国际采购和实际操作培训课件（精华）.pptVIP

供应商管理（案例分析 2 ） 价格的变化受下列主要因素的影响 产品设计的合理性 产品的质量 货款的支付周期 采购数量和工人的生产熟练程度 ——PORTER的经验曲线 波士顿咨询公司所作调查报告表明：被积累的生产数量增加一倍，生产成本将下降20%-30%。 （摘自A.J Gasser的《采购与利润》） 价值分析法（1） 价值分析法的概念产生于美国的通用电子公司，由该公司的物资管理部门主管L.d.米尔斯在采购部门首次引进了价格分析调查，以消除不必要的开支。 价值分析意味着：一个产品的所有功能都应与成本相联系，人们必须在真正需要的和不必要的功能之间作出明确的区分。 约翰.F.麦克唐纳麦道公司的传奇创造者的儿子，他在90年代将价值分析的原理运用于公司管理之中。其结果是：尽管麦道公司向客户提供了更高性能的新型战斗机，但其在内部结构的设计上则减少了30%的零件。 价值分析法（2） 采购价值分析是指在采购供应链中发生的所有成本分析。 现代企业的思路：市场 设计 生产 价值分析法的思路认为产品已经生产出来，并已经进入市场。因此，我们首先必须学会判断哪些功能为无用功能。 找出成本发生的主要位置（工艺、生产和采购等） 分析成本（设计方案、功能过剩、需求理解偏差、无用成本） 价值分析法（3）（标准化所带来的成本影响） 降低库存数量及成本 降低库存管理成本 降低产品成本 降低质量成本 降低供应商数量 降低采购成本 降低售后服务成本 影响采购价格分析的因素 交付条件对采购成本的影响 采购物品的功能和成本的合理匹配 计划性采购和临时紧急采购对采购成本的影响 不合适的采购需求及功能要求带来的额外成本低价值的临时采购对总采购成本的影响 授权采购 供求关系的影响 季节的变换 经济循环的影响 采购类型 定价采购 比价采购 市场性采购 询价采购 招标采购 降低采购单价的技巧 强势策略（借力发力、过关夺隘、化整为零、泰山压顶） 平衡策略（欲擒故纵、差额均摊） 弱势策略（迂回战略、直捣黄龙、哀兵求胜、利益割让） 采购人员应控制和管理供应商的成本 灵活运用ABC法则或80/20法则 生产成本与熟练程度 大批量采购 一次采购量与价格降低 连续降低 推迟付款带来的降低 采购管理效能评估的方法 供应商成本降低 产品价格是否具有竞争性 产品的准时交付率 售后服务响应延迟百分比 供应商合作的诚意或意愿 供应商质量体系 供应商产品质量PPM 供应商设计开发能力 供应商持续改进的能力 库存周转率的提高 供应链的建设与维护 采购人员的绩效评估 在考核采购人员绩效时宜采用SMART GOALS或采用BALANCE CARD作为操作工具 杜绝无效的采购行为 道德方面：拿回扣；这帮助“自己人”私下透露谈判信息；有意识的制造不等条件下的价格比较或谈判 人际关系：建立条例职业道德规范要求的健康的人际关系；严格区分朋友和供应商之间的利益冲突；个人的品行及行为规范 全球性采购形成：国际市场驱动力；资本转移；全球成本降低驱动力；政治和经济驱动力 全球性采购战略选择：建立战略联盟；第三方物流；区域内的自由贸易区 采购总成本 产品不同阶段对成本的影响 影响项目 数量 影响力 设计/开发 5% 70% 材料采购 40% 20% 直接人工费 25% 5% 业务费用 30% 5% 案例分析一、（对公司利润的影响） 某公司在2000年的年销售额为5000万元，相应的全年物资采购总额为2500万元，利润为500万。根据董事会的意见，要相同市场状态和相同的利润率前提条件下，公司在2001年利润预算为550万，即在去年的利润基础上增加利润50万。 答案： 案例分析二、（对公司利润的影响） 案例分析（三） 你在实际采购过程中遇到的困难及解决方案？ 采购谈判的目标 采购谈判双方为实现各自的商业或经济目的,通过谈判,明确采购双方的责任和义务 通过采购谈判双方的有效沟通,了解各自的需求以及双方的分歧所在.通过谈判,双方不断调整各自的需要和利益,在寻找解决双方矛盾的途径过程最终达成一致意见,实现双赢 简单来说:谋求一致,皆大欢喜,以战取胜 谈判策略及选择（一） 主办者：必须事前作SWOT分析和BATNA分析，才能发挥主辩方的优势，个人的谈判经验和技巧。 谈判双方的目标：获取各自的商业利益，达到双赢的目的。 采购谈判策略： 主张对事强硬，对人温和，把事与人分开； 主张开诚布公，在谈判中不采用诡计，也不 故作姿态； 主张在谈判中既要达到目的,又要不失风度； 主张尽量保持公正、正直，同时又要让别人无法占你的便宜。 谈判策略及选择（