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后期执行策划与销售分享 后期执行策划要点分享 后期执行策划的主要工作 推售策略是体现策划人员对控制整体项目走势的关键 西山汇景项目推售 同一批次内的阶段推售策略要特别关注客户基础数据研究 后期执行策划的主要工作 核心发力点梳理 线上推广：力图传递豪宅形象概念，但诉求点过多，主要传递信息驳杂 线上推广阶段清晰，诉求点一致，主题鲜明：主打资源牌 线下：直接打败竞争对手 价格4400比别人4100要贵，怎么办？ 我面积赠送大，我入户花园赠送面积达22 ㎡，[4400×137÷（137+11）÷0.84]-[4100÷0.82]=150，我们还比别人便宜了150块 后期执行策划的主要工作 促销的方法很多，但要学会从成功案例中找个机会，然后对症下药 各类促销的适用情况不一，可按销售的不同阶段和客户的实际情况进行调整 后期执行策划的主要工作 重点单位拓展和普通客户拓展 后期执行策划的主要工作 后期执行策划的主要工作 对接、方案、谈判 销售执行要点分享 案场管理三大任务 激励团队士气是销售经理的日常工作，避免将团队变成文员销售 案场管理三大任务 增强业务员对经理的技能信赖 案场管理三大任务 打造一支成熟的团队可以使事情事半功倍 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 * 本报告是严格保密的。 主讲人：廖苏宏 推售策略 推广主题 促销手段 客户拓展 案场调整 执行跟进 后期执行策划 物业类型推售的先后次序 由高到低：别墅→类别墅→洋房→小高层 由低到高：小高层→洋房→类别墅→别墅 混合推售：别墅+小高层→洋房+类型墅→…… 各组团的推售节奏 按方位确定推售次序 …… 推售策略 全案推售策略 同一物业类型内部推售次序 由好到差：小批量时的淡市策略 由差到好：旺市策略 好坏搭售：大批量时的淡市策略 同一时间段内的推售节奏 逐月确定重点户型 …… 阶段推售策略 分批次数量 各批次时间 每批推售量 计划消化量 D区 别墅+TH A区：TH111套 C区半岛区 TH86套、独栋7套 B区叠TH区：153套 E区 高层组团 F区 高层组团 首期（A区、C区）合计7套独立别墅197套联排别墅 星河丹堤 推售策略 星河丹堤前期的推售是由高到低 约15 —— —— 20 F区高层复式 2008-12-23 约5 —— —— 20 F区复式加推 2009-1-1 2006-7-30 约8 约30 约200 250 103 独：2 联：107 实现销售 —— —— —— —— —— 197 数量(套) —— —— —— —— —— A、C区联排 产品 18 102 732 518 154 7 数量(套) E区小高层复式 D区联排 E区小高层 F区联排 F区小高层 C区独栋 产品 2008-11-8 2008-9-28 2008-1-12 2007-5-26 2007-1-21 时间 星河丹堤推售节奏 推售策略 星河丹堤后续的推售是高低来回拉 高层 高层 高层 高层 高层 高层 洋房 洋房 洋房 洋房 洋房 洋房 洋房 别墅 别墅 别墅 咸家湖 王 陵 公 园 推售策略 推售策略 68 184 剩余合计 / 13% 28% 90% 46% 41% 销售率 未推 已推 推售情况 252 总计 高层 产品 39 68 3# 37 68 4# 剩余套数 推出套数 栋数 68 59 49 7 / 68 68 68 13# 15# 14# 5# 推售产品 未推售产品 204 203 202 201 204 203 202 201 204 203 202 201 204 203 202 201 304 303 302 301 304 303 302 301 304 303 302 301 304 303 302 301 404 403 402 401 404 403 402 401 404 403 402 401 404 403 402 401 504 503 502 501 504 503 502 501 504 503 502 501 504 503 502 501 604 603 602 601 604 603 602 601 604 603 602 601 604 603 602 601 704 703 702 701 704 703 702 701 704 703 702 701 704 703 702 701 804 803 802 801 804 803 802 801 804 803 802 801 804 803 802 801 904 903 902 901 904 903 902 901 904 903 902 901 904 903 902 901 1004 1003 1002 1001 1004 1003 1002 1