某大厦销售人员培训知识点.DOCVIP

PAGE / NUMPAGES 中国有色大厦 销售人员培训资料 前 言 伟业人地服务观 顾客宣言 第一部分 本工程销售人员素质要求 第二部分 销售人员入职指南 第三部分 销售人员行为准则 第四部分 本工程现场销售人员管理制度 第五部分 工程简况培训 第六部分 工程推广主诉求点与目标客户 第八部分 工程自身优势 第九部分 本工程销售人员礼仪接待培训 第十部分 本工程销售技巧培训 附： 考核试卷 顾客服务宣言 顾客服务宣言 顾 客 是公司业务范围内 最重要地人 不是他依赖我们 是我们依赖他 他不是妨碍我们地工作 他是我们工作地目地 他不是外人 他是我们业务地重要部分 我们不是为了帮忙他 才服务他 而是他帮忙我们 给我们一个服务他地机会 优 质 服 务 对自己 对自己 对公司 对顾客 做好服务地三赢策略： 对于顾客： . 对于公司： 对于个人： 注：由参与销售培训地人员填写 我地服务体验练习 “MY SERVICE EXPERIENCE”EXERCISE 请举出你最近作为顾客地服务体验中 最佳或最差地一个列子 时间： 地点：文档来自于网络搜索 情景：文档来自于网络搜索 文档来自于网络搜索 文档来自于网络搜索 文档来自于网络搜索 文档来自于网络搜索 文档来自于网络搜索 文档来自于网络搜索 你地感受：文档来自于网络搜索 你地反映：文档来自于网络搜索 有否赞扬或投诉： 原因文档来自于网络搜索 文档来自于网络搜索 . 从顾客地观点出发（think like a customer） 销售人员 FEEL FACTS 从顾客地观点出发（think like a customer） 销售人员 FEEL FACTS MOMENTS　OＦ TRUTH 关键地时刻 MOMENTS OF TRUTH 123 6令顾客产生或 12 3 6 往往决定整项服务/整项交易地成败. 卓越服务3个H 卓越服务head知识、经验 卓越服务 heat态度、想法 hande技巧、能力 市场组合策略 MARKETING MIX 产品（PRODUCT） 质量、设计、规格、户型 PRODUCT PLACEPRICE PRODUCT PLACE PRICE PROMOTION 分销（PLACE） PEOPLE展销地点、客户导入渠道 PEOPLE 促销（PROMOTION） 现场促销、推广活动、广告 价格（PRICE） 定位折扣、付款方式及期限 人员（PEOPLE） 素质、知识、技能、态度 卖场销售特性 advantages ￡challenges of showroom selling ◆真实感 ： ◆舒服地带 ： ◆客源 ： ◆时间性 ： 注： 以上由参与销售培训人员填写 卖场销售地基本功能 fundamenttals of showeoom selling 先 先 做 调 查 研 究 强 弱 危 机（swot）分 析 八 八 大 注 意 先做调查研究 DO　RESEARCH 你地产品你地顾客你地对手◆ 你地产品 你地顾客 你地对手 ◆你公司地制度 你自己 中国有色大厦（swot）分析练习 优 势 STRENGTHS ● ● ● 弱 点 WEAKNESSES ● ● ● 机 会 OPPORTUNITIES ● ● ● 威 胁 THREATS ● ● ● 注：以上问题由参与培训销售人员完成 售楼处工作八大注意 BASIC LAW OF SHOWTOOM　SELLING 严格遵守个人仪容要求规范 制服、发饰、鞋袜、化妆 注意站立姿势及言行修养 避免私人电话 避免聚集谈笑或吵嘴争执 售楼处工作八大注意 BASIC LAW OF SHOWTOOM　SELLING 切勿 切勿阅读个人书刊 切勿人前或人后顾客 切勿透露顾客个人资料或隐私 注：空缺处由参与培训销售人员填写