高效销售-赢在起点-商用体验店店面零售技巧课程.pptVIP

对于口声声喊要出去做竞品咨询的人：你最好出去转转，对比一下价格！ 可怕的是情绪里明显带有要去做竞品对比的人，除了用FABE的法则做我方产品的独特优势外，最重要的是要主动告诉客户，反而在客户心里增加对你的信心。 欲擒故纵成交法 先生：像您这样的客户，我不愿意失去您，这样吧，我直接向我的经理申请，一定要把你拿下 ！ 最后让步：（针对位高权重型和时间紧迫型）提前向客户 报高相应价格，并在某一基线咬死不放，在确定为差最后一 步成交时，稍微放松价格，促进成交。但是前提是，请示 经理一步到位。 最后让步成交法 当客户下不了决心要走的时候，经理的询问开始起 到稳定作用。 A：店员使用回马枪的话:即使我不能为您解决，我将请示我的上一级经理来协助解决。 B:出现无法挽回的情况的时候，客户真的要离开了：失去您这样的客户对我个人和公司都是损失，请再给我一次机会！ C：即使回马枪没起到作用，但也是会再一次降低购买竞品的可能性。 回马枪成交法 第三节：异议层面类型 情景八： 销售：您好，欢迎光临联想专卖店 客户：哦，这是联想啊，联想不太行，国产的，外观没有索尼漂亮，技术也没有苹果好，还是去看进口的机器吧…… 对品牌有异议的客户 策略： 客户对联想的品牌有异议，是因为以前听过或者经历过一些不好的负面的传闻或者真实的经历，要及时打消客户的疑虑，用市场