5.专业化销售流之接触前的准备.pptVIP

1.掌握电话约访方式、关键点。 2.掌握电话约访流程及话术，帮助新人成功约访客户 课程收益 约访准备 电话约访流程 电话约访技能 电话约访异议处理 通关演练 现场演练 通关 学习目标 课程内容 工作技能/方法 实用工具 帮助新人掌握约访方式 帮助新人有效进行电话约访 核心模型 客户资料 电话 专业化销售流程 —接触前准备 讲师介绍 第一章 心理准备 第二章 物料准备 第三章 技能准备 第一章 心理准备 化解问题有耐心 融化客户有爱心 关切需求有诚心 帮助客户有热心 面对客户平等心 最重要有颗平常心 壹 先 处 理 心 情 再 处 理 事 情 第二章 物料准备 工欲善其事，必先利其器 销售的重要环节 专业形象的体现 兵马未动 粮草先行 客户资料的准备 工具的准备 知己知彼，百战不殆 有效铺建信任桥梁 合理设计理财产品 服务工具 名片 笔 纸 计算器 小礼品等 销售工具 公司简介 市调表 产品单页 建议书 条款 Epad 签单工具 投保单 业务员告知书 投保提示书 及时取投保单 引导客户签名和填健康告知 运用展业工具 至少做五次以上促成 平常心，不喜怒形于色 售后服务承诺 促成后恭喜客户 要求转介绍 家庭成员 例： 家庭构成 三口之家 年龄层次 父母：30-40岁 小孩：0-10岁 社会层次 中产阶级 收入情况 20万左右 保障情况 不详 保险意识 一般 兴趣爱好 不详 个人 例： 职业类型 会计 年收入 10万 性格特征 理性 理财倾向 保守 现有保障 重大疾病 第三章 技能准备 1.选择恰当的约访时间 行业类别 律师 教师 医生 公司白领 公务员 私营企业主 2.选择恰当的地点 　 选择安静、无人打扰的地方或家里。 最佳时间 下午5点以后 晚上7点～9点 下午3点～5点 下午3点以后 下午3点以后，最好在周五 下午3点以后 电话约访注意事项 简洁开场、直击主题 牢记目标（见面） 切勿在电话里谈保险 时间宜短不宜长（2-3分钟） 合理安排面谈时间及地点 注意给客户减压，始终保持轻松状态 ３．确定会面 时间、地点 ４．异议处理 ５．再次确认会面时间、地点 2.道明来意 1.自我介绍 前段时间，您的朋友小陈对我跟他交流的财富管理理念非常认可，他也想让我把这些观念和您交流一下，说这些可能对您有用。 我今天很冒昧的给您打电话，想跟您约个时间，王先生您是周三下午3：00还是5：00方便呢？ 客户：我最近都挺忙的。 　营销员：嗯，王先生您是公司骨干，工作一定很忙。其实您只需要几分钟的时间，就能了解到最新的一些理财资讯，一定会对你有所帮助。王先生您是周三下午3：00还是5：00方便呢？ （如果客户依然表示很忙 ，营销员不可再坚持，例：先不打扰您了，等您空闲的时候，我再和您联系。） 好的，那我们周三下午5：00在您办公室不见不散。 营销员：王先生，您好，我是新华保险公司的艾新华，您现在方便说话吗？ 4.电话约访流程 　 5.常见的电话约访异议处理 异议一：没兴趣 　 小陈和我提过，可能王先生您暂时没兴趣。 但是没有人会对理财不感兴趣的，您说呢？ 其实您只需要15分钟，就可以了解最新的财富管理咨询，如果您有兴趣，我再给您做进一步分析。 假如您还是觉得没有需要，我也不会再打扰您，我们就当借这个机会交个朋友，小陈也和我说过您是一位值得交的朋友。您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？ 尊重与体恤 澄清 提出方法 要求行动 5.常见的电话约访异议理 异议二：已经买过保险了 王先生，恭喜您这么早就有保障意识，您真是一个有责任感的人，我今天约您见面是想帮您检查您现在拥有的理财计划是否能够匹配您目前家庭财产的合理规划。 其实您只需要15分钟，就可以了解最新的财富管理咨询，如果您有兴趣，我再给您做进一步分析。假如您还是觉得没有需要，我也不会再打扰您，我们就当借这个机会交个朋友，小陈也和我说过您是一位值得交的朋友。 您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？ 电话约访 叁 第三章 技能准备 尊重与体恤 澄清 提出方法 要求行动 5.常见的电话约访异议处理 异议三：你在电话里说吧 王先生，其实我不介意在电话里给您说。不过，财富管理理念不是在电