促成技巧(课件).pptVIP

——“囚徒困境”分析法 促成的基础 方案的可行性 时机的把握 必备的工具 分析购买时的心理变化 囚徒困境 两个犯人，张三、李四。警察有足够的证据证明两人非法带有枪支的轻罪，因此每人要在牢狱中渡过一年。警察还怀疑两人合伙抢银行，但他们缺乏有力证据证明两人犯有严重罪行。 囚徒困境 于是警察分别审讯两人，并给出如下交易：“我们可以因非法持枪关你1年，如果你承认抢劫银行，并供出合伙者，就免除你的牢狱之灾，你的同伙将在监狱里呆20年。但如果你们两人都承认了抢劫银行，那么我们不需要你的供词，而且我们可以省两年窝头，你们两人都将被判处8年有期徒刑！ 囚徒困境引入到促成 心理的把握 考虑客户的决策，他想：…… 如果客户接受，我的最好选择是？ 如果客户不接受，我的最好选择是？ 促成时机信息 客户沉默时 客户查看宣传折页时 客户与你探讨产品细节时 客户提出疑问 客户在点头或微笑时 客户与别人商量时 促成保单的三大关键因素 心态 促成等于在帮助客户下决心 以平常心态做保险 促成保单的三大关键因素 意念 促成是一场意念的交战 就在领，不人等到黎明 意念是会感、应给客户的 促成保单的三大关键因素 热诚 真心诚意地帮客户拥有一份好的保险 光靠推销技巧是不够的 意念加热忱才是推销复活的灵魂 注意： 不要成为职业的宣传员 不要犯常犯的毛病 制造问题 急躁、与面露不悦 不主动出击 促成应注意事项 企图心太强 怕前怕后 话术生硬 没有坚持 * * 促 成 技 巧 促成： 从旁协助准主顾作出立即购买的决 定，并协助其完成相关的投保手续。 促成是销售的目的 就象足球比赛的临门一脚 促成的定位 心理变化 时间 注意 兴趣 了解 比较 行动 满足 博弈论：研究人们在各种策略下如何行事。 每个人在决定采取什么行动时，必须考虑其他人对这种行动会做出什么反应。 博弈论 张三的决策 坦白 保持沉默 李四关8年 张三关8年 张三关20年 张三关1年 张三获得自由 李四关20年 李四关1年 李四获得自由 坦白 保持 沉默 李四的决策 促成的方法 推定承诺法 二择一法 化整为零法 T字法（富兰克林分析法） 活动或礼品 …… 促成 不促成 成功签单 方法合适 无法继续讲解 失去客户 促成不成功 失去产品、参加活动的机会 失去产品、参加活动的机会 对服务不满 接受 不接受 客户的决策 业务员的决策