第六章-谈判中的沟通艺术1(1).pptVIP

第六章 谈判中的沟通艺术 7.1 为什么要沟通 7.1.1 理解沟通 1）什么是沟通 沟通（communication）就是向有关人员传递信息，是人与人之间在思想感情的交流。 7.1.2 商务谈判沟通的现实意义 商务沟通，是把广泛意义的沟通界定在商务谈判上，是指买卖双方为了达成某项协议，与有关方面磋商及会谈过程中彼此加深理解，增进交流所使用的手段和方法。 1）谈判成功，沟通先行 2）排除障碍，赢得胜利 3）长期合作，沟通伴行 7.2 商务谈判沟通的语言概述 7.2.1 商务谈判语言的类型 依据语言的表达方式的不同，分为有声语言和无声语言。 根据语言表达特征的不同，分为专业语言、法律语言、外交语言、文学语言、军事语言等。 7.2.1 商务谈判语言运用的原则 客观性原则 针对性原则 逻辑性原则（确定性、不矛盾性、充足理由） 说服性原则 隐含性原则 规范性原则（文明礼貌；清晰易懂；注意抑扬顿挫、轻重缓急；准确、严谨） 在谈判中应避免的言词主要有： ①极端性语言。 “肯定如此”，“绝对不是那样”。 ②针锋相对的语言。 “不用讲了，事情就这样定了”。 ③涉及对方隐秘的语言。 “你们为什么不同意?是不是你的上司没点头?” ④有损对方自尊心的语言。 “开价就这些，买不起就明讲”。 ⑤催促对方的语言。 “请马上答复”。 ⑥以我为中心的语言。 “我的看法是…”， “如我是你的话……”。 ⑦赌气的语言。 “上次你们已多嫌了几万了，这次不能再让你们占便宜了”。 ?言之无物的语言 ?威胁性的语言 ?模棱两可的语言 7.3 商务谈判沟通的关键 7.3.1 商务谈判中的“倾听” 1.倾听的基本原则---即听且闻（耳到、眼到、心到、脑到） 2.克服“听”的障碍 积极的听--（50%；三个1/3） 消极的听 （1）判断性障碍 （2）精力分散，思路较对方慢造成的少听或漏听（开始时精力充沛持续期8.3%--13.3%；谈判要达成协议时3.3%--8.7%） （3）带有偏见的听 （4）受听者的文化知识、语言水平特别是专业知识与外语水平的限制而听不懂对方讲话内容 （5）环境的干扰形成了听力障碍 3.怎样倾听 （1）多听 （2）全听 （3）恭听 （4）记录 （5）适时复述与提问 4.听的技巧 7.3.2 商务谈判中的“善问” 2) 提问的种类 1、协商式发问 你看给我方的折扣定为3%是否妥当？ 2、探索式发问 “你有什么保证能证明贵方可如期履约呢？” 3、澄清式提问 “您刚刚说上述情况没有变动，这是不是说你们可以如期履约了？” 4、选择式发问 “您认为我们先谈什么好?规格还是品质?” “您是否认为售后服务没有改进的可能？”（封闭式发问） 5、强调式发问 这个协议不是要经过公证后才生效么？ 6、诱导式发问（暗示发问法） 贵方如果违约是应该承担责任的，对不对？ 7、借助式发问 某某先生对你方能否如期履约关注么？ 8、多层次式发问 “你是否将你方关于产品质量、价格、交货期、售后保证等态度谈一谈？” 9、证明式发问 为什么要更改原已定好的计划呢，请说明道理好么？ 10、强迫选择式发问 “付佣金是符合国际贸易惯例的，我们从法国供应商那里一般可以得到3%-5%的佣金，请贵方予以注意” 某产品的卖方说：“这个产品，我最少要卖520元，绝不能低于这个价格！” 买方：“您能告诉我们，为什么？” 卖方：“再少就要赔钱。” 买方：“为什么？” 卖方：“因为造价成本很高。” 买方：“为什么高？” 卖方：“原材料提价了。” 买方：“哪些原材料提价了？” 卖方：“钢材。” 买方：“就是钢材一种吧？” 卖方：“是的。” 买方：“当前，钢材最高3000元一吨，每公斤合3元钱。您的产品最多也就是用2公斤钢材，6元钱材料费。这一次贵公司却提价30元，而其他的材料并没有涨价，这一提价是不是建立在成本核算的基础上的呢？” 卖方：“是吗？这……好了，我让10元。“ 3.提问的时机 （1）在对方发言完毕后提问 （2）在对方发言停顿和间歇时提问 （3）在议程规定的辩论时间提问 （4）在己方发言前后提问 提问的技巧 一、分清真假发问 二、如何真发问 5. 谈判中一般不提的问题 1）带有敌意的问题 2）有关对方个人生活和工作方面的问题 3）直接职责对方品质和信誉方面的问题 4）为了表现自己而故意提问 7.3.3 商务谈判中的“巧答” （1）给自己留有回答问题之前的思考时间 （2）针对提问者的真实心理答复 （3）不要彻底回答问题 （4）逃避问题的方法---避正答偏，顾左右而言他 （5）对于不知道的问题不要回答 （6）有些问题可以答非所问 （7）以问代答 （8）推卸责任 （9）重申和