如打败竞争对手.docVIP

接名片的时候要在名片上记上什么时候、什么地方见过，以后再次见到的时候能够想起上次见面的状况。 要将新客户变为自己的客户，并且将竞争对手的大客户挖过来变成自己的客户。 小恩小惠收买人心，对于客户来说，恩惠不在于多少，在于用心，当你对客户将心比心的时候，可以彼此之间建立信任关系，这对以后的业务发展会有很好的帮助。 报价的技巧，给客户报价的时候不要直接亮出价格，也不能不告诉客户，到时候可以报给客户一个价格区间，并且告知不一样的商品价格不一样，然后根据客户的需求及能力进行进一步的介绍。 房地产广告数据：24/50/15/3/4 做全面的房地产广告大约需要24万，会有大约50组来电，50组来电里会有15组人来看房，15组人来看房能成交3套，房地产广告不只是为了成交，还有做推广的，对公司的宣传，然后出去一般，大约一个客户的成交价为4万。 将客户不满意的地方收集起来，作为公司需要改进的建议。 不断扩展自己的知识面，丰富自己的社会知识，不管碰到什么样的客户都有话可谈，不一定非要每个方面都精通，大体上每个方面都知道，精通一两个方面就行。但是对于自己的行业知识要精通，或许是不是专家的区别就在于你的一句话。当碰到自己不知道的话题是，就把客户往自己的话题上引导。 阿“P：精神：1、自己达到目的，客户也很满意，双赢；2、有积极向上的心态；3、脸皮厚。 当约见客户时，首先要全面了解客户的信息，例如喜欢谈论什么，喜欢看什么杂志，客户的公司经营状况怎么样，或客户家庭条件怎么样等等，知己知彼才能百战不殆。约见客户时要给自己树立最高目标和最低目标：最高目标是在最短的时间内让客户认可自己；最低目标是拿个客户的名片。 客户购买需求……价值等式：问题的严重程度和对策所需成本是对等的，我们只有打破这个对等的情况，才能够促进成交的可能性，首先用的方法是加大问题的严重程度，问题的程度越严重，客户的需求就越迫切，成交的可能性就越大；当问题的程度无法利用时，那就从对策所需成本上来想办法，通常的办法是打折。 如何问问题？ 有四个方面的问题： 背景问题：就是指简单的拉家常，问一下客户的基本情况，但不要太深入，目的是为了与客户套近乎或缓解一下气氛，但要适可而止，言多必失。 难点问题：这个阶段是为了了解客户的病害在哪，也就是看客户为什么需要买房子，情况是不是很急，需求是不是迫切，目的就是掌握客户的买房动机。 暗示问题：这种问题的目的在于揭短，就客户的问题进行稍微严重化，或跟客户讲故事。 需求—效益问题：从客户的病害解决之后可以给客户带来多大的利益方面着手，带着客户构想一下未来。 如果客户是领导或老板时，跟客户说话时要看着对方，但是对视的时间不要超过一秒，你可以看着对方的眉毛或是鼻子。 100-1=0原则：给客户服务时每一个过程都要想得周到，如果有一个地方做的不周到就有可能导致以前的努力都白费了。 250原则：每个人一生大约有250个朋友，如果得罪了一个人，就有可能造成250个负面影响，依此类推，造成的不良影响会越来越大，因此，我们要认真服务每一个客户。 百分之二十的客户可能带来百分之八十的财富，同样，百分之二十的客户可能带来百分之八十的负面效应。 提高客户满意度的四大因素： 产品质量是提高客户满意度的基础 优质服务是提高客户满意度的保障 企业形象是提高客户满意度的期望 客户关系是提高客户满意度的法宝 销售客户成功的三大法宝：1态度 2 技能：销售技能、服务技能、沟通技能 3 知识：社会知识、行业知识 抢滩战役的策划： 一定要自信 找到竞争对手的大客户，了解他们的真正突破点 找到相关的主管部门，通过主管的满意，采取行政手段 新的客户和项目的事先介入 采用合作伙伴 挖走竞争对手的主要销售和管理人员 抢走竞争对手的合作伙伴 抢走竞争对手的分销商 公布竞争对手的弱点 奖励抢滩成功者 “断氧计划” 战略营销策略的方法： 企业和产品品牌设计和推广 客户和行业的调查 行业或地域客户的需求分析 制定行业的解决方案 选择行业的第一只保龄球的原则 并非行业最大的 相对容易成功的 相关领导重视的 客户乐意宣传推广的 双方共赢趋势较大的 和客户一起加强市场推广 市场推广的策划和实施 制定有吸引力的活动主题 安排国际知名企业合作 邀请知名人士发言 邀请记者采访与会客户专家 成功案例的客户演讲 邀请关键客户的决策者 会议有很好的礼品抽奖 安排VIP客户带花、采访 亲自接大客户 选择周五下午、风景点 有工作宴会 最后有好的活动 小品《卖拐》的咨询式销售启示 潜在客户： 卖拐从不讲卖拐 吸引客户的眼球 快速建立信任关系 敏锐的洞察能力 客户细分技巧 资格客户： 客户问题和产品结合起来 推进客户： 攻心术（《墨菲定律》） 信任后任何事实都很经典 客户需求引导 问题的严重性 解决方案： 第三方案