麦肯锡：航空公司分销的未来.docxVIP

麦肯锡：航空公司分销的未来 2016-10-25?来源：环球旅讯 麦肯锡合伙人沈思文就航空公司分销的未来做主题演讲：航空公司努力地在其传统的代理商销售渠道与OTA、移动端、网站等新渠道之间取得平衡。 【环球旅讯】10月25日下午在“2016中国航空营销高峰论坛”上，针对目前中国航空公司面临的线上销售份额占比及直销渠道占比过低的情况，麦肯锡合伙人沈思文就航空公司分销的未来做主题演讲：航空公司努力地在其传统的代理商销售渠道与OTA、移动端、网站等新渠道之间取得平衡。 以下为演讲全文： 李超：上午来自航空公司的大佬，还有OTA包括平台技术公司的代表，讨论了直销、渠道、包括怎么帮助航空公司向零售商转型，下午我们会在各环节进一步讨论，第一个环节有请来来自麦肯锡的合伙人沈思文先生给我们带来演讲，请大家用掌声欢迎。 沈思文：今天我将会用英文进行演讲，我会非常慢，大家可以通过同传翻译了解我讲的意思。首先介绍一下，大家可以叫我沈思文，我是麦肯锡的合伙人，在航空研究部门工作，常驻上海。我在麦肯锡工作16年了，最开始在英国，12年在亚洲，过去4年专门在中国常驻，过去10年当中我跟中国的航空公司打交道，包括销售和分销渠道还有战略合作，外国航空公司我也有打交道，今天我演讲过程当中主要讲解一下中国航空公司未来的分销渠道，还有接下来图景将会去向何方，这个过程当中，中国航空公司处于什么样的市场地位？ 麦肯锡合伙人沈思文 首先感谢环球旅讯组织这么好的平台，这是一个开放的精彩纷呈的舞台，我也非常荣幸能够去和这么多尊贵的嘉宾共聚一堂进行知识的分享。首先给大家讲一下大家耳熟能详的信息，有时候我跟美国的同事讲这些事情他们很意外，全球电商市场当中最大的就是中国市场，过去几年已经超过了美国，增长速度也超过美国一路领先。在说中国的消费者之前，在座各位就是中国的消费者，大家对自己非常了解，我们喜欢用数字化的方法，电商的方法进行沟通，中国电商数量比其他国家更多，84%的手机用户会首先用手机进行调研之后再来决定是否购买，除此之外他们有时候会用手机查看航空公司的网站，询问他们的朋友，比如我如果去一个国家、目的地，会先在微信朋友圈问一下。 我们移动化渗透率在全球市场当中是排名领先的，不仅仅要看一下搜索引擎，消费者喜欢个性化的产品提供。这对于我们航空业来说是什么意思？麦肯锡做了很多研究，给大家看一下，我们在消费者研究过程当中，专门对中国消费者的在线行为进行深度的研究。我们调查了为什么客户愿意在线上进行购买，有59%的人说因为价格便宜，当然这不是一个新鲜的理由，大家都知道这个。 另外一方面，消费者在线花费的金额更多，网上的选择琳琅满目，订票更容易，所以大家会更频繁的去订，从这个角度来说电商促进了在线旅游方面的消费。 看一下航空公司，今天上午听到了很多详实的介绍，首先中国航空公司的机票在线销售渗透率以前都是低于美国和欧洲的，图表当中包括OTA包括航空公司在线销售的速率，现在中国曲线一路上扬，现在还没有赶超美国和欧洲，但是指日可待。 中国的航空公司在他们直销渠道过程当中还有很多路可以走，包括票务和窗口的形式。最令人担忧的情况，你可以看一下，航空公司在自己打造的手机APP、网站等直销渠道的销售只占他们全部销售的20%而已，这还是蛮令人担忧的，今天第一位演讲嘉宾讲了自己航空公司数字化形式只销售了23%， OTA赢得了更多的市场份额，国航以及其他同仁都表达了同样的声音和趋势，这对于航空公司我觉得是一个利空性的因素。 我们不禁要问，为什么越来越多的客户想在OTA那里买票，为什么不直接去航空公司网站而去别的网站去看呢？有很多原因，第一个原因就是你们的网站和应用程序都太烂了。不好意思，我说一句大实话，这些APP和网站功能性不怎么样，此外还有很多技术方面的问题，支付时经常卡住，人家当然不在你这边买，很多人去携程是因为携程的客户服务比你们好多了，所以你们自己的网站又不稳定，又不好用，别人为什么要去使用并购买呢？尤其买一些国际航线的机票体验简直就是糟透了，谁还去买呢？ 当然第二个原因今天上午的嘉宾稍微提及了一下，有些在线渠道，图片里只是冰山一角，还有很多自相残杀的案例，你可以看到除了航司官网还有另外一个销售平台，而且销售的票价比你官网还便宜，这怎么可以呢？有一些OTA会打折，对票价产生影响。有一些小的OTA公司费率打的折更加狠，跟大家竞争。 有些人不赚钱也卖票，OTA意识到他们必须要提供的产品就是机票，机票是核心产品，而且必须要比你官网更加便宜的形式卖机票，这是他们的优势点，这是为什么很多客户在他们这里买票订酒店还买一些周边产品，他们这个鱼钓得挺好的，只是用便宜的机票把鱼钓过来，然后销售一些周边的产品。利空因素对于我们航空公司来说是如此，消费者无法详细了解你网站的信息，你票又贵他们为什么要首先来你的网站买票