顾问式销售技能.pptVIP

解决方案式销售技能 课程内容 1 大宗销售与小额销售的区别 2 采购决策程序 3 顾问式接洽 4 关键决策者 1 大宗销售与小额销售的区别 赢得大订单所需技能的转变 简单销售 促使购买 大额销售 综合解决问题能力 销售员到销售顾问的区别 销售和顾问的区别 销售：成见，异样眼光 说服和引导购买 顾问：问题专家，给出专业建议 角色不是销售产品和服务，而是提供对问题的解决方案 推销和咨询的不同效果 美发师 推销护理头发的化妆品 形象顾问 了解职业的环境和要求 定制的发型，美容，化妆，衣着，服饰，举止等 成为销售顾问的标准 了解需求，讨论需求 了解业务、行业及发展趋势 制定方案，解释解决方法 诚实可靠，为做决定提供帮助 公司内出色的关系网把事情搞定 销售员和销售顾问的不同策略 推销售员 产品找客户 产品特性和功能 独自工作 销售顾问的3项职能 发现和满足客户需求的顾问 建立面向客户全局的关系 强化与每个顾客的关系 什么是方案式销售 销售过程中，扮演顾问角色，提供建议 和指导等顾问服务，同客户一起开发出适合他们需求的解决方案。 不是推销某种具体产品，而是通过了解客户需求，寻求满足需求的最佳解决之道。最终可能是符合客户特定需求的一系列的产品和服务。 方案式销售的意义 培育更深关系 顾客化的量身定做方案 引出更大的和周而复始的业务 “你不再是一个卖主，去卖给顾客一个产品；你是一个顾问