分销渠道设计与管理3z4z5z.PPTVIP

(2)渠道销售政策 1)销售权及专营权政策。 2)奖励政策。 (3)渠道信用管理政策 实训题 在现实生活中，很多企业经营者都提出“终端制胜”的说法，认为渠道管理的成败在于渠道终端的精耕细作，也有人说：渠道管理的关键在于选择优秀的中间商。你怎么看，谈谈你的看法。 第5章 分销渠道管理实务 本章导读：本章主要介绍分销渠道管理决策方面的内容，包括分销渠道成员管理、分销渠道的协调与合作、分销渠道的冲突与处理以及分销渠道的控制管理。通过学习，要求掌握如何选择、激励、评估渠道成员，了解渠道冲突，尤其是窜货发生的原因及解决措施。 5.1 分销渠道成员的管理 5.1.1 选择渠道成员 选择渠道成员应该做好三方面的管理工作： (1)明确渠道系统中各种角色的地位和要求 (2)渠道成员的选择 渠道成员的选择，一般有如下主要的标准： 1)财务状况。 2)销售能力。 3)经营历史和联系能力。 4)声誉。 5)市场覆盖的范围。 6)未来销售增长潜力。 7)人员、装备和设施。 8)提供信息的能力。 9)合作的意愿和态度。 10)规模。 (3)渠道成员的角色定位 成员的角色定位一般可以采取两种方式：①正式合约方式。②非正式合约方式。 5.1.2 激励渠道成员 (1)间接激励方法 间接激励是通过帮助中间商进行销售管理，以提高销售的效率和效果来激发中间商的积极性，从而提高销售绩效。常见的有： 1)帮助中间商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理。 2)帮助中间商进行零售终端管理。 3)帮助中间商管理其客户网来加强中间商的销售管理工作。 4)合理安排企业与批发商、企业与零售商之间的合作。 (2)直接激励方法 直接激励方法指的是通过给予物质或金钱奖励来肯定中间商在销售量和市场规范操作方面的成绩。 1)返利。 2)价格折扣。 3)开展促销活动。 5.1.3 评估渠道成员 (1)制定评估标准 大多数制造商所采用的标准组合如下： ①销售绩效。 ②库存水平。 ③分销能力。 (2)进行评估 评估方法主要包括： ①独立的绩效评估。 ②非正式的多重标准组合评估。 ③正式的多重标准组合评估。 (3)提出建议 5.2 分销渠道的协调与合作 5.2.1 渠道成员的协调与合作是创造渠道价值的重要基础 (1)渠道合作的必要性 1)传统渠道组织的局限性。 2)现代渠道合作关系的原始动力。 3)现代渠道合作的优势。 (2)建立渠道战略与伙伴关系的要求 5.2.2 渠道战略伙伴关系的发展趋势 5.2.3 渠道合作的主要形式 (1)联合促销 (2)联合储运 (3)提供专卖产品 (4)信息共享 (5)联合培训 (6)地区保护 5.2.4 渠道战略联盟 (1)产销渠道战略联盟的特征 ①产销联盟是一种关系营销。 ②产销联盟具有长期性。 ③产销联盟是一种约束力较强的契约行为。 ④产销联盟方式灵活、合作层次多。 (2)产销战略联盟的实现形式 ①会员制。 a.保证会员制。 b.特许专营会员制。 ②销售代理制与制造承包制。 ③联营公司。 a.合资经营。 第3章 分销渠道系统设计 本章导读：本章主要就分销渠道系统的设计作了相关的阐述，内容包括以顾客需求为导向的分销系统的设计思想、设计原则、设计策略以及建立分销渠道系统的过程等。通过学习，要求深刻理解分销渠道系统的设计涵义及原则，在渠道设计战略、策略的指导下，能够按照设计分销渠道系统的步骤，选择建立一套“理想”的分销渠道系统。 3.1 分销渠道设计及原则 3.1.1 分销渠道设计的概念 分销渠道设计是指企业在分析渠道环境因素的基础上，以顾客需求为导向，为实现确定的分销目标，对各种备选渠道结构进行评估和选择，从而开发出新型的分销渠道或改进现有的分销渠道的过程。 3.1.2 分销渠道设计的原则 (1)顾客导向原则 (2)发挥优势原则 (3)适度覆盖原则 (4)稳定可控原则 (5)协调平衡原则 (6)利益最大化原则 3.2 分销渠道设计程序 图3.1 “以顾客需求为导向”的分销渠道的设计程序 3.2.1 分析渠道环境 (1)审视企业渠道现状 (2)了解目前企业的营销系统 (3)分析竞争者渠道状况 (4)分析消费者的服务需求 1)分销渠道设计要以消费者的需求为核心。 2)分析消费者期望的服务水平。一般来说，渠道提供5种服务。 ①批量。 ②等待时间。 ③出行距离。 ④选择范围。 ⑤售后服务。 3.2.2 确定渠道目标 渠道目标是营销总目标的组成部分，它必须与营销总目标保持一致，为实现营销总目标服务。 一般说来，渠道设计的目标主要有以下几种： ①分销顺畅目标。 ②分销流量最大化目标。 ③分销便利目标。 ④拓展市场目标。 ⑤提高市场占有率目标。 ⑥扩大品牌知名度目标。 ⑦分销成本最低化目标。 ⑧提