顾问式汽车销售流程分析.pptVIP

1 2 实操一 一、接待礼仪： 作自我介绍： （要求） 3 实操一 二、环车介绍（六个方位） 4 实操一 二、环车介绍 （六个方位） 5 实操一 二、环车介绍（六个方位） 考核员只负责提问，不提醒正确与否。 6 实操二 7 实操二（100分） 8 介绍 汽车销售顾问： 为客户提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员 ；以客户的需求和利益为出发点，向客户提供符合客户需求和利益的产品销售服务。 具体工作包含：客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交等基本过程，还可能涉及到汽车保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业务的介绍、成交或代办。 课程目标： 学习顾问式销售，对销售的基本概念有一定掌握； 熟练掌握顾问式销售流程。 鼓励大家发言，手机置于振动 9 主要内容 一、汽车车型知识 二、顾问式销售基本知识 三、客户开发 四、客户接待 五、需求分析 10 一、汽车车型知识 1、三大车系的特点 欧系：以高速著称，刹车系统较佳，但悬吊系统较硬，外形设计典雅，产品性能可靠，折旧较低，具有优良品牌传统 美系：宽大、悬吊柔软、大扭力、空调棒的特性，成了安全舒适豪华的代表。但负面地说，美国车因宽大而耗油，悬吊柔软而不适合高速行驶或拐弯，但高速行驶时缺乏需要的大马力。 日系：特性就是平顺、省油、好开，涂装优异、仪装细致、品质优秀。但就是缺乏欧洲车独有的品牌传统、引擎个性和外观美学设计以及美国车宽大、悬吊柔软、大扭力（大扭力表示其起步及加速能力强）的特性。 11 一、汽车车型知识 二、欧系 BMW 奔驰 大众 大众 斯柯达 奥迪 12 一、汽车车型知识 三、美系 通用 福特 克莱斯勒 13 一、汽车车型知识 四、日系 丰田 日产 本田 14 一、汽车车型知识 五、作业 列举中高级车中美系、日系、欧系的典型代表，并指出其卖点。 一汽 上汽 广汽 东风汽车 长安 15 二、顾问式销售基本知识 1、什么是顾问式销售 顾问式销售体现在以原则为基础，对事不对人，着重于双方的利益而非立场，寻求彼此互利的解决途径，而不违背双方认可的原则。 具体操作是以客户的观点看问题，诚心诚意地了解客户和客户的需要，甚至比客户了解得更透彻，抓住关键问题及彼此间的顾虑，寻求彼此都能接受的结果，并商讨出达成结果的各种可能方案，实现“双赢”。 16 二、顾问式销售基本知识 1、什么是顾问式销售 相对于种种专注于提升销售技巧的技能课程，顾问式销售强调销售理念的更新，从根本营销理念的变革出发。 顾问式销售使销售方式从以产品推价为出发点的说服购买型，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型转化，销售的效果也从达成单笔交易，转化为促成一系列的交易。 17 案例：如何把梳子卖给和尚 王婆式 拿着梳子到几家寺院简单推销一把也没卖，只是在下山时见到一个和尚一边晒太阳一边挠着又脏又硬的头皮，他见状忙递上一把梳子，小和尚用后很高兴，当即买下一把。 简单的卖产品，就产品论产品 18 案例：如何把梳子卖给和尚 诸葛式：帮助客户提出解决方案 他找到一座遐迩闻名香火很旺盛的宝刹对方丈说：这么多心诚的朝拜者，购票买香还买纪念品，是寺院的财神。如果方丈对这些善男信女有所馈赠，定能温暖人心，招来更多的回头客。再说方丈的书法超群，可以在梳子上题写“积善梳”三个字，让人们带着题字梳将佛教的真善美广传天下。 方丈听后大喜，当即买梳1000把，并同卖梳子者一起向香客赠梳仪式。宝刹向香客赠梳施善之事不胫而走，吸引着朝圣者纷至沓来，宝刹香火越来越旺，方丈乐开了怀，又找到第三个卖梳人续签合同，并保证今后让他源源不断地供梳。 了解并满足顾客的需求，实现双赢 19 二、顾问式销售基本知识 顾问式销售： 前面时间精力花费大，到后面成交逐渐水到渠成，难度减小。 传统式销售： 开始前面时间精力花费小，到后面难度加大，成功率低。 20 二、顾问式销售基本知识 2、三要素 控制区 影响区 关心区 21 二、顾问式销售基本知识 3、二八法则： 将80%的精力花在20%的客户身上。 MAN法则 M：Money，购买力（居住条件、职业状况、所在行业的平均薪酬） A：Authority，决策权 N：Need，需求 有购买能力、有决策权也有购车需求 22 三、客户开发 客户开发的重点： 熟悉和了解你的产品，产品的适用对象，产品的竞争对手； 客户开发 客户接待 需求分析 车辆展示 售后服务 交车服务 签约成交 试乘试驾 23 三、客户开发 熟悉各品牌及其优缺点，对各竞争品牌了若指掌 制定开发潜在客户的方案 与客户建立互信关系 24 三、客户开发 1、制定开发潜在客户的方案 （1）寻找客户的渠道 走出去 利用各种形式的广告、参加车展