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产品营销理念 没有卖不出去的产品，只有不会卖的人 故事一：孤岛售鞋 故事二：寺庙售梳 格 律： 寻找机会；引导需求； 创造顾客；满足需要。 态度是关键 成功的最大障碍 你是否同意以下观念 形象就是力量 给人顶尖的印象，你就成为顶尖高手 名声比存款数字重要 看起来成功比真正成功重要 市场定位 Positioning “关系4大支柱”分析法 “关系4大支柱”分析法 “关系4大支柱”分析法 “关系4大支柱”分析法 “关系4大支柱”分析法 “关系4大支柱”分析法 财务层次的关系营销 提供价格优惠，用钱买忠诚；用钱买来的忠诚也容易被钱买走。无法提高长期经济收益。 低价，折扣 长期价格， 返点，市场基金， 积分奖励计划， 出国旅游…... 社交层次的关系营销 努力提高关系质量，及时发现服务差错，了解竞争对手动向，防止常客“跳槽”。 关系质量指常客对企业的信任感和满意程度 不让客户的不满意持续 偶尔让客户感觉上赚点“便宜” 注重发现并保留常客，变交易营销为往来营销，各级人员频繁互访、保持紧密沟通，不断地研究和了解常客的需要和愿望，如系统升级;降低客户的价格敏感性。 常客是公司最可宝贵的资源 社交层次的关系营销 平时结下的友谊可以抵挡偶尔的失误和相对于竞争对手而言较差的交易条件 让常客感觉到自己被重视 把办公室设在客户的公司里 建立客户交往档案 让客户方便、低成本地找到自己，如800电话 向常客赠送礼品和贺卡，表示友谊和感谢 不一定在节日才送：没有不满 VS 满意 VS 感动 双方、多方联谊活动 提供紧俏商品/物资，如纪念币、邮票、学位…... 社交层次的关系营销 信任常客并提高常客的信任感 履约信任：预约定货，免订金；发货前开L/C，货到付款 及时提供对常客信任的信物，如各种奖杯、奖牌、证书、在广告及宣传中提到他的名字等 向常客表现出合作态度和敏感的服务态度 经常去征询改进服务的建议 提供略为超前的综合培训：制式培训+衔接培训+专题培训 结构层次的关系营销 以自己特有的强势，运用高科技成果或社会资源（财务、市场等），精心设计服务体系，为常客提供竞争对手不易模仿的服务，使常客得到更多购买价值，更大地增加常客改购竞争对手服务所需付出的代价（转换成本），同时吸引竞争对手的客户。提供精细的定制化服务。 结构=长期、关键、稀有利益捆绑… ... 结构层次的关系营销 软件创新，电子商务 交互式客户参与软件 在线传感保证产品上市后的有效性及创新 深入人心的共有市场 培养客户，扶持成长 合资/合作企业,网络一体化 巨大的附加价值 小组作业 题目: 研讨数码产品市场使用的行销手段，列出10条财务层次的手段、5条社交层次的手段和3条结构层次的手段，请分别举出例子。 要求： 研讨15分钟；作业发表5分钟。 　　主要报表有：工作日报表、周报表、月总结表、竞争产品调查表、终端岗位职责量化考评表、样品及礼品派送记录表、终端分级汇总表等等。 　二、终端人员的培养和锻炼 　　一方面加强岗前、岗中培训，增强终端工作人员的责任感和成就感，放手独立工作； 　　另一方面，管理者应身体力行，与终端工作人员协同拜访，并给予其理论和实践的指导，发现问题及时解决，使终端工作人员的业务水平不断提高，以适应更高的工作要求。 　　同时可以增进主管人员对终端人员各方面工作情况的了解，对制订培训计划和增加团队稳定性也有不可忽视的作用。 三、终端监督 　　管理者要定期、不定期地走访市场，对市场情况做客观的记录、评估，并公布结果。 　　终端市场检查的结果，直接反映了终端人员的工作情况。 　　　建立健全竞争激励机制，对于成绩一般的人员，主管一方面要帮助他们改进工作方法，另一方面要督促他们更加努力的工作；对那些完全丧失工作热情，应付工作的人员，要坚决辞退；对于成绩突出的人员，要充分肯定成绩并鼓励他们向更高的目标冲击。 四、终端协调 　　企业对终端工作人员所反映的问题，一定要给予高度重视，摸清情况后尽力解决，这样既可体现终端人员的价值，增强归属感、认同感，又可提高其工作积极性。同时鼓励他们更深入全面地思考问题，培养自信心。 第二环节：终端工作人员对零售终端网络的管理 　　　终端工作人员对零售终端网络的管理可采取以下三个步骤： 　　“如果发现经销商未能按照公司的规定去做，这便表明经销商的运营体制发生了问题。有时，业务员必须针对“追踪的问题”，设法改善管理经销商的办法。 16．意见交流 业务员应经常与经销商交换意