶植要点 从物流、信息流、资金流和商流等多个方面对经销商提供支持与帮助。 1、在物流方面，按市场竞争态势，优先供应商品；改进期量标准；支持库存结构合理化；及时处理除旧或破损产品。 2、在信息流方面，共同分享市场竞争方面的信息，提供市场需求趋势以及销售政策与经营管理方面的信息；提供培训和交流的机会等。 3、在资金流方面，提供合理的信用，帮助经销商建立与金融机构的关系，适时提供直运直汇上的便利。 4、在商流方面，提供价格指导，返利，折让，广告促销的支持，确保产品的竞争力等。 三、服务要点 业务人员要成为经销商的顾问，围绕