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挂面行业的营销思路 一 行业现状及特征 挂面这一类食品是中国人的传统食品,从加工到成品销售,产品差别不大,基本上靠扩大规模来获得利润，从行业内领先企业销售数据来看,大部分企业主要销售地主要集中在生产地,呈区域化特征,没有在全国拓展市场,由于挂面毛利率低,物流成本在总体成本比重较大，不太适合长距离运输.可能会导致大部分企业局限于特定地区,这种现象表明挂面行业竞争不充分,全国性品牌仍没有出现.从目前行业整体来看,目前市场仍以传统抵挡挂米那为主,中高档挂面品种和销量均少,从毛利率来看,抵挡挂面出厂价约为2500元至3000元每吨左右.销售毛利率约为10%.中档挂面约为4500到5500元每吨.毛利率约为20%.高档挂面出厂价格约为9000至1000元每吨.毛利率约为30%至50%. 二 行业竞争成功的关键因素 进年来各品牌加大了产品创新和技术力度,从挂面市场品种来看,已彻底改变了几年前品种单一的局面,对产品配料,工艺,设备,包装,多方面进行了改进和创新,各类风味,营养挂面,如 果蔬,杂粮产品,功能保健面.如 荞麦,高钙面等. 此类产品也迎合了消费者对绿色,健康产品的需求.也提高了产品的附加值.这些企业的产品和技术创新.同样也有效提升了产品的毛利率. 三 企业运营能力 挂面行业作为主食产业,总体毛利率不高,企业依靠规模的扩大来获得更多的利润.随着企业的扩大,管理链条逐步增加.因此需要对成本进行严格的控制.才能使规模扩张的边际效益不断提升.应对原材料采购,生产,市场销售.物流各个环节制定最优化的工作流程.提高系统效率.能够获得持续的成本优势. 西岭面业面临的市场现状 公司产品主要销量市场应该是来至四川省内及西南部分地区.从现有公司产品结构中,80%以上的销量应该是来至于中低档产品,.而且渠道着重是在流通市场销售.根绝公司2010年销售额2000万的数据.公司制定出2011年3000万的销量目标。.3000万的销量目标应该一分为二来看.销量目标与利润目标.从二者看来,鱼与熊掌不能兼得.或是有得有失.如依照公司现有产品策略和销售策政策.再依据2010年的销售数据分析,公司的主要渠道80%的销量来至于流通渠道..那么下一步的销量突破重点也应该放在流通渠道上. 采取以点带面,流通为主, 逐步进入超市的渠道引导策略.划与策略.从目前挂面市场经销商来看.经销商的毛利率一般在10%左右,这也制约了经销商推动产品的积极性,,在产品流通的每一个环节都没有促销拉动的空间. 这也导致产品在销售环节中几乎都处于自然销售状态.面对这样的市场现状, 公司应该对以下这些问题做详解! 1 当前公司主要战略市场在哪里? 2市场中高中低档产品的销量数据占比? 3公司在重点市场的销售费用投入? 4 主要销量产生的渠道在哪里? 5 客户对产品对公司的忠诚度?配合度? 6 如何在成熟市场提升销量与利润? 根据这些问题,可拟订以下销售策略 一 战略市场定位. 根据相关市场调查,挂面类产品的一些强势品牌主要集中在华南(广东 福建) 华北(京天津两地\山东,河北,山西) 华中(湖南.湖北)等地销售.而西南(云 贵 .川.渝)一带竞争形态势没有那么残酷,主要是以四川的健雄面业(中江挂面) 若男面业和重庆的铜龙面业为主,加上一外来品牌(克明面业,郑州博大面业)及本地一些小型企业等,而形成了当前局面.在这样的机会中,因挂面行业在西南市场的一线品牌主导地位并不突出.那么我公司参与市场竞争的机会也大了很多.因此,应确定四川为公司的主要战略市场,辐射大西南区域.培育自己的重点市场,树立样板市场,在机会存在的同时,可以尝试性的拓展其他区域市场.尽量规避市场风险. 二 产品策略 1 扩展产品线,发展不同档次,不同价格的产品,针对市场作差异化调整. 2. 产品外观包装 根据产品添加原料的不同,在外观包装上呈现不同的颜色,引发消费者对花色挂面的质感认同度,,在包装上体现”绿色,健康”的概念. 3产品便利性 建议在产品的包装设置上,,尽量做到分包量化,以便消费者把握烹制的分量. 三 价格策略 1 产品市场价定价法 因挂面产品的价格—需求弹性较小,所以产品根据市场产品的主流价格,采取心理成本定价法.也可以根据不同的渠道制定不同的定价,综合考虑消费者对市场及竞争产品的反应,结合消费者的心理承受能力,以适应不同层次的消费者. 2 产品的零售价格区间 普通挂面 每1000克 超市零售4.5—5.0 流通渠道 4.0—4.5 中高档挂面 每 1000克 超市渠道 6.0—6.5 流通渠道 5.5—6.0 四 渠道策略 采取以点带面,流通为主,在社区逐步进入超市的渠道引导策略,避免渠道单一化,更为产品上市时在超市渠道与竞争产品的直接遭遇. 在四川范围内及西南区域现有经销商渠道中