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销售团队管理 商务二部 主讲 ：徐长路 大纲 部员的甄选 销售团队的管理方法 部长的日常行为 人员的甄选—选人的要素 经历与性格是否与本行业吻合 是否有从事工程行业的经验 有无空间、美学观念 细心、思路清晰、吃苦精神。。。。。。 是否是团队需要的人 分析目前团队现状，明确你需要什么样的人 不一定是最优秀的但一定是最适合的 团队的现状与发展是否满足其发展需求 我们面临的困难是什么 真正能给予什么，不要过于吹夸 阶段性明确—职涯规划 人员的甄选—新部员的要求 团队意识 吃苦耐劳 服从管理 企图心强 好学，可塑性强 内 销售年资不宜太长 专业要求不宜太高 频繁跳槽不宜入职 外 人员的甄选—有效的面视 询问目的 常用问题（举例） 工作经历 1、详细谈下你过往具体负责的工作；2、你离开公司的原因是什么？ 行业经验 1、你对XX行业具体的看法及市场前景；2、能否描述你过往最成功的案例。 个性特点 1、你努力了三个月可仍没产出你会怎么办？2、这次面视你觉得你可以通过吗？为什么？ 工作习惯 1、目标没达成，周末要加班检讨，你怎么看？2、你一般什么时候关手机？ 销售观念 1、客户无理的拒绝你，怎么办？2、如何去开发市场？ 未来期望 1、你期望公司在近两年内提供给你什么或则你要得到什么？2、你需要什么样的待遇？ 人员的甄选—部长看新人的误区 现象 问题 自我陶醉 重于个人表现，缺乏聆听，看到只是表面； 强势扭转 强行扭转他人意识，无法了解真正现象； 依赖培训 单方面看待一个人的学习力，不了解是否真正适合本行业； 以貌取人 个人主义，无法综合了解一个人的特点，甚至流失适合的人； 光环效应 只看到长处，忽略短处。（木桶盛水多少取决于最短的木头） 销售团队的管理方法 沟通交流 深入一线 例会检讨 报表运作 团队管理 组员工作计划表: 每日工作安排---合理性 目标达成状况分析---策略性 明日工作计划---明确工作思路 了解工作心态---改善情绪 意向客户汇总表 意向客户进度---通话时长、市场深入程度 新、意向客户率---未来业绩基础 A、B、C级意向客户汇总---库数据查询 销售团队的管理方法—报表运作 组员总结: 个案跟进---策略制定---培养主动、创新答案回答，明确问题事项 汇总分析---发觉能力缺陷，适时辅导 失败案例分析 明确失败的问题点。案列价格（即便我们的价格配合到和同业一样，客户一定会和你签吗？依据是什么？ 销售团队的管理方法—组员分析 销售团队的管理方法—例会形式 早会-------------收集信息、群体激励 午会-------------收集信息、解决问题，表扬先进 周例会---------表扬先进，解决问题、警示强调、教育训练 月总结会---------总结问题，解决、警示强调，下月目标 小组培训会-----、公司之前人员案列，培训新知识 临时紧急会------------ 最快时间解决 快节奏 销售团队的管理方法—例会检讨 经营得失检讨 针对落差提出具体改善对策 挖根揭底彻底找出问题的根源 目标的制定 目标的三大定义：量化、可达成性、具挑战性 分解管理：例如这个月签约预估30万 A、有望签单量---A级有望几个？A+有多少？ B、每笔签约的时间---为什么是这个时间？ C、尚未完成事项及执行进度---利用5W。 凝聚共识 先有共识再共事！ 先決定方向;再決定方法 堅持方向 變通方法 大事堅持 小事變通 销售团队的管理方法—例会注意事项 充分准备会议资料 多一些聆听 注意控制时间 避免批评个人 明确主题 形成记录 销售团队的管理方法—深入一线目的 提升客户的信赖 防止被客户表面现象迷惑 提升对客户和的判断能自己 的关系 防止被客户牵着鼻子走 销售团队的管理方法—深入一线注意事项 要有一定的客户到访量 注：部长是人不是神，宝刀再好也要经常磨一磨 提前了解配合好组员 注：配合的目的是让客户没有机会来找我们的某些不统一的话题，防止担心。 不要急于指点 注：普遍问题会议解决，个别问题单独沟通，切不可大骂！ 多看、多问、多听、多记 注：在不了解具体情况是不要轻易表态，明确目的，防止下不来台，自己尴尬 销售团队的管理方法—沟通交流目的 建立和谐平等的环境，了解对方真实的想法 激励、启发提供同仁一个良好的平台 打破形式汇报主义 销售团队的管理方法—沟通交流注意事项 谈行为不谈个性 对事不对人，例如一个星期的电话时长明显降低，可以指出来你本月的通话时长量明显低于上个星期，但不可以说你是太懒了，容易造成对方逆反心理（反