提高再高对于位置导向型议价的再思考.PDFVIP

“提高，再高”：对于“位置导向 8 型议价”的再思考 Moving Up: Positional Bargaining Revisited Noam Ebner Yael Efron Noam Ebner 先生是一位谈判顾问和培训者，同时 是律师和调解人，他曾培训过以色列司法系统的调解 人，也在数所以色列大学讲课，同时为各行业公司进 高 提 『 8 行培训 ， Yael Efron 是一位律师—调解人，在以色列多所大学教 』 高 再 谈判及调解。她的研究重点为法律环境下的谈判教学 : 引  言 考 思 再 的 』 价 议 型 向 导 置 位 『 于 对 谈判之中蕴藏着两种竞争性的力量：想要在特定条 件下取得胜利或者主导局面的欲望，而与之相对的是一种 需要对方接受条件的动态过程。一些谈判学者做出论断称 137 思 新 学 教 判 谈 这种对于谈判进行是属于竞争性还是合作性的两分法的划 分事实上代表着两种基本的谈判方法（Fisher，Ury，and Patton 1991），也有些人称竞争或合作的念头是在存在于 新 创 的 化 文 与 境 环 于 基 每一个谈判者在任何一次谈判中头脑里的相反的想法（Lax and Sebenius 1986）。谈判者们也应该意识到这两种不同态 度背后的动力以及它们所能带来的影响以及在谈判过程中 以什么样的顺序使用它们。 然而，在这两种（合作成功对追求自身利益，或者说 138 是利益导向型对位置导向型）不同的方法中，第一种似乎 是更广泛的再训练中被阐述，尤其是在那些精深的行政培 训中。 事实上我们认为，在一个普通的谈判培训框架中，以 上两种概念不只是仅仅被定义为两种不同的谈判方法，它 们有时还被认为是可以会给谈判带来有益或者有害结果的 重要因素。作为老师和培训者，我们认为，所有的或者部 分的谈判培训业都持有一个偏见，这个偏见就是他们对于 利益导向型谈判方法过于青睐而仅仅把位置导向型谈判方 法视为一种必要的恶（这还是很客气的说法了）。我们相 信这种在教学上的偏见是属于在谈判研究和文化中更广阔 趋势的一分（相关讨论见 Condlin 2008）。我们自己作为培