11.1-成交面谈(二元事业群-2017年8月版)——30万版(1).pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * */26 成交面谈 课程大纲 成交面谈的定义 与缘故客户进行成交面谈 常见异议处理 成交面谈的定义 成功销售的临门一脚！ 成交面谈就是通过向客户讲解建议书，解答客户的异议，最终进行促成的过程。 案例说明： 1、被保险人： 性别：男 年龄：30岁 职业类别：1类职业 2、保障计划（交费期限为20年）： 组合 保额（单位：万元） 按保障缺口设计 按可承担费用设计 平安平安福终身寿险(2017) 182 30 平安附加平安福提前给付重大疾病保险(2017) 30 28 平安附加长期意外伤害保险（2013） 50 50 平安附加意外伤害医疗保险 (A) 5 5 平安附加豁免保险费重大疾病保险（C，2016） — — 年交保费 41851.82元 11716.82元 3、主要保险利益 重大疾病保障 身故保障 轻度重疾保障 意外伤残保障 意外医疗保障 保费豁免 步骤一、简述上次面谈的要点 步骤二、讲解建议书（五讲之讲产品） 步骤三、异议处理及促成 步骤四、要求转介绍 与缘故客户进行成交面谈 小李在主管的辅导下，了解了成交面谈的步骤—— 业：老陈，我上次利用《保障需求分析表》同你一起简单计算了一下你目前保障和重疾方面的缺口，分别是300万和30万。你可以承担的保费大约是每月1000元左右，你还有印象吧？ 客：还有点印象。 业：因为你可以承担的保费还不足以用来完全弥补目前的缺口。所以，根据你的情况，我帮你设计了两份建议书，一份是根据你的保障缺口设计的，另一份是根据你能承担的保费设计的。你看你想先了解哪份建议书？ 客：先看根据保费设计的建议书吧。 业：好的，下面我们就一同来看一下这份建议书。 步骤一、简述上次面谈的要点 注意事项：首先重申上次见面已经达成一致的观点 步骤二：讲解建议书（五讲之讲产品） 换位思考： 客户买保险最关注什么？ 这份计划需要我交多少钱？交多少年？ 这份计划有什么特色？ 我投保后能有哪些好处？ P（Plan provision计划书条款）： 简要总括产品组合、年交保费、交费年期等 A（ Advantage优势）： 分述计划书每项利益的主要优势（如重疾保障、身故保障、意外保障、保费豁免等） R（Resulting Benefit to prospect对准主顾的利益）： 针对我们所拜访的客户，简要总结建议书的利益并促成 最简单直接的建议书说明方法——PAR 业：老陈，这是我为你设计的建议书，你投保的是平安平安福终身寿险(2017) ，保额30万。附加了：平安附加平安福提前给付重大疾病保险(2017)，保额28万；平安附加长期意外伤害保险（2013 ），保额50万；平安附加意外伤害医疗保险（A），保额5万；平安附加豁免保险费重大疾病保险（C，2016）。年交保费11716.82元，保险期限是终身，但交费只需20年。 业：这份计划将为你带来四个方面的利益，一是重疾保障、二是身故保障、三是意外保障、四是保费豁免。 P：简要总括产品组合、年交保费、交费年期等 业：那我们详细看下每个利益。第一个是重疾保障。保单生效90天后，一旦确诊初次发生合同约定的80种重大疾病之一，我们将给付28万元重疾保险金；若在90天等待期后先行发生合同约定的20种“特定轻度重疾”之一，我们将给付重疾基本保额的20%，也就是5.6万元，作为特定轻度重疾保险金。轻度重疾给付之后不影响将来主险及重疾的保险金的给付；但重大疾病保险金给付之后，该附加险合同终止，同时主险合同基本保险金额将减少28万元，变成2万元。 A：分述计划书每项利益的主要优势（重疾保障、身故保障、意外保障、保费豁免） 业：除上述重疾保障以外，这个产品还有个特别的好处。也就是当你参加了平安指定的运动记录平台活动，且在前两个保单年度内至少有600天，每天运动步数不少于10000步，则从第三个保单年度开始，你的重大疾病保险金将由28万元提升为30.8万元。也就是按照重疾基本保险金额的110%进行给付。而特定轻度重疾保险金也由原来的5.6万元提升为6.16万元。也就是按照重疾基本保险金额的22%进行给付。 业：第二个是身故保障。保单生效后至终身若因疾病身故，我们将给付30万元身故保险金；若70岁前因意外导致身故，我们将给付80万元身故保险金；若70岁前驾驶、乘坐非营运机动车或乘坐客运公共交通工具时因意外导致身故，我们将给付130万元的身故保险金。（如果前期发生了重大疾病保险金的给付或意外伤残赔付，需要从身故保险金中相应扣减） A：分述计划书每项利益的主要优势（重疾保障、身故保障、意外保障、保费豁免） 业：除上述身故保障以外，和重疾保障相同，你也享有参加健康活动的权益。也就是当你参加了