营销篇-营销方法.pptVIP

产品培训(营销篇） 培训内容 软件的销售方式 软件的销售方式 软件系统类型分类 解决方案（Solutions） ——信息管理平台应用系统 如：ERP,PDM,SCM等 软件产品（Package) ——工具软件产品 如：MS Office,CAD等 ——应用软件产品 如：防火墙，防病毒软件以及加密软件等 产品销售与方案销售 解决方案（Solutions） －收益＋软件＋服务 －注重方案的适合性 －会涉及必要的客户化 －注重知识转移 －注重实施方法和服务过程 软件产品（Package) －注重功能、适用性和效益 －没有现场服务或提供标准服务（Training） －提供热线支持及升级服务（ACSP） －不定制、无客户化、按计划推出 我们的产品及方案（What） 软件产品（Package) －DG for CAD，Office －EasyDM －Training(Public or Onsite) －Others 解决方案（Solutions） －PDM －ERP －OA －ServiceIntegration －Others 行销途径 Direct Sales Solution Sales Package Sales Web Site Channel Sales Partner VAR 培训内容 如何开展产品行销 行销人员的重要性 销售人员首先要确认直销的重要性,并将其转化为一种认知,通过服务体现,以赢得顾客,提升销售额. 对于一些产品,顾客可能永远不会再次进行购买的现象是无可避免的现象,这是因为赢得顾客并不容易,而失去顾客轻而易举. 心中的认知会决定行为,真正确认直销的重要性,对于直销销售人员非常重要. 行销人员应具备的素质 勤奋/自信/敏锐/攻击力/胆识（Attitude） 执行公司的原则(Principle) 好的工作习惯（Habit） 灵活运用方法和行销技巧 具有强的亲和力 布阵及协调资源的能力 引导/推动客户 访问高层的能力 知己知彼 学会当听众/做服务员/调节氛围 高超的商务谈判技巧 具体的工作 发现并确认客户(Pipeline) 弄清客户的需求 做好客户方的关系，直到决策的最高层(Org. Chart) 找到对客户决策人间接影响的人物并进行攻关 及时交流信息，确定行动方案(Action Plan) 具有极强的时间观念 具有主导行销活动的能力 要主动地推进活动的进展 价格交流与商务细节交流 合同预审 合同签订 合同收款 重点 在众多需求中解决首要问题 抓住主要问题提出相应的解决方法来吸引客户 让客户认同你的出发点和他的是一致的 体现提供的建议的价值 只有客户认为有用的价值才是价值 行销人员应具备的经验 产品基础知识（甚至包括相关领域知识） 产品行销经验（关于产品的销售经验的积累） 营销经验 用经验取代伤痕 一般人都害怕失败,害怕被拒绝,这是非常正常的现象.作为一名销售服务人员,只有不断的成长,才能够变为成功的销售服务人员.量变引起质变,销售人员只有从每件亲身经历的案例中留下重要经验,才能够积累量变,最终引起质变.世界上不存在天生的销售高手,所有的销售高手都是训练之后的结果.当遭到顾客拒绝时,销售人员不能放弃,而是连续进行销售,依靠大量的销售活动积累经验.切记:当遇到挫折时,需要控制自己的大脑,尽量少思考消极方面. 产品销售流程 产品销售流程 产品销售流程 产品销售流程 行销训练——BAF BAF（销售进阶层面） Benefit Advanced Function 行销方法——3W 3W 行销方法 Why DG？ 无形产权的重要性 市场竞争的激烈与无序 网络的恶意窃取 人员的频繁流动 情报间谍 知识产权保护（国家正在严抓） 其他 行销方法——3W 3W 行销方法 Why Cmodes DG？ 专业化、规模化 加密机制先进并不断变化 定期升级以确保数据真正安全 行销方法——3W 3W 行销方法 Why Now? 防范及早不易迟 靠公司政策给客户价格优惠 申请特别政策（得到客户的承诺、由时间限制） 免费安装 其他 其他 行销方法——关于联络客户 采取242或363的管理办法 每天获取20家新的企业 每天拜访4家客户 每天拨打20个新的客户电话 行销技巧 万不可陷于产品的比较之中 着重于公司专业化 着重于后续升级保障 着重于技术团队 较大或客户注重较量的项目，要调用售前 学会带客户Visit公司与客户 一定要Call High 全面熟悉对手的情况，尤其致命的弱点/败点（包括公司、产品和客户） 行销技巧——