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项目3 商务谈判中的沟通 技能目标 通过本项目的学习，使学生能够根据所掌握的商务谈判中沟通的技巧、沟通时所需注意的事情，积极掌握谈判的主动权，能有效地进行商务谈判；同时具有根据不通文化风俗恰当的运用各种沟通方法。 学习目标 通过本项目的学习，使学生掌握商务谈判中的各类沟通方式，掌握商务谈判中有声语言、无声语言和书面语言的含义与分类，掌握沟通的技巧。为学生走上工作岗位后，在处理有关商务谈判沟通时提供有益的参考与借鉴，并为其奠定从事商务活动的坚实基础。 锐普PPT论坛： 【学习目标】 是一种带有命令性的 语言，具有简洁自信、 干脆利落等特征。 商务谈判业务所涉及的 有关法律规定用语，不 同的商务谈判业务要运 用不同的法律语言 学习情境7 有声语言的沟通 任务7-1有声语言的含义及种类 专业语言 法律语言 外交语言 文学语言 军事语言 是一种弹性较大的语言， 其特征是模糊性、缓冲 性和幽默性。 是一种富有想像的语言， 其特点是生动活泼、优雅 诙谐、适用面宽。在商务 谈判中恰如其分地运用文 学语言，既可以生动明快 地说明问题，还可以缓解 谈判的紧张气氛。 有关商务谈判业务内容 的一些术语，不同的 谈判业务，有不同的 专业语言。 任务7-2 商务谈判有声语言的技巧及其作用 7.2.1．听的技巧 听的技巧表现在就是指谈判者要善于倾听，要有耐心地听对方的发言，不要急于表达自己的观点，阐述自己的情况，反驳对方的不同意见。其实成功的谈判者50%以上的时间是用来听的，他们仔细倾听，获取大量的宝贵信息，增加谈判的筹码。 其次在倾听中很重要的一点是听话要听音，中国人谈话不大喜欢直接表白内心想法，往往要从谈话字面中去琢磨内在的含义。 对于倾听的第三个要点，就是我们倾听时的情态， 你需要表现出耐心、认真的态度，并且要与谈话 者有眼神的交流。总而言之，要表现的积极、热 忱，让对方感觉到你的用心程度。 1.使用间接的提问方式 2.使用选择性的提问方式 3. 把握好提问的难易度 4.使用恭维的表达方式 7.2.2．问的技巧 使用幽默含蓄的语言 使用委婉的语言 7.2.3. 答的技巧 使用模糊的语言 7.2.5．辩的技巧 在商务谈判中，由于利益、立场的差别，会不可避免地出现观点的对立，辩论则能使这种对立得到沟通和解决。谈判中的讨价还价就集中体现在辩上。 7.2.4．叙述的技巧 商务谈判中的叙述就是基于己方的观点、立场和方案等，通过阐述来表达关于参加本次谈判的基本观点和意见，使对方有所了解。 从内容上可分为开场阐述和总结陈述两种。 说服的一般技巧 取得对方的信任，不要只说自己的理由；从谈话一开始，就要创造一个说“是”的良好氛围，而不要形成一个“否”的气氛；努力寻求双方的共同点；强调彼此利益的一致性；不要直接批评、责怪、抱怨对方；要诚挚地向对方说明，如果接受了你的意见将会有什么利弊得失；说服要耐心；说服要由浅入深，从易到难；不可用胁迫或欺诈的方法说服；运用经验和事实说服对方。 创造说服对方的条件 ①要说服对方改变初衷，应当首先改善与对方的人际关系。 ②在进行说服时，还要注意向对方将你之所以选择他为说服对象的理由，使对方重视与你交谈的机会。 ③把握说服的时机 7.2.6．说服的技巧 语言技巧是商务谈判成功的必要条件 语言技巧是处理谈判双方人际关系的关键环节 语言技巧是阐述己方观点的有效工具，也是实施谈判技巧的重要形式 1 2 3 7.2.7．协调的技巧 LOGO和公司名 任务7-3谈判语言运用的原则 7.3.1．客观性原则 谈判语言的客观性是指在商务谈判中，运用语言技巧表达思想、传递信息时，必须以客观事实为依据，并且运用恰当的语言，向对方提供令人信服的依据。 根据不同的谈判对象，采取不同的谈判语言。 根据不同的谈判话题，选择运用不同的语言 根据不同的谈判目的，采用不同的谈判语言 根据不同的谈判阶段，采用不同的谈判语言 任务7-3谈判语言运用的原则 7.3.1．针对性原则 7.3.3．逻辑性原则 谈判语言的逻辑性，是指商务谈判语言要概念明确、谈判恰当，推理符合逻辑规定，证据确凿、说服有力。 　　在商务谈判中，逻辑性原则反映在问题的陈述、提问、回答、辩论、说服等各个语言运用方面。 提高谈判语言的逻辑性，要求谈判人员必须具备一定的逻辑知识，包括形式逻辑和辩证逻辑，同时还要求在谈判前准备好丰富的材料，进行科学整理，然后在谈判席上运用逻辑性强和论证严密的语言表述出来，促使谈判工作顺利进行。 　7.3.4．