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大客户营销之我见 41091班 陈叶玲 23号 【摘要】大客户营销在市场做时，我们首先要苗准的是大客户，把市场发展的重点放在对工厂发展起关键作用的大客户身上。抓大放小，有所为有所不为。大客户，是指对公司产品需求频率高，需求数量大，对公司的经营业绩产生较大影响的关键客户。所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，树立正确的大客户开发思路，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。 【关键词】大客户营销 开发营销 关系营销 【正文】一、大客户营销 首先从“大营销”战略的含义来看一看“大营销”战略的必要性和它的优势所在。实施“大客户”营销，我认为有下面七个方面原因或好处。 1、行业性质和客户群的特殊性决定了我们必须采取“大客户”营销。 　　铁路货车行业有其特殊性，铁路货车的主要客户对象集中在具有铁路运输经营权的少数市场主体，国内市场主要包括铁道部、中铁集装箱运输公司以及一些对铁路运输依赖性较大并且资金实力雄厚的资源性企业，如神华集团、中国铝业公司、中石油公司、中石化公司等。这几家单位几乎主导着中国铁路货车市场。就近几年来看，这几家单位每年对铁路货车的需求量占据了中国铁路货车市场的大客户营销在市场做时，我们首先要苗准的是大客户，把市场发展的重点放在对工厂发展起关键作用的大客户身上。抓大放小，有所为有所不为。大客户，是指对公司产品需求频率高，需求数量大，对公司的经营业绩产生较大影响的关键客户。所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，树立正确的大客户开发思路，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。 首先从“大营销”战略的含义来看一看“大营销”战略的必要性和它的优势所在。实施“大客户”营销，我认为有下面七个方面原因或好处。 1、行业性质和客户群的特殊性决定了我们必须采取“大客户”营销。 　　铁路货车行业有其特殊性，铁路货车的主要客户对象集中在具有铁路运输经营权的少数市场主体，国内市场主要包括铁道部、中铁集装箱运输公司以及一些对铁路运输依赖性较大并且资金实力雄厚的资源性企业，如神华集团、中国铝业公司、中石油公司、中石化公司等。这几家单位几乎主导着中国铁路货车 90%以上，市场集中度很高。行业的特殊性和客户群的特殊性决定了我们铁路货车制造企业营销方略不可能像大众商品营销一样，遍地开花，必须有针对性的采取“大客户”营销这一上善之策。国际市场上，货车市场的主体也是相对集中的，世界上任何一个国家内真正经营铁路货运业务的企业不多，但他们经营的铁路货运业务都很大，对铁路货车的拥有数量和需求数量都很大。 　　2、它是一条营销捷径 　　哲学的矛盾律讲，看问题，做事情要抓主要矛盾，要学会“抱西瓜，丢芝麻”，只要抓住主要矛盾，就会事半功倍。市场营销也是如此，“大客户”营销实际上就是抓住了市场营销工作的主要矛盾。大客户营销是一条营销的捷径。由于大客户需求量大，一次采购数量多，只有我们抓住几家关键性的大客户，也就抓到了市场的重点，也就抢占了市场制高点。尽管我们手中客户数量比较少，但这几家客户的采购量就能满足工厂一年生产需要。如果我们大小客户同去发展，就有可能因小失大，捡芝麻丢西瓜。 　　3、可以高效利用营销资源 　　企业的一切生产经营活动都要耗费企业有限资源，营销活动也如此。怎样充分高效利用企业的营销资源？只有通过大客户营销才会充分利用企业有限的营销资源。发展大客户，开发大客户。我们把有限的营销资源尽可能多的投入到大客户身上，我们就有可能从大客户那里争取到尽可能多采购订单。如果我们大小客户都去发展，全线出击，就要耗费掉一部份营销资源在一些小客户身上，降低营销资源的利用效率。因为发展小客户，也必须投入相当的营销资源。同时，也会导致现有营销资源的紧缺，对大客户的营销资源投入相对不足。这样，就可能造成因小失大，从大客户那里丢掉部份订单。 　　4、大客户资信程度高，回款及时 　　大客户一般都是规模大，资金实力雄厚，信誉度高的一些市场主体。跟这些大客户合作，可以保证回款及时，降低市场风险和流通资金成本。近几年，跟工厂合作的大客户，如铁道部、神华集团、中铝公司等单位，都能按合同要求，及时回款。改变了以往外欠账款过多的现象， 　　5、可以建立长期合作关系，建立稳定的客户群 　　大客户一般对铁路货车都有长期的需求，不像中小客户都是一次性购买。这样，我们可以通过大客户营销战略，建立与大客户的长期合作关系，与大客户保持较长时期的供货关系。这样就保证了工厂持续稳定健康的发展，避免工厂在发展过程中因为市场不稳定出现大起大落的现象。近几年，我们工厂与神华、中铝公司等单位建立了长期合作关系，保障