保险管理层访谈提纲5.6.docVIP

PAGE / NUMPAGES 与个险二级机构管理层讨论机构成功要素和举措访谈提纲 访谈应解决的主要问题 了解管理层对提高保费收入和营造成功销售机构的看法和改善举措。 了解个险销售的市场竞争情况。 背景问题 访谈对象: 您的职位? 您在保险行业已经工作了多少年? 您能对您的背景和工作经验做一简要概述吗? 当地保险市场竞争情况 竞争对手是谁(现在和几年后)? 他们的市场份额有多少? 在以下方面, 平安与竞争对手的比较 产品: 主大产品分别是什么? 产品的优劣势比较? 销售策略: 保险公司各自的销售策略是什么? 那种销售策略在市场上比较成功? 对平安的借鉴和平安的相应对策是什么? 服务: 竞争对手的服务质量如何评价(平安, 客户)? 品牌: 各公司的市场品牌评价? 品牌建立的策略分别是什么? 其他: 业务员队伍, 佣金报酬, 客户群等 平安销售策略 平安的销售策略是什么? 当地采用的市场策略是什么? 考虑到平安的竞争力和竞争对手的销售策略, 对平安的销售策略有何改善建议? 提高有效人数 提高有效人数的途径方法是什么？考虑到可操作性和投入产出比。目前可提升的空间在哪些方法上? (招聘, 考核) 收展制和交叉销售开展中出现的问题有什么? 可以发展的空间有多大? 相应的配套措施(条件)是什么? 提高留存率的空间有多大？关键举措是什么？（增员选择; 激励机制(薪酬、荣誉)；归属感文化建立等） 提高活动率遇到的主要障碍是什么？活动量管理在执行中的困难是什么 每增加一个有效人力的成本是多少 招聘 培训 考核 提高人均产能 培训体系方面，您对以下方面的评价和改善建议: 培训内容: 产品, 销售技能, 业务组织发展和管理技能等 讲师质量: 讲师素质, 授课质量, 考核 培训效果追踪: 追踪方法, 追踪结果反馈等 培训方式: 课堂授课, 早会培训, 陪同展业, 在线培训等 培训对象选择: 新人, 业务员, 主任, 部经理. 目前重点和改善建议 组训作用: 技能, 意愿 其中最薄弱的是什么？最可能提升的是什么？ 在推广方面 对广告宣传的期望是什么？总部可以如何支持的更好? 除了财务投入外, 重点在哪些方面支持? 二级机构开展客户激励活动的权限有多大? 开展过哪些客户激励活动? 哪些是有好的成效? 产品在提高人均产能方面的重要性是怎样？对开发新险种有什么建议。 谁是您们的主要客户? 现在是否进行客户细分? 在确认目标客户群方面有什么建议？假如要做客户调查, 最想知道客户的什么资料? 提高续保率 客户保单失效的主要原因是什么？提高缴费便利程度和改善客服质量可在多大程度上提高续保率。 提高后勤服务质量 提高后勤服务质量的关键是什么？对完善现有服务流程有和建议？对提高内勤员工技能和服务意识有什么举措？ 提高产品利润率 考核机构的利润在操作中是否可行？主要困难是什么？有什么方式可以达到考核利润同样的效果？ 对各种产品的利润率有无确切的概念？在提高高利润产品销售中有什么好的作法。 在费用控制上，有什么看法和建议？主要费用支出包括什么？在保费收入增长同时，什么费用增幅大？ 赔付率的决定因素是什么？以下方面对降低赔付率有什么影响？有什么改善建议? 两核流程、 核保核赔手段 两核人员素质