乐百氏ka管理系统模式.pptVIP

KA管理系统模式 目录 一 人员组织架构及其管理 组织架构 各级人员工作职责，工作流程 促销人员的管理 二 关键客户的管理 客情关系管理 促销管理 价格管理 三 经销商的管理 经销商销售管理 一.人员组织架构 各级工作人员工作职责及工作流程 KA主管 ①KA主管的工作职责： 依据公司的整体规划全面负责本部门的业务和人员管理，努力实现预定的销售目标。 激励和信息交流、辅导培养下属、发挥团队作用 制定尽可能量化的销售目标 编制每月计划、促销计划 对销售业绩进行评估 对重点客户进行拜访 对销售渠道、经销商进行管理 协助市场部进行销售促进 ②工作流程 每月向分公司经理汇报工作情况 每日晨会听取业务员的工作汇报，指导业务员安排当天工作。 每月10日制订下月的销售计划、促销计划、报分公司经理审批 每月1日做下月的任务分解，促销费用的分解，落实到位 每月做促销效果及费用率的评估，严格控制费用率在10%内 每天稽查业务、理货人员的工作情况，分析业务报表，及时发现解决问题 每周安排拜访商场经销商（每月任务量的划分，促销费用的整和）；重点客户的拜访（年度合同的谈判，维护客情关系等） 业务代表 ① 业务代表工作内容： 卖场的工作内容： 促销活动的签订、执行、和总结 通过日常拜访，建立和卖场之间良好的客情关系 产品的进场及产品陈列、价格的维护 导购及理货人员督导和日常工作管理 通过对卖场和竞品情况的分析制定促销计划 配合公司执行周末的大型或小型场外促销活动，宣传公司产品，树立品牌形象 对卖场的有关销售数据及主要的竞品进行情况收集 公司内部的工作内容： 在完成工作后，填写公司所要求的相关督导表格 收集相关促销的报销凭证并按照公司要求完成费用的报销 经销商部分的工作内容： 协同经销商业务完成卖场的下订单、送货等物流工作，确保卖场所需货源 通过和经销商业务的协调，确保促销活动的顺利进行 协同经销商业务完成卖场货款的收回 ②业务员工作流程 参加每日销售例会，向主管汇报工作情况。 每日根据拟订好的拜访路线进行客户拜访（了解客户销售、库存情况、竞争对手动向、促销谈判等） 及时填写业务员每日报表，做好促销效果评估分析，交主管备案 每月10日制定下月促销计划（产品、价格、费用）报KA主管 每月1日对主管下达的任务做销售计划、合理整和促销费用的使用 理货员 理货员工作职责 : 产品上货和陈列整理并进行产品的生动化布置 通过日常拜访，建立各卖场之间良好的客关系 对滞销和即期产品进行及时的处理 收集相关的市场和竞品信息 规范填写客户拜访表 ②理货员工作流程 出门前检查工作装备 a 业务包：文件夹、抹布、美工刀、促销赠品 b调换货 c记录本店重要事务。如产品调换情况、促销情况、堆箱情况、产品库存等 拜访下一家门店 每天标准拜访大卖场8家门店，连锁拜访24家 整理并总结一天的工作： a报表，单据整理 b拜访情况急待解决的问题当天或第二天向上级主管沟通，协调解决 KA促销人员 导购员工作职责： 保持在商场良好的服务心态，工作积极主动。 通过与消费者交流，向消费者宣传公司产品和正在执行的促销活动。 利用各种销售技巧，营造商场气氛，刺激消费者购买。 按公司规定的标准做好生动化陈列，保持产品、设施清洁。 产品先进先出，并保持陈列点货源充足。 清查库存，监督商场、相关人员下定单，确保商场不断货。 商场内我产品、竞品的情况及时反馈。 完成上级指定的其它工作。 促销人员管理由专人严格按照促销管理工作守则执行，由KA主管、所属卖场业务员进行监督 关键指标及考核说明 一、产品：SKU数齐全，无损、无污迹，不被其他张贴物覆盖。（10分） 二、陈列：产品集中陈列。横向或纵向，或按公司统一规定陈列，中文商标面向消费者，并维护好陈列面。（15分） 三、价格：价格标识醒目、正确。乐百氏产品在商场有不合理的价格变化，先与商场相关人员协调，并及时报业务代表。（10分） 四、库存：系列产品库存合理。（除经销商缺货外），不允许商场断货，严格按产品批号先进先出。（10分） 五、促销执行：跟踪商场相关人员执行促销活动。促销活动未能按时执行，说明原由并报业务代表。堆箱陈列有堆头围布及POP的张贴，除商场有明确规定不能使用外。（15分） 六、宣传品管理：不允许宣传品私用、不合理的使用，并做好保管工作。（5分） 七、信息反馈：有关我产品，竞品促销、销售情况的及时反馈和提出合理化建议。（5） 八、销量：完成各系列产品的销量任务。（30分） 督导将不定期的对商场导购员工作进行指导和考核，对不按规定执行的导购员，可一次性扣取0.5—2分的分值。显示在督导拜访记录表上，并由导购员签字确认。 二、关键客户管理 1.客情关系管理 关键客户类型：