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-- --- 中国应用技术网 企业市场部运营手册 目录 第一部分：市场部的职能 第二部分：中小企业市场部的功能 第三部分：市场部经理如何快速上手 第四部分：绩效考评制度 第一部分：市场部的职能 一、企业中市场部的发展由来 在计划经济年代， 企业只要完成上级分配的生产任务既可以了， 销售的事情不用操心， 自有上级部门统一安排了， 企业中大多只设置了一个供销部门， 负责原材料的采购和生产计划的衔接，根本就没有市场部这样的概念； 在从计划经济年代向市场经济转型期，上级部门不再负责企业的产品销售 了，企业要靠自己去找市场， 自己去销售产品， 但这一期间市场的竞争还不是太激烈，企业只要生产的产品符合市场需求， 就不会太愁没有销路。 但为了更好的实现产品销售， 树立企业和产品的知名度， 许多企业开始设立市场部或类似职能的部门，但这一时期的市场部在企业里多属于从属部门，主要为销售部门服务，企业里更重视销售部的职能； 随着市场竞争的加剧， 企业的销售工作越来越难了， 人们发现单靠销售部门努力的去推销， 很难实现企业的目标。 必需靠营销结合才能不断推动企业的销售工作，实现企业的战略目标。 这就需要人们不仅要关注销售工作， 还要密切关注与销售有关的各种工作， 比如通过市场调研了解行业信息和发展趋势， 了解竞品信息和竞争趋势， 了解消费者信息和市场需求变化； 通过开发新品来满足消费者日新月异的需求； 通过媒体、公关宣传企业和产品形象，树立品牌地位， 使产品更好卖；通过制定产品的推广策略， 使得销售部的工作更加规范和有成效； 通过 中国应用技术网 中国应用技术网 规范和监管产品的市场销售行为， 使得市场保持稳定和可持续发展； 这一类工作就需要企业成立单独的部门来执行， 这时候市场部这样的部门就在企业里大量出现了，并在企业的营销工作中发挥着越来越重要的作用，成为企业的核心部门。 二、如何看待企业中销售部与市场部的关系 作为企业营销系统中最为关键的两个部门， 销售部和市场部之间是一个什么样的职能关系？两者之间的关系应该衔接和配合？怎样对他们的工作进行评估和考核？ 从职能上来讲市场部是为实现企业的经营目标制定策略的部门， 而销售部是落实策略并具体执行销售计划以完成企业经营目标的部门。 因此，两者之间是指导与被指导， 策略和执行、 协作和交流的关系。 目前在多数企业里， 市场部在营销系统中的地位要高于销售部的地位。但在许多中小企业或者以销售为主的企 业，销售部处于主导地位， 市场部仍处于从属地位， 发挥不了对销售的指导作用，仅为企业或者销售部做一些服务性和事务性的工作。 企业的营销工作要想做得好， 就必须使市场部和销售部通力协作， 相互配合和相互支持， 就要使两个部门之间的工作衔接顺畅、 沟通流畅， 避免出现相互拆台、相互推诿、相互扯皮的现象。 而这就需要企业做好以下几个方面的工作。 明确各部门的职能和职责， 具体的岗位和工作内容， 编订部门说明和岗位工作手册；制定相关工作的各项工作流程， 编制工作流程图表； 制定部门之间的沟通机制和信息传递流程； 完善和强化对部门和相关岗位的工作考核、 评估、激励机制；让优秀的人才担任部门的领导职务，培养优秀和合作的团队精神； 在企业里，一般有营销决策委员会 （或者称为战略决策委员会） 对企业营销两部门的工作进行评估与考核。 通过日常沟通督导和月度营销例会的方式， 利用定性定量和具体工作事项等指标， 对两个部门的工作达成情况进行考核， 对部门的工作意见和计划进行指导和安排； 三、现代企业中市场部的职能 中国应用技术网 中国应用技术网 从本质上讲企业中市场部的职能有两个基本方面： 第一个基本方面是，定义产品： 就是市场部为贯彻企业的经营目标， 站在行业发展和市场需求的角度， 确立企业应该开发生产的产品和服务， 并用语言文字和图表， 把这一产品和服务清晰的表达出来；而要完成好这一基本职能，就需要做好三个方面的工作： 市场调研 : 调查研究是一切工作的开始，没有调查就没有发言权，就没有新发现。调查研究是企业一切决策的基础， 在企业里一般设立市场调研中心之类的部门来开展此类工作。 由这个部门根据企业的经营目标和经营范围， 来制定市场调研的信息收集范围、内容、标准、方法，信息汇总分析的内容、关键指标、格式，信息交流传递的机制和流程等项工作； 在企业里市场调研收集的信息种类一般包括以下内容： 宏观经济信息、行业信息、竞品信息、消费者信息、本品信息、客户信息等内容。 产品分析和定义 : 企业结合收集的各类内部信息、外部信息，以及企业的经营方向、目标计划、自身资源、优势、以往的销售数据等进行综合分析，确立企业产品开发计划， 并对产品进行可行性分析。 而这部分工作在企业里一般由品牌中心的品牌总监指导产品经理来负责完成。 由这个部门