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第四章 国际商务经营方式 第一节 目标国决策 一、 进入动机 一）市场指向型：以占据和扩大海外市场为目标。 1 领先进入市场：主要存在于生产发明型产品的企业； 2 争取和扩大新市场。 3 跟随行动。在寡头行业中，当寡头同行前往其他国投资设厂时，本企业为防止市场被独占，也往往跟随前往投资。 二）劳动力指向型。 旨在利用东道国相对低廉的劳动力。其目的不是为了占领东道国市场，而是要在东道国建立出口基地，将产品销往母国或第三国市场。 三）自然资源指向型：获得稳定而相对便宜的原料来源。 1 在海外寻求国内的劣势资源； 2 维护原料来源的稳定性； 3 利用生产区位优势。 自然资源指向型进入，在东道国和投资国之间建立了垂直型国际分工。 四）绕过贸易壁垒型 五）生产和营销国际化型 主要是大型跨国公司，它们在世界范围内配置生产基地，建立公司内部的水平分工和垂直分工；追求多元化经营。 二、 目标国家决策 一）目标国家筛选程序 企业进入目标国家的动机多种多样，其筛选目标国家的侧重点和标准也就各不相同。以寻求市场为例，其程序如下： 第一步，评估潜在需要（自然因素决定）； 第二步，评估需要满足状况； 第三步，评估经济条件，进而确定市场潜力； 第四步，政治法律评估：重点考察进入障碍、利润汇出或资本抽出障碍；其他障碍。 第五步，社会文化评估； 第六步，竞争评估； 第七步，市场排序和地域分组； 第八步，现场调查与市场研究。 二）目标国家决策 理想的目标国家是吸引力大、经营环境好的国家，衡量吸引力的标准主要看有关国家满足企业进入动机的程度。一般可借助竞争优势、吸引力与风险三要素矩阵进行选择。 竞争优势 吸 引 力 高 中 低 低 风险 强 中 弱 强 高 中 弱 第二节 经营方式决策 商 品 出 口 一、间接出口：间接出口就是通过国内的中间商出口自己的产品。是企业涉足国际市场初期常用的方法。 优点：投入少、风险小、进入市场迅速 （一）外贸收购 ：企业将产品卖给外贸公司，再由外贸公司通过各种渠道出口产品。 这种方法的好处：没有外汇风险；资金周转快；对市场价格波动很大的农产品等、对初次进入国际市场的企业都是风险最低的一种好方法。缺：易发生经济利益冲突；容易挫伤生产企业积极性。 （二）外贸代理(Agency)：使企业的利益与出口效益直接挂钩，自负盈亏，风险大大增加企业主动性增强。 （三）委托出口管理公司代理：具有专业外贸人才，了解市场行情，收费较低。 （四）联营出口 ：由数家生产企业与外贸企业共同投资、共同管理和控制的合作机构。 如美国农产品有10%是通过农场合作社出口，既提高了知名度，又避免了削价竞争。我国也出现了如福建乡镇企业出口联营公司，上海的新联纺织品进出口公司等。 总的来说，间接出口虽然有很多优点，但缺点也很明显，如企业对海外市场控制程度很低，无法获取海外经营与销售的经验，很难在海外市场建立起自己的声誉，利润较少。 二、直接出口 直接出口是指企业将产品直接卖给国外的客户，这些客户可能是最终用户也可能是各类中间商。直接出口标志着企业开始了真正的国际经营活动。 （一）直接卖给最终用户 （二）卖给国外中间商 一般有以下四种类型： 1．国外代理商 有三种类型的代理商：（1）佣金代理商（2）存货代理商 （3）提供零部件和服务设施的代理商 2．国外经销商 3．国外批发商 4．国外零售商 （三）在国外设立办事处或销售子公司三、其他出口形式 1．易货贸易 2．补偿贸易3．回购贸易4．互换贸易5．转手贸易 直接出口的优点：利润高；信息准；主动；便于建立稳定的销售渠道；培养自己的国际化人才。 缺点：成本高、信息要求量大、风险大 直接出口和间接出口的共同缺点：运输和保险成本高，易发生交货耽搁的问题；易受贸易和非贸易壁垒的阻碍。 技 术 授 权 一、技术授权的内容 技术授权方包括专利技术 、专有技术以及授权方的商标使用权。 1．专利使用权的授予是国际技术授权最原始也是最基本的形式。 2．专有技术指那些没有申请专利，有时却又是在使用专利技术时必须掌握的最关键的技术和知识。进行专有技术的转让时，应要求对方未经许可不得向第三者泄漏所获得的技术。 3．国际间商标转让的通常做法是，商标所有人转让的只是商品的使用权而不是商标本身，