“安欣生活”的社区 O2O自助终端试验.docVIP

第 PAGE 1 页 共 NUMPAGES 1 页 “安欣生活”的社区 O2O自助终端试验 “什么是O2O？我能对接虚的，你能对接实的，这就是O2O”，在一场与民营企业的战略谈判中，互联网界热络的词汇不断从新华网高层的口中蹦出。 10月15日，来自上海的安欣生活信息科技有限公司与新华网签署战略合作协议，接下来，遍布城市各处的安欣生活自助终端上，将出现新华社冠名的便民服务项目。 描述起这场央媒对接民企的谈判，安欣生活的投资人、长青资本创始合伙人王志国表示，“顺利得让人有点意外”。 “他们自身就是媒体，并不是看重我们的媒体价值”，王志国说道。从便民支付入手，安欣生活逐渐拓展了金融、交通、娱乐、生活服务等数字服务项目，作为载体的自助终端机，既能实现最简单明了的人机互动，也可以被用作传播信息的载体。 “人们会走过来用它，而不是像别的广告牌那样，死死地放在那儿让人盯着看”，而这恰好是新华网想要的。这家承担了“主流声音进社区”等宣传任务的中央媒体，正在寻找一个更加落地而灵活的渠道，以到达更多人群。而早已走进社区的，则是民营企业们担纲主力的生活服务。 便民O2O： 集结商家做窗口模式 2011年，在第三方支付行业中找到投资标的的长青资本，开始对安欣生活开展尽职调查，恰逢主打电影自助购票的某生活网启动新一轮融资。王志国记忆犹新，这家购票网络的投资人否决了这家公司自行生产卖票机的业务——“只有一项功能的终端服务机，品牌忠诚度能有多高？” “但要是一台机器同时拥有四五十项功能呢？”顺着同行的问题，王志国反思到。观察业内，安欣生活是为数不多能够集成多元内容的公司，这成为打动王志国的首要因素，而银联等战略合作方对安欣生活的内容能力所提供的佐证，也坚定了他投资的决心。 2005年，安欣生活初创，彼时的角色是为银联提供系统集成服务的代理商。两年后，伴随着公众用卡习惯的逐渐养成，安欣生活效仿俄罗斯最大的第三方支付工具Qiwi Wallet，推出落地的多媒体自助终端机，以“物联网”的思维做起一站式生活服务的生意。 “不仅是完成单一的刷卡支付功能”，安欣生活副总裁彭文渊告诉记者。从一开始，安欣生活就试图与拉卡拉等第三方支付同行做出区别，凭借更多的服务内容，占领地铁、商圈和写字楼等人流集中的区域。 安欣生活把一个个“大块头”的自助终端机，以便民的名义放进了商圈和社区。而这种笨重的自建渠道方式，这也让安欣生活避开了拉卡拉式推广的艰辛：几乎每一家便利店业务的开拓，都需要拉卡拉员工亲自上门洽谈、装机，并提供跟进的服务。 这个模式的另一个核心是合作伙伴的数量和质量。避免了终端入店的纠缠，抽身而出的安欣生活，把更多精力放在对接战略合作伙伴上来，以保证服务内容的多样。以销量第一的CA3000终端机为例，单机可以完成手机充值、公共事业缴费、火车票、信用卡还款、福利彩票、电影票、支付宝等一系列的服务。 彭文渊表示，安欣生活将海外卡列为下一阶段的合作伙伴。他认为，未来拥有上万终端的安欣生活，可以被看作他们的大商户，同时整合生活服务的诸多内容，以及包括预付卡、银联卡、积分、优惠券等在内的多种支付方式。 而面对移动互联的浪潮冲击，彭文渊说道，安欣生活提供的落地服务，是移动之外的一项补充，彼此并非互相侵蚀的关系。 成长：自主扩张还是被并购？ 几年间，安欣生活的名号渐现于上海的各大商圈和社区，却迟迟未能走进华东五省以外的顾客视野。靠经营自助终端机提供一站式生活服务的公司，在跨区经营的早期尝试上走得并不顺利。 五年的自营推广之后，安欣生活开始寻找大买家--“买多少机器给相应的折扣，多买就便宜点”。在王志国看来，这种想法太过天真，“如果别人愿意投入一个亿买一万台机器，为何不自己做？假如这产品真的很赚钱，我不支持你，就是一种反对了”。 事实证明，这种简单的直销方式收效甚微。截至2011年，安欣生活的销售收入仍旧徘徊在1000万到2000万之间，盈利更是眉目难寻。进入董事会后，王志国给出的第一条建议是：开源，引入招商加盟制度，让利给当地的合作伙伴。 2009年前，王志国曾在首席财务官的位置上，见证了国美电器数年间的变局。借鉴发展周期的经验，他认为安欣生活的阶段性目标在于铺点，而只有借助当地加盟商的力量，才能在地方的商场甚至市政府内，摆上安欣生活的终端设备。 区域代理制度推行近一年后，数十家代理商加入安欣生活，其中最大的一家投资约500万人民币，百万级的代理商占到总数的25%。目前，三类加盟商为安欣生活完成了近3000台终端机的布放。其一是利用安欣终端做投放的广告公司，第二类是连锁企业，本身具有较好的布放条件和资金实力；第三类是拥有一定政府资源的企业，在便民项目中购入安欣生活的产品。 由于对单机的远程控制，安欣生活比起传统的连锁加盟企业，在系统管控上拥有先发优势。 但