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顾问式经销商管理 销售与市场杂志社培训总监 王荣耀 第一讲 选择能给事业带来利益的经销商 市场运作的基本定律是： 有什么样的经销商，就会有什么样的市场； 经销商做的有多好，市场就会有多大！ 企业为什么选择经销商？ 是要利用经销商的资源 选择经销商的标准就是： 经销商是否拥有我们所需要的资源优势？ 一、选择对事业有帮助的经销商 要选择拥有资源优势的经销商，以下九种类型的经销商是最好的经销商，他们拥有把你产品成功销售出去的资源和能力！ 二、开发经销商的成功经验 第二讲 经销商管理管什么？ 讨论： 经销商管理究竟管什么？ 先回答一个问题： 管理经销商的目的是什么？ 最大化地利用经销商的资源促进产品销售 错误： 压货、回款 讨论： 经销商拥有什么资源？ 一、“管”什么？ 管经销商的人 管经销商的资金 管经销商的商品 管经销商的网络 管经销商的具体业务活动 １、管经销商的人 让经销商的人大力支持我们产品的销售 如何去管理经销商的人？ 销售人员去拜访客户要做到三个必到： 店铺必到，终端必到，仓库必到！ ２、管经销商的资金 要让经销商把钱都用于推广我们的产品 方法： ３、管经销商的商品 经销商库存中藏着的生意经： 到经销商的仓库看什么？要看出些什么来？ ４、管理经销商的网络 管理经销商从控制其网络入手 方法： 二、销量新概念 讨论： “销量”指什么？ 销量七个新概念： 毛销量：公司出