营销技巧(1)(第二讲).pptVIP

何谓冷漠？ 当一项需求或权益呈现在顾客面前时，他们会不由自主地表现出冷漠的态度；这是因为他们安于现状，但呈现在顾客面前的东西却会将现状改变。 当人们讨厌这样的打扰，自然会竖起冷漠的防护罩。 冷漠绝非个人恩怨。它不是冲着你来的。而是因你背负的形象所衍生出来的。 客户冷漠的表现： 我很忙。 抱歉，我没兴趣。 我已经有了其他会员。 下礼拜再说。 我现在不需要。 我再考虑。 我需要时联系你。 过几天再说吧。 我已经在其他地方办理了。 如何面对顾客的冷漠 Acknowledge 理解 告诉顾客，你了解他何以有此反应。 De-fuse 解围 以合宜的回答来化解冷漠的反应。 Refocus 言归正传 继续销售，就当不曾发生。 开放式问题，取得线索，发觉客户需求 第一时间，引发兴趣。三分钟主打商品 找到客户后，借由问客户一些开放性问题，来得到我们想要的线索，也可知道客户需要及在意的到底是什么？并在此阶段选客户是都为我们的Target。 第一次ColdCall时间尽量掌握在5分钟内，因为一般人注意力有限，当你已经确定客户是我们的Target，也知道客户在意的是什么事，你要知道卖什么给客户，才能打动他的心。 处理拒绝的必备要诀 reativity 创意 ersistence 坚持 esilience 复原 处理拒绝的方式 拒绝代表什么意思 要求更多讯息 要求更多保证 要求更多咨询 了解不够透彻 采取拖延战术 销售技巧不足 显示购买信号 处理拒绝的方式 倾听 理解 答复 确认 针对客户有顾虑的应对话术 聆听客户抱怨，建立客户信心 理解客户 提出让客户宽心的“好办法” 负责任的提出后续的专业性建议 主动出击，危机就是转机 总结 该做的事 前先微笑。 掌握要领。 称赞对方。 多谈谈顾客的事。 共情客户。 鼓励顾客发言。 掌控全局。 注意礼节。 不该做的事 切忌销售前毫无准备。 不可单凭记忆行事。 绝不谈论自己。 不可无精打采。 切勿打断客户。 切勿情绪激动。 营销的注意事项 善用手边辅助工具，将要告诉客户的重点量化来说明。 善用情境中的辅助工具 老客户 产品说明 72变法则 客户机体数据 善用你的声音 将你的声音美起来。 练习一分钟讲180个字。 练习绕口令，力求口齿清晰。 用音调来强调重点字句。 用音调来形成对比。 练习用丹田发声。 请教好友你的语调是否令人不悦。 想一下~你都将如何提供客户解决方案？ 品质 后期 效果 服务 优质 见效快 保质量 服务好 有保障 无副作用 产品特性 产品好处 客户想法 我一定要买吗？ 价位是不是有点高？ 买了会不会效果不好 不急！我再考虑看看！ 思考一下~ 为什么无法成交，到底缺少了什么？ 提供解决方案的三种型态 产品 特性：Features 好处：Advantages 利益：Benefits 产品的好处和特色 寻求需求的解决之道 产品销售的历史 定位可行方案 击败竞争对手的定位法 为客户量身定做 生动的语言和具体实例 第一手和最先进的信息 简短有力 交互式 灵活而非机械化 产品的定位 产品的准则 为客户提供解决办法 客户需求 事实 益处 运用结果 我使用的证据 满足客户需求独特条件 发掘客户需求 + 介绍产品的步骤技巧 询问问题以发现潜在的需求 强化需求以激发解决的动机 告诉他保持现在的坏处 介绍适当的产品 1.询问问题以发现潜在的需求 运用线索开启对话 医生办公室法 等 以上问问题的方式因客户的不同可选择使用，但切记少讲多听，才能多发现客户的美容需求，并要仔细聆听客户话语中的弦外之音，以找出真正的需求 2.强化需求以激发解决的动机 了解了客户的美容需求后，便应针对客户想要得到而现在没有计划的需求加以强调，例如客户提到以后的希望，则可用机体测试系统帮客户出现在存在的问题，从而提出你自身的方案，满足客户需要。 此阶段重点在于诱发客户让其感到他有需要，并设法让客户直接或间接说出“YES”，“这就是我要的”，例如客户说出“恩，确实有时候我会是这样的”“那我该怎么办”，其实就是间接透出认同你的说法讯息。 3.介绍适当的产品 发现客户的需求后很容易介绍产品给客户，原则上应该给客户介绍其尽可能接受的产品给客户，介绍产品时切记不要只顾说明产品的内容，而强调产品对客户带来的好处， 客户拒绝怎么办？ 处理客户反对意见的技巧 处理反对意见的方法 拒绝处理 a)以柔克刚法：强力赞美客人，从气质、谈吐、身份、事业、家庭，以软性诉求，化解戾气，得到客户的信任 b)扰乱视听法：洞察客户关心的事物，先将产品放一边，和客户聊梦想、小孩、兴趣等等，聊到客户开心时，再切回正题，利用“正面”之结语结束 c）举例法： 利用实例，说服 d）反问法：王女士，又还有什么产