招商接待流程.docVIP

一、接待 1、 准备工作 1）、以良好的形象和服务态度建立客户对招商人员良好的第一印象，进而由招商人员这一窗口开始树立对夜市的信心，使客户感觉宾至如归。 2）、掌握夜市自身的素质、（项目及摊位分布情况设备实施的完善情况）周边夜市的情况以及所处的环境。熟悉及理解租赁资料，确立租赁信心。 3）、熟悉并遵守现场的管理和公司的规章制度。 4）、租赁资料和工具的准备，例如：资料夹、计算器、名片、签字笔、铅笔、工装、工牌等；必备的租赁工具放在适当位置，方便取用。如笔不可随意放在衣襟处，可卡在资料夹封面或放于衣袋内，计算器、名片及派发给客户的租赁资料（招商手册，夜市摊位平面图）放于资料夹内。 2、接待规范 招商人员在接待桌前，当客户进入招商处，应进行好登记手续，为以后电话联系和拜访做准备。招商人员侧手夹资料夹， 3、 夜市情况 1）、摊位介绍 指引客户到摊位平面图，介绍周围情况，现在所处的地理位置在哪里，方向方位，夜市位置、路名、周边建筑物、附近配套设施、公交网络等等；介绍完，指引客户到夜市实地介绍，推荐优点，结合现场实景，人文景观，扬长避短，强化夜市优势和周边配套。 二、现场的基本动作 夜市招商，现场接待是主战场。如何将产品尽可能快地、尽可能全面地被客户接受，招商人员的基本动作是关键。下面，我们按照招商流程，将几个最基本的招商动作及其注意事项作详细介绍。 （一）接听电话 1、基本动作 （1）接听电话态度和蔼、语言亲切。一般先主动问候“您好！请问有什么可以帮到您”，而后开始交谈。 （2）通常，客户在电话中会问及价格（租金、管理费、电费、水费等）地点、周遍配套、招商人员应扬长避短，在回答时应将产品的亮点巧妙地溶入。 （3）在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯。 第一要件：客户的姓名、目前办公地址、联系电话个人背景等。 第二要件：客户能够接受的价格、面积、等对产品具体要求的资讯。 （4）最好的做法是，直接约请客户来现场看或者协商相关事宜。 （5）马上将资讯记录来电登记表上。 2、注意事项 （1）当正式接到求租者第一个电话开始，应统一说词。 （2）电话接听时，尽量由被回答转为主动介绍，主动询问。 （3）约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。 （4）将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 （5）通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。 （6）当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互的关系。 （二）意向洽谈 1、基本动作 （1）倒茶寒暄，引导客户在招商桌前入座。 （2）在客户未主动表态时，应该立刻主动地选择一个单位作试探性介绍。 （3）根据客户所喜欢的摊位，在肯定的基础上，作更详尽的说明。 （4）针对客户的疑惑点，加以相关解释，帮助其逐一克服租赁障碍。 （5）适时制造现场气氛，强化其租赁欲望。 （6）在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他签订租赁意向书并交纳定金。 （三）带看现场 1、基本动作 （1）结合现况和周边特征，边走边介绍。 （2）按照建筑物平面图，让客户切实感觉自己所迁入的感觉。 （3）尽量多说，让客户绐终为你所吸引。 2、注意事项 （1）带看的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。 （四）暂未成交 1、基本动作 （1）将招商手册等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。 （2）再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务租赁咨询。 （3）对有意的客户再次约定时间。 2、注意事项 （1）暂未成交或未成交的客户依旧是客户，招商人员都应态度亲切，采取相应的补救措施。 （2）及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。 （3）对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。 （五）填写客户资料表 1、基本动作 （1）无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户追踪表。 （2）填写的重点： A、客户的联络方式和个人资讯。 B、客户对产品的要求条件。 C、成交或未成交的真正原因。（价格或是结构不适合客户） （2）根据客户成交的可能性，将其分类为：A、很有希望，B、有希望，C、一般这三个等级，以便日后有重点的追踪访询。 2、注意事项 （1）客户资料表应认真填写，越详尽越好。 （2）客户资料表是招商人员的聚宝盆，应妥善保存。 （3）客户等级应视具体情况，进行阶段调整。 （4）每天或每周，应由部门经理定时招开工作会议，依客户资料表检讨招商情况，并采取相应的应对措施。 （九）成交收定 1、基本动作 （1）客户决定租赁时。 （2）恭喜客户。 （3）视具体情况，收取客户小定金或大定金到财务，并告诉客户对租赁双方的行为约束。 （4）从柜台领取租赁协议书，详细解释租赁协议书填写的各项条款和内容。 A、租赁保证金栏内填写的各项条款和内容； B、定金栏内填