面谈技能辅导操作细则.pptx

面谈技能辅导操作细则;技能辅导——面谈技能辅导;目 录;;;;;;;寒暄破冰 总结现状 自我评价;发展愿望 设问引导 消除顾虑 面谈思路：通过设问的方式进行双向沟通，通过聆听梳理被面谈者的思路，进行有效的探讨，不断的总结并推动谈话进程，进而消除被面谈者发展顾虑，深入挖掘发展需求。可结合被面谈者的成长路径、个人能力、优劣势等实际情况，采取不同的面谈策略。 运用工具： 《规划面谈表及行动计划书》中的“目前的困难及需求”环节。;利好政策 平台搭建 盈利模型 面谈思路：面谈者通过国际国内市场形势，内外部利好政策，借助公司搭建的队伍建设平台，以盈利模型为主线，引导被面谈者逐步认同国寿企业家成长路线，同时把功能组成员意愿激发与国寿企业家成长理念相结合，构建企业家能力成长路径，并以此为目标。鼓励被面谈者通过功能组的历练得以晋升、做主管、做大主管，引导追求利益最大化及能力提升最大化。 运用工具：《规划面谈表及行动计划书》中的“晋升规划建议”环节。 ;国寿企业家成长之路的盈利模型;支撑企业化运作的 专业系统 保证系统正常运转的 管理人才 提升系统运作品质的 专业人才;国寿人;功能组是培养企业家的摇篮;导师是企业成长的关键支撑;坚定从业信心——激发发展意愿 提升表达能力——为成为导师打下基础 积累管理经验——为做店长打下基础;担任各功能组组长——掌握各功能组运作要领，提升管理水平 成为导师——助推个人及团队专业水平的提升 培养属员——输送属员进入功能组和导师团队，为企业储备核心人才;国寿经理人;分职场经营;目标确定 目标细分 圈定重点人群 重点举措 面谈思路：面谈者与被面谈者达成思想上共识后，通过目标确定，进一步将目标进行分解，圈定重点人群，对接全预算管理，可结合盈利模型，制定行事历并梳理具体实施举措； 运用工具：《规划面谈表及行动计划书》中的“本季目标及月分解” 、“本月目标及周分解”及“重点工作举措”环节 、《 精准定位增员30表》。 ;4A面谈技巧;4A面谈灵活运用;拼图式--可删减;拼图式--可组合;4A面谈示例—规划面谈;4A;A1 现状分析：从分析中寻找潜力 A2 需求问询：从需求中引导契合点 A3 信心激励：从激励中坚定意愿 A4 目标规划：从规划中指明方向;第一步： 面谈对象的选定和面谈主题的确认（可自选也可指定） 第二步： 采用集体操作形???，针对面谈对象具体情况，设计增员晋升面谈话术，用自己熟悉的语言习惯，运用4A四要素包装话术。500字—1000字—1500字，建立面谈模型。 第三步： 根据面谈实战，修正面谈话术模型 ;建模话术主题 对业务系列人员的增员意愿启动面谈;分角色进行角色扮演，一人扮演面谈者，一人扮演被面谈人，一人扮演观察者； 扮演的被面谈人至少给出两次拒绝增员和晋升的理由； 扮演面谈者的人必须做两次以上异议处理； 观察者分别记录面谈扮演者的优点与缺点，角色扮演结束，给予一分钟反馈； 每轮角色扮演时间五分钟； 一轮结束，按顺时针方向交换角色，进行下一轮演练； 时间：20分钟;每个小组派一位代表上台分享，分享者是最能够总结本小组最好的500字—1000字—1500字模；其他各组点评：从4A四个方面进行点评。 时间：15分钟;强化对基本法及国寿企业家发展盈利模式的理解 通过不断展开、提炼的过程，积累过往话术的精华 掌握4A面谈话术的各个环节，针对需求反复训练;强化异议处理能力，针对建模主题做重点环节提炼 掌握4A面谈话术建模的运用方法，可对重点环节重点训练 根据实际应用需要进行调整;模：全面掌握面谈流程 压：精确展现面谈要点 通过反复训练，在基本面谈逻辑下，营销员用自己的语言去表达，用其最熟悉，最自如的方式进行理念引导，无论遇到什么样的面谈对象，都可以成功激发意愿，这是4A训练的精髓所在！;提问是否合理得体？;目 录;;;;谢 谢