第1章-销售管理概述.pptxVIP

销售管理;第一章 销售管理概述;学习目的; 销售是什么？请评论以下看法，给出自己对销售的理解！;第一节 销售的性质与作用;深入思考;营销与销售的区别;推销、销售与营销的关系;销售是企业营销的一块重要的阵地。 销售能否做好关系着企业的生死存亡。 销售经理是一个战略家、营销大师，也是联系销售队伍和公司管理层的纽带，而且在很多情况下，会成为公司的首席执行官。 ;二、销售在企业中的作用;（一）传统销售观念;（二）现代销售观念 ;(二)现代销售观念 1、买卖双方互动观念 （1）问题式销售 指针对顾客面临的问题提出解决方案，而这一解决方案又与销售企业的产品和劳务结合起来。 （2）利益式销售 是指强调推销产品和劳务能给顾客带来利益，从而使顾客接受并购买该产品和劳务。 （3）咨询式销售 是指通过发掘顾客的真正需要，帮助顾客采用企业产品和服务，是一种高级的销售活动。 ;技术产品销售与个人客户销售的比较; 利乐中国营销 ;关键客户管理系统; 客户只要拿出20%的款项，就可以安装成套设备投产。而以后4年中，客户只要每年订购一定量的包材，就可以免交其余80%的设备款。; 利乐后来不仅推新设备，还折价回收老设备，以消减客户转换设备的后顾之忧。同时利用利乐在全球各分支机构设立的信息查询系统，通过系统网络与客户实现共享。还专门编撰“利乐之友”，将市场信息、行业动态及相关统计数据免费发给客户。; 利乐不仅在包装产品和设备提供上，还在其他各个方面帮助客户成长，力求实现双赢。;帮助蒙牛　;2、组织销售观念 买卖双方组织联系观念认为，买卖双方的联系不是个人行为，而是组织与组织间的行为。销售的目的是通过销售人员的努力，建立和保持买卖双方组织间的交换关系。;3.关系销售观念 关系销售观念是在关系营销理论的影响下形成的现代销售观念，产生于20世纪90年代。这一观念认为，顾客不应被看作是上帝，而是朋友，商业伙伴。销售的目的应是从双方互惠互利的角度建立长期、持久的关系。 ;A、双赢销售模式 简称PRAM 模式。是从买卖双方利益出发达成交易的模式。 包括四个步骤： 制定计划（plans） 建立关系（relationships） 签订协议（agreements） 持续进行（maintenance）;;案例：沃尔玛中国宣布与腾讯达成深度战略合作;1、狭义的销售管理 西方专家学者的观点，销售管理是指对销售人员的管理。认为销售管理是企业营销组合中促销策略的一部分。 美国Staten与Spiro的《销售队伍管理》将销售管理定义为组织营销计划的人员销售管理。 美国Charles M.Futrell的《销售管理：团队、领导与方法》认为销售管理是通过计划、人员配备、培训、领导以及控制，以高效的方式完成组织的销售目标。;2、广义的销售管理 广义销售管理，是我国大多数学者的观点。是指对所有销售活动的综合管理。 ※熊银解《销售管理》，认为销售管理是对企业销售活动进行计划、组织、指挥和控制，以达到实现企业价值的过程。 李先国《销售管理》，认为销售管理是研究销售及其管理活动过程的规律及策略的学科，内容涉及销售规划管理、销售对象管理、销售人员管理和销售过程管理等销售管理工作的各环节。;二、销售管理的内容;2、查尔斯?M?富特雷尔的观点;3、销售管理的“125模式”;交易推销;一、销售活动自身的特点 1、独特性 有自已的行为对象，有自已的行为主体。 ;;一、销售活动自身的特点 2、系统性 企业的销售活动是由一系列业务项目构成的。 ;;一、销售活动自身的特点 3、实践性 各种业务计划，必须通过具体实践才能显著。;案例：销售经理的一天;上午8∶00 　　刘从早晨8点已经准时在公司了。8点30分，刘从召集自己手下的两员“大将”，召开了一个例会。重点是总结上一周的电脑销售情况，并对出现的问题提出解决方案。 会议内容从电脑在电器城里的摆放效果，到某促销员希望调换促销场所的请求等等，几乎涉及到了销售业务的方方面面。刘从的神情相当专注，不时提笔记录、表述自己的观点并做出各种决定。 　　作为公司北京销售工作的“兵头”，刘从每天要处理的事情很多，从营销网络的完善，到空调产品的推广，甚至包括一些具体的销售工作，他都必须亲历亲为。 这项工作，刘从并不感到陌生，他曾在希贵电器、海信集团、以莱特凉宇等家电生产企业从事营销工作多年，对电脑销售工作方面算得上经验丰富，而让刘从感到困难重重的则是来自市场的压力。;上午10∶00 　　会议结束后，刘从简单地处理了一下手头上的各种文件，