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2015年4月20日 几种常见顾客异议的处理对策 ——价格异议 贵 作为销售员，我们听到顾客说的最多的是： “贵”让我们产生的第一反应 顾客不接受这个价格，需要我们把他说服； 说服就意味着成交 这真是一个最不好解答的事实。 请思考： 在说服之前，我们是否了解 —— 顾客为什么说“贵”? 实例分析： 一学生怀揣3000去手机专卖店买手机，当服务员报价后，可能是哪些原因导致他说该店的某款手机太贵了的？ 价格超出了顾客的购买能力 价格超出了顾客的预算 价格超过了其他同类产品 价格超过了其他销售点价格 客观根源 一、“贵”，传递了顾客什么信息？ “贵”，传递了顾客什么信息？ 顾客不了解产品的价值 顾客没有购买欲望 顾客想知道产品真正原因 讨价还价的心理动机——认为讨价还价肯定有好处 我们原来这样客观的分析过每位顾客吗？ 主观根源 一、“贵”，传递了顾客什么信息？ 视频中的顾客，为甚么说贵？ 二、处理价格异议总攻略 1、不害怕价格异议 2、先价值后价格（黄金价格） 3、坚持价格，不轻易让步 4、掌握灵活的政策 不害怕议价 买土豆的故事 两辆马车，每辆马车都装满一袋袋土豆。 一女士问正在卖土豆的农妇：土豆怎么卖？ 农妇：1.25元一袋 女士：我的天，这么贵，我上回买才1元一袋 “已经涨价啦！”农妇傲慢的答道 女士走到第二辆马车前，问同样的问题。 这位农妇热情的回答：夫人，这是品种优良的白土豆，使我们种的土豆中最好的一种。首先，我们种的这种土豆芽眼都小，削皮时不会造成什么浪费。第二、我们经过挑选已经把土豆洗得干干净净，这您看得出来。您把土豆放在家里也不会弄脏您的地板——我知道您绝不花钱买一堆土。我的土豆1.5一袋，需要我是给您搬到汽车里吗？还是您自己提走？ 1)猜猜这位女士买了哪位农妇的土豆 2)面对同样的价格异议，成功卖出土豆的农妇赢在哪里？ 三、面对价格异议具体处理方法（ 1、请顾客提示比较标准 举例：你觉得我这个化妆品贵，是跟什么品牌的化妆品比呢？ 任务一 1、阅读书本184页,学习9种处理方法 2、假设你是视频中的推销员，请你运用这9种方法，在表格右栏写出该怎么处理视频中的异议。 请顾客提示比较标准 你觉得我这个化妆品贵，是跟什么品牌的化妆品比呢 探究对方意图 对比产品的价值，让顾客觉得物有所值 提示顾客考虑价格以外的因素 便宜货不适合你 请求顾客考虑推销的利益 顾客的使用效益提示 让顾客觉得占了便宜 总结： 强调产品的价值 从顾客（欲望、尊贵的身份、使用效益、得了便宜）角度分析 提示比较的标准 同小组同学自由进行角色分配，分 别扮演顾客和苹果专卖店售货员，可买卖任何 商品，要突出价格异议的处理。 注：顾客可以尽量难为售货员。 售货员尽量运用所学方法。 推销员小李去某轧钢厂推销铁砂，在向顾客说明来意之后， 办公室的人员仔细的检验了小李的铁砂，并感叹其质量良好。 但有人说：“每吨2880元也太贵了！” 小李没有正面回答，而是说“您先看看这是我们的获奖证书、相 关技术资料和产品报道，今年还被评为消费者信得过产品。 假如贵厂今后使用我们的产品，保证每年节约资金至少10万 元，相当于每吨省了100元，您说，每吨2880元还贵吗？” 厂长：我们也和另外几家公司谈过，情况也都不错，如果你们不 能便宜一点，我们可以再考虑其他的公司。 小李：（沉思片刻）“好吧，每吨降30元，不过你们要和我们签 订至少一年的购货合同！” 厂长被说服，双方签订了购货合同。 问题： 1、本案例中顾客提出的是什么异议？ 2、针对顾客提出的上述异议，小李是 采用哪些方法进行处理的？ 最后一页 顾客：你们的电脑怎么比网上的报价高两百多元？ 。 推销员： 顾客：你这款手机卖得比别的地方贵？ 。 推销员： 东西不一样（提示比较的标准） 也可从顾客角度出发，买水货的风险 顾客：手机我喜欢，但是95折折扣太低了，再低点把 。 推销员： 从顾客角度出发，满意、适合、身份等 顾客：顾客，我都来过几次了，你再少点我就买了 。 推销员： 从顾客角度出发，满意、适合、身份等 课后作业 作业一：处理价格异议，有哪些方法？ 请举例说明 作业二：在小卖部进行圆珠笔推销，把你的推销过程中遇到价格异议时的 对话记录下来，下节课PPT反馈实训感受 谢 谢！ *