销售素质与自我管理v51.ppt

销售素质与自我管理 课程内容 背景调查 你听过培训课吗? 你听过的培训课的名称是什么? 现在你应用了那些学到的销售技巧呢? 销售培训的误区 谁会参加培训课? “你认为销售人员应以那种交流方式与你进行业务商谈: 倾听、提问和介绍说明?” 销售培训不是产品培训 销售人员的三大罪过 混淆销售风格与销售技巧 混淆激励培训与销售培训 缺少实践机会 销售人员为客户创造价值 销售人员为客户创造价值, 而不单只是传播价值 销售人员必须为客户创造新的利益, 这些利益是你售卖的产品或服务先前是没有的 销售人员所创造的利益, 是企业其中一项最大的竞争优势 三种不同类型的客户 内在价值购买者 他们认为价值只存在于产品之中, 因此, 他们定义价值为获取所需产品最便宜最方便之方法 三种不同类型的客户 内在价值购买者 他们认为价值只存在于产品之中, 因此, 他们定义价值为获取所需产品最便宜最方便之方法 三种不同类型的客户 战略价值购买者 他们从经过严格兵挑选的少数供应者的深层战略关系中, 寻找综合综效的提升中衡量价值 销售方式与客户需求匹配 如果与客户要求的销售模式不能匹配, 你就犯了致命的错误, 任何销售技巧, 精明的策略以及精心的计划都无法跨越这鸿沟 ?购买者变得越来越成熟, 见多识广, 越不轻信那些没有实质支持的主张: 华而不实的产品介绍或没有事实证明的卓越品质 ?购买者需要并要求更多可量化的数据, 以证明产品的价值超出付出的代价. 成功的交易型销售人员 成功的交易型销售人员懂得优美, 有说服力或热情的讲解来争取订单 ?他们的成功来自 「将自己从会讲话的说明书, 变成能唱会跳的说明书」 顾问型销售何时起到最佳的作用 产品与服务与竞争对手有显著差别 产品或服务能适应客户的需要或按客户需要定制 客户对产品或服务如何提供解决方案或增加价值并不完全了解 产品或服务的交付, 安装或使用需要得到客户投入同等精力给予支持才得以完成 产品或服务存在足以证明顾问型销售所带来的高成本是不可或缺, 至少是合理的 成功的顾问型销售人员 SPIN销售在1987年公开发表了一项重要的研究成果, 在超过12年的研究当中, 对35,000次销售拜访进行了观察, 最后揭示出在顾问型销售中, 讲解只会招致惨败, 成功的关键在于懂得提问 猎人与农夫 开发新客户需要猎人的技巧, 销售人员要有进取心, 很强的自信心, 以及可以给人留下深刻印象的能力 农夫是那些培养业务的人, 他们下种, 仔细照顾客户的各种需要, 给客户养份, 然后获得一季一季的收成 猎人与农夫 猎人与农夫的组合只在交易型的销售中才会成功, 因为: 1)?顾问型销售中, 猎人与农夫在提出问题和解决问题上都需要同样专业的技巧 2) 在竞争激烈的市场上, 处理现有客户和争取新客户一样, 都需要主动销售 3)?从新客户身上得到的业务要比从现有客户身上取得的多, 这情况有时是会出现的, 但实际数字比你想象的少得多 销售人员应该做什么? 做主管嘱咐做的事情 根据顾客需求提供解决方案 不停地拜访客户, 演示, 做计划书、报价、合约 说服客户解决存在已久的问题 把顾客的需求和你提供的产品服务的优点相联系 永远不欺骗客户 也永远不要实话实说 其它: ___________________________ 你处于购买决策过程中的那个阶段? 我感觉: a)?它很完美。你表示这手机没有缺陷, 就算免费送你任何最新款式的手机, 你也不愿意转换。 b)?它不是完美的, 但已经够好了。你不打算买一部新的。 c)?感到不满!最近发生的某个情况, 使你觉得有更换的必要, 虽然还没有去选购, 不过马上要进行了。 d)?正在市场上积极选购。已选好型号, 待它降价, 或有特别优惠, 或发工资时, 便立刻购买。 e) 正在「度蜜月」。你刚买新的不久, 非常享受它的新功能, 没空去抓它的缺陷。 你处于购买决策过程中的那个阶段? 销售流程与销售管道 TOP? 模型 80/20定律 评估销售业绩的客户分类 备访客户 Suspects 目标客户 Leads 准客户 Prospects 备访客户 Suspects 通过各种渠道收集到的潜在客户联络资料，可以进行初次拜访的客户 经过初次访谈，有机会跟进的客户 准客户 Prospects 已经深入访谈，清楚了解客户的明确需要，准备或已经提交报价/计划书，有很大签单可能性的客户 评估销售业绩的客户分类 A – 90% 准客户 B – 60% 准客户 C – 20% 准客户 评估销售业绩的客户分类 a - ＄100,000 b - 30,000 -＄100,000 c - $30,000 - $1 评估销售业绩的客户分类 评估