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项目3 STP营销策划;课时安排;教学目标;教学重点、难点;正当全球陷入一场甲型流感的恐慌之时，涉足生猪行业的“一号土猪”创始人陈生，正在全国各地忙着发展自己的土猪事业。虽然生猪批发价格已经下降了一半，但是陈生很有信心的计划继续加大投资。 “我要把我的事业集中在人们的餐桌上。”“我不奢望为所有人服务，我只为10%的人服务。我的顾客群对价格不敏感，他们只对品质敏感。”正因为如此，“天地一号”的价格可以卖到某些常规快速消费品的三四倍，一号土猪在市面上的价格可以卖到28-35一斤，比普通猪肉贵一倍以上。尽管价格贵，但销量仍然可观。;正因为陈生对产品、顾客群和竞争领域的定位避开了与人争锋，所以能畅通无阻地开疆拓地。他这一路走来，收获颇丰。 选择对手与农民竞争有优势。陈生说：“很多企业家不屑于搞农业，认定农业就是落后产业的代名词。其实，它是最富有潜力的市场之一。”他笑言，说不准将来中国的首富可能就是“猪肉佬”。在商业圈，很多人都听过陈生的名言：“我不与强者竞争，我只与弱者竞争。”这话简直成了他的招牌语。对竞争，陈生有不同寻常的理解。他不会特意找强大的对手争个你死我活。在很多场合，陈生都不忘聊起他的“竞争经”。;他说他不会与存在了几十年甚至上百年的大公司（强者）竞争，比如，不会与可口可乐竞争做饮料，不会与联想公司竞争做电脑，因为那不但非常艰难，而且胜算很小。相反，如果与弱者竞争，胜算会很大。农业的竞争就相对较小，他希望在里面长期驻扎。“我卖过菜，卖过鸡，现在卖猪。我就集中在农业这一块，凡是与人们一日三餐有关的，我都会考虑做。”“我卖天地一号，没有人跟我京衡；我卖猪肉，主要是农民跟我竞争。”他笑言，与农民竞争，我还是有优势的。; 一号土猪; 一号土猪; 一号土猪;正确选择目标市场可以使企业成功占领市场，获取高额的市场份额，但进行目标市场选择的前提是进行有效的市场细分。因此，如何正确的划分细分市场的因素并准确地把握之，是企业进行后续营销活动的关键。;内容提要;市场细分策划的概念;市场细分策划的程序;市场细分策划的程序;市场细分策划的程序;1.地理环境因素细分标准;案例：雷诺公司的地理细分;案例：雷诺公司的地理细分;2.人口统计因素细分标准;案例：分身有术;案例：分身有术;案例：分身有术;3.消费心理因素;案例：动感地带;4.行为因素细分标准;案例：牙膏市场行为细分;案例：牙膏市场行为细分;案例：牙膏市场行为细分;市场细分有效的原则;案例：日本司机专用口香糖;案例：日本司机专用口香糖;市场细分策划的程序;市场细分策划的程序;市场细分策划的程序;市场细分策划的程序;市场细分策划的程序;一、评价子市场;二、选择目标市场;目标市场类型比较表;目标市场的类型图示 ;三、策划目标市场营销战略;案例：40元一瓶的矿泉水;依云矿泉水;三、策划目标市场营销战略;市场定位策划的概念;市场定位策划的步骤;市场定位策划的步骤;市场定位战略的类型;在20世纪60年代，米勒啤酒公司在美国啤酒业中排名第八，市场份额仅为8%，与百威、蓝带等知名品牌相距甚远。为了改变这种现状，米勒决定采取积极进攻的市场战略。 他们首先进行了市场调查。通过调查发现 ，若按使用率对啤酒市场进行细分，啤酒饮用者可以分为轻度饮用者和重度 饮用者，前者虽然人数较多，但其饮用量却只有后者的1/8。 他们还发现，重度饮用者有着 以下特征：1、多是蓝领阶层；2、每天看电视 3小时以上；3、爱好体育运动 。米勒公司决定 把目标市场重新定在 ;重度使用者身上，并果断决定对米勒的“海雷夫”牌啤酒进行重新定位。 重新定位从广告开始。他们先在电视台特约了一个“米勒天地”栏目，广告主题变成了“你有多少时间，我们就有多少啤酒”，以吸引那些“啤酒坛子”。广告画面中出现的都是些激动人心的场面：船员们深情专注地在迷雾中驾驶轮船；年轻人骑着摩托车冲下陡坡；钻井工人奋力止住井喷等。结果，“海雷夫”的重新定位战略取得了很大的成功。到1978年，这个牌子的啤酒年销售达2000万箱，仅次于AB公司的百威啤酒，在美国名列第二。;案例：海尔大地瓜牌洗衣机;市场定位策划的步骤;产品属性定位举例;需求属性定位举例;营销属性定位举例;市场定位策划的步骤;1、用“痒痒挠、扫帚、剃须刀”和“衬衣、指甲油、醋”介绍抽签确定的某位同学。 2、抽取一位同学名字，请用三件物品描述他，然后请全班同学猜出你说的是谁。;营销策划之目标市场营销策划;XXXSTP策划报告