泰康人寿保险公司售后服务销售技巧话术专题早会分享培训-成交客户管理方法.pptVIP

试问：一名销售高手保持持续绩优的关键因素是什么？ 调查结果——客户的来源 调查结果——客户愿意转介绍的原因 活动量管理 拜访量的检查与分析：要求有效访量每天不少于5访， 并进行抽访分析。 客户档案的检查与分析：每天的上门或电话要进行客户筛选，好的客户转移到客户档案卡储存起来，并做好客户的分类。每周至少有15个A\B类客户进入档案卡。 工作日志的坚持使用：目标、计划、评估、总结、日常工作记录等的综合。 老客户经营： ——老客户、新需求 成交客户管理方式： 续期客户管理 服务是客户经营的基石 1、满意的服务可以提高保单继续率 （1）留存现有客户 （2）收入持续提升（续期佣金+继续率奖金） 服务是客户经营的基石 2、满意的服务可以带来重复销售，获得客户加保 客户加保分为三个层面： （1）增加保额，满足现有的保障需要 （2）购买新产品，获得更加全面的保障 （3）给家庭成员加保，建立家庭保障体系 服务是客户经营的基石 3、满意的服务可以带来转介绍，延伸客户资源 转介绍分为两个层面： （1）你的现有客户带来的转介绍 （2）你的准客户带来的转介绍 用心客户管理，奇迹无处不在！ 提前布置训前作业：盘点自己的客户资源，找到客户的来源，尤其是哪些来自转介绍，转介绍人是谁，为什么给你转介绍？你给他提供了哪些服务？ 讲师手册：要想从客户那里顺利得到优质的转介绍，必须做好服务，让客户感到温馨和满意，让客户知道你很在乎他、关心他，从而心甘情愿的提供转介绍。 每个都要加入案例。 1.继续率：如5年期的业务员，续期特别好（数字），有多少个客户，收入达到…… 案例：一个业务员透过服务，覆盖了这三个维度。 案例。 客户管理 成交客户管理的目的和意义 成交客户管理的流程和实操 客户管理的意义 客户管理的最高境界就是既能成功开拓市场，又能实现维护市场，最终树立个人品牌、提升公司形象。 开发新客户的成本是维护老客户成本的6倍，企业80%的利润来源于20%老客户的重复购买。而持续的保有老客户就成了企业生存发展的重要保证。 良好的客户管理=寿险事业终生无忧 积极的心态 过硬的销售技能 良好的工作习惯 …… 持续不断的客户资源 成交客户的管理其实就是售后服务动作的落实，而售后服务动作的根本目的就是实现已成交客户的加保或转介绍！ 在客户主要来源方面， 转介绍排在第一位，占比达到48.8% 在客户愿意转介绍的原因上， 排在前两位的“您的服务很好”和“感觉您很专业”，总占比达到73.54% 要想从客户那里顺利得到优质的转介绍，必须做好服务，让客户有一个好的感觉，从而心甘情愿的提供转介绍。 一组数据告诉我们的 满意的服务是获得持续客户资源的关键！ 服务的首要目的就是实现客户对你的信赖！ 成交客户管理的目的和意义 成交客户管理的流程和实操 专业化客户管理 ——成交客户管理 财富宝典 客户档案 工作日志 已成交客户计入客户档案，定期进行客户回访，售后服务（节日祝福，生日祝福，理赔服务等等），加保转介绍。 已成交客户 客户充足 客户在哪？ （潜在客户） 客户梳理 （存在客户） 真正的客户缺失在脑海中， 真正的客户充足在行动上！ 客户管理的筛选过程 客户50 客户20 客户10 客户的养殖式管理 客户的滚动式管理 送分红报告书回访 客户生日 小奖品定期回访 讲解产品 索取转介绍 新产品上市 回访的理由 回访的目的 利用老客户对公司的信任和自己 的真诚服务使自己的客户不枯竭 一、承保之后马上回访 二、分红报告全部送达客户 三、客户及时了解公司重大经营和新产品动向 四、及时的保全和理赔。 客户经营能力=竞争力 保单承保后必须告知客户的四点 客户经营能力=竞争力 保单承保后必须告知客户的四点：“感谢您对我的信任，我们公司在十天内还会对您进行回访，了解是否存在销售误导或代签名的问题；因为您购买的这款产品是款分红险，我会及时地为您送达分红报告书，近两年我公司都进行了年度红利和特殊红利的分配，虽然今年有金融风暴，但预计今年的年度红利也是相当可观的。另外，若您的联系方式或地址有什么变化，请您及时通知我，我会及时地为您做保全或理赔”。如果公司有什么新的动态，我也会及时地通知您， 分红报告全部送达客户 形式:上门送达、分红发布会 让客户确知分红利益,坚定信心; 保单检视,加保或者再次购买; 进一步获取认可,索要转介绍; 客户及时了解公司重大经营和新产品动向 及时的保全和理赔 形式：通过上门服务（客户生日、节日等），短信祝福、客户联谊会、产品推介会等； 目的：进一步获取客户信任和认可，获取加保及转介绍。