快消品如何向终端要要销量.pptVIP

铺货就是在限定的时间内将产品铺向终端并摆上柜台货架的过程，铺货是一种主动向零售终端推荐产品的行为，从而使产品的流通和销售速度大大加快 铺市 如何提升终端销量---终端铺市率 产品的铺货不管是对新产品还是老产品都是非常重要的，他是必不可缺少的一项工作，当产品入市时，需要通过铺货来创造与消费者见面的机会，当产品逐步步入成熟期时需要用铺货来进一步提升销量，当产品进入衰退期时，要通过铺货来提高终端见面率，在淡季进入旺季时，需要用铺货来抢占终端的库位，在旺季进入淡季时，需要用铺货来保证在漫长的淡季里产品的陈列面。 产品铺货 生 动 化 终端生动化建设，终端生动化是指通过环境规划、气氛营造，选择最佳的陈列地点、陈列位置、陈列形式以及活泼醒目、有创意、有冲击力的助销品，吸引消费者的眼球，激发他们的购买欲望，让产品通过陈列的形式就可以提升销售；同时起到着维护市场、树立品牌形象等作用。 终端 如何提升终端销量--终端生动化 1 2 3 4 5 产品销售的最后环节 各品牌经销的战场 销售通路的下游出口 市场占有率计算的基本单位 消费者与产品直接接触的地方 零售商店 零售店在销售道路上的角色 终端生动化的作用 产品陈列的最佳位置能促进销量增长20% 产品占据最大的陈列能促进销量增长30% 上佳的宣传品配合能增加20% 促销员的直接推荐能促进销售增长60% 60%的消费是在售点受到感官刺激才购买产品，由于口碑的效应终端生动化对业绩的促进力数倍于直接产生的效益 终端靓销力打造 最佳陈列位置 最大陈列空间 最高清洁度 最优化理货管理 终端促销品布置，展示良好地品牌形象，营造出消费者强烈的感官刺激和售卖环境，形成完全优于竞品的压迫式气氛 如何提升终端销量--终端客情维护 如何提高终端数量--有效客户数 1、选择最好的终端网点 2、选择的标准一定是人流量大 3、适合销售自身产品且自身产 品已经入 4、竞争对手销售较好并且自己也进入的终端 1、集中力量进攻，在操作上要求人力、物力专门对这些网络终端进行聚集 2、人力方面安排最有能力的业务员专职负责这些网点 保持最大的陈列面，最好的广宣布置，最优质的客情服务，这样一方面可以减少对手的陈列 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * 快消品如何向终端要销量 沙沟集团品宣部 目 录 CONTENTS 01~05 经销商在终端操作的过程中存在哪些问题？ 一、 06~08 经销商诸多困扰，皆因缺乏标准？ 二、 09~12 终端工作的主要内容？ 三、 13~15 终端认知的五大误区？ 四、 16~20 终端工作的五大误区？ 五、 21~25 如何提升终端销量？ 六、 ？ 市场杂乱无序，费用节节高升，业务执行参差不齐 新品推广不力，老产品利润透明，公司利润锐减 业务员跑大不跑小，拜访时漏单漏访 业务员不关注售后服务 业务员总是废话 经销商主劳臣逸，到处救火 产品混乱不堪，价格体系凌乱 一、经销商终端操作过程中存在哪些问题 业务员工作不努力，不主动拿单，单品销售不愿意推新品 业务员总是钻业务漏洞 经销商诸多困扰，皆因缺少标准 没有标准做不大 没有标准管不好 没有标准做不强 铺货 动销 持续性工作 主卖 专卖 利润驱动 客情促进 优质服务 生动化强化 消费者促销 拜访 终端工作的主要内容 主要是指终端的硬件设备，如：产品、包装、售卖形式、陈列位置、陈列方式、广告牌、店招、宣传品、促销物、辅助展示物、整洁度、与其他品牌的同类产品的显著区别等 硬终端 主要是指终端软件，包括经销商的营销管理水平、终端政策、终端运作规范、人员素质、与竞品销售人员的区别、对产品知识的了解、对产品的自信、对行业及竞品的了解分析能力及对终端服务的执行力和监控力 软终端 终端的含义： 消费者购买商品的各类零售场所，这是消费者购买产品的主要场所，是消费者决定购买的最后一个环节，是获利的最终实现，终端可分为：硬终端、软终端 终 端 盈利型终端 广告型终端 促销型终端 竞争型终端 终端功能的有效界定 促进购买价值 缩短距离价值 提供便利价值 提供快捷价值 终端的四大价值： 单点建设 单点的建设质量上升后，复制移植到其他单点或多开发单点，最终形成规模，发挥集群效应 重销售轻市场 A 重大产品轻小产品 C 重大客户轻小客户 B 重激励轻管理 D 重中间轻两头 E 终端认知的五大误区 开发维护 网络体系 送货结款 市场 忘记了 忽略建设 大部分